平顶山是著名的煤都，当地重工业十分发达，外来人口较多，是个典型的移民城市，因此白酒的销量比较大。汝州是一个资源型的县级市，消费水平比较高。此次以市区和汝州作为调查对象，了解这两个白酒市场的发展变化。

市区：众品牌各显神通
    平顶山销量最大的产品价格集中在30元以下，这个价格区间的产品竞争十分激烈，此外，大型单位的宴请消费一般为零售价格300元／瓶的产品。
    由于地产品牌宝丰酒比较强势，当地消费者对清香型白酒接受程度比较高。宝丰酒的产品线比较丰富，各个档次的都有，其中国标、39度宝丰酒、宝丰内贡保持着强劲的销售势头；国色清香系列在当地的政商务消费中也不错，这也是厂家重点运作的产品，经常通过一些营销活动来推动消费者的购买热情。
    省外品牌中，洋河蓝色经典是市场上的佼佼者，其广告投入力度很大。据了解，平顶山消费者比较青睐清香型白酒，洋河蓝色经典的口感淡于浓香型而强于清香型，这对于其入市起到了很大的帮助，另外，其经销商的人脉关系网络比较好，推动了洋河在团购渠道的销售。这两年商家在做产品升级的工作，集中力度推广天之蓝和梦之蓝，尤其加大了在名烟名酒店的推广力度，通过陈列费和返利等活动刺激消费。泸州老窖系列在当地采取的是“群体作战”策略，产品比较丰富，整体氛围不错，其中，国窖1573是市面上比较常见的产品，泸州老窖特曲、头曲等表现突出，桥西糖酒公司运作的蓝瓷也比较受当地人的欢迎。据了解，泸州老窖系列酒在中高端白酒消费市场具有一定的忠实顾客，但是中低档市场也充斥着众多的小厂泸州系列白酒，混淆了消费者的视线。郎酒在市区开办了多家专卖店，这几年的增长势头不错，其中以老郎酒及红花郎为代表的中高端产品受到年轻一代消费者的喜爱，市场占有率比较稳定。
    此外，衡水老白干、牛栏山二锅头、红星二锅头、老白汾等清香型白酒在这里的表现也不错。特别是牛栏山二锅头2012年的销售势头开始上涨，其光瓶酒在D类酒店和夜市排档中比较受欢迎。而红星二锅头在当地有着十分成熟的市场，尤其是光瓶酒的销量最大。近两年，红星二锅头在平顶山市区中心开设了专卖店。专卖店的开设为的是提高产品形象，以拉动中档、中高档利润型产品上量。
    平顶山市区的各个渠道十分发达，现存酒水自带率极高，尽管消费者在酒店的消费能力旺盛，但是酒水方面的消费却比较少，这也造成了团购、名烟名酒店和商超三个渠道的蓬勃发展。据当地经销商介绍，2012年下半年大型企事业单位的招待活动变少，使酒水在团购渠道的销售受到了一些影响。据调查，当地的大型酒店有佳田大酒店、平安大厦、神马大酒店、湛河大酒店等，这些酒店一般为餐饮、住宿为一体的酒店，在企业招待活动中有着重要地位。当地的商超除了万家、中心商城两家大型商场外，平顶山九头崖集团下辖的九头崖连锁超市遍布全城。而名烟名酒店作为当地酒水销售的主要渠道，更是遍布当地的主要街道。

汝州：中低档市场出现机会
    汝州的矿产资源非常丰富，虽然只是一个县级市，但消费水平已经向平顶山市区看齐。不过2012年下半年受大环境的影响，中高档白酒的消费有些下滑，很多商家因此做出了相应对策。当地中高档以上的产品竞争比较激烈，各品牌都在加大投入力度，通过这种方式来刺激消费。而很多品牌之前一直重视中高档白酒市场，对中低档产品的推广力度不够大，现在消费水平下移，给中低档白酒市场带来了机会。
    汝州白酒市场的容量比较大，当地经销商估计每年会有一个亿的容量，汝州人接受新鲜品牌的能力比较强，很多品牌纷纷到这个市场来掘金。经销商反映，每年都有很多品牌进入，致使当地的白酒市场比较混乱。
    目前中高档酒水市场中，竞争的品牌有郎酒、洋河蓝色经典、宝丰国色清香系列、酒祖杜康等，各个商家的动作较多，使得汝州中高档酒市场有看头。郎酒的产品比较多，基本每个品牌都有投入，郎酒的产品在当地表现得比较有活力。红花郎作为企业重点打造的品牌，在团购渠道的促销力度比较大，赠酒的活动深受消费者喜爱。洋河蓝色经典从去年开始布局天之蓝、海之蓝的销售，在宣传方面，加大广告的宣传力度，让消费者对其中高档产品产生深刻印象，在渠道运作时，商家采取的是全渠道进入，但重点运作团购和通路两个渠道。受大环境的影响，2012年商家做了渠道下沉和产品下沉两方面的工作。渠道上将产品深入乡镇级市场，在代理产品方面，新推出了洋河大曲，这款产品以前只做了市场布局工作，现在开始大力度推广。宝丰酒厂利用地缘优势，直接在汝州设立了厂家办事处，联合经销商的力量一起运作市场。在团购和通路两个渠道上重点推广，其中国色清香的藏品和尊品在中高档市场表现强劲。酒祖杜康之所以重点运作汝州，除了与汝州的消费能力有关外，与其所处的地理位置有很大关系。汝州临近洛阳，这给杜康酒进入汝州创造了便利条件。企业为了打造酒祖杜康系列酒，主要在团购渠道推广，并且建立了多家专卖店，这些专卖店提升了产品形象，而且这些专卖店的老板在当地都有一定的团购资源，为其在团购的推广起到了很重要的作用。
    在中档酒市场上，泸州老窖的6年陈和8年陈是当之无愧的王者。泸州老窖的产品在汝州周边市场上是主销产品，受这些市场的影响，汝州人愿意消费这个品牌，而且泸州老窖在各个档次都有产品，尽管当地人的消费能力有所下降，但泸州老窖有多款产品供其选择。泸州老窖的产品在通路渠道上表现突出，企业经常做活动，给予经销商政策上的支持，另外针对消费者经常举办买赠活动，这些都拉动了产品的销售。
    在中低档酒市场上，由于许多成熟的品牌已经价格透明，经销商推广的热情比较低，而有品牌力的新产品并没有填补到位，使这一档次市场上出现了新的机会，这也正是白酒进入汝州市场的机会。

    平顶山和汝州的经济比较发达，消费水平不低，因此白酒市场也是个比较务实、有潜力的市场。这几年平顶山市区和汝州的白酒市场变化都不十分明显，品牌格局比较稳定，外省品牌的消费以泸州老窖、洋河、郎酒几个品牌为主，本省品牌则是宝丰一家独大。当地人虽然喜欢新鲜事物，但是更倾向于选择品牌影响力高的产品，而且忠诚度也比较高。
    由于宝丰酒对当地消费者的多年培育，当地人喜欢饮用清香型的白酒，这也为其他品牌的清香型白酒带来了机会，但是外来品牌除了汾酒外，其他品牌只能在中低档市场有所作为。平顶山和汝州是包容性很强的市场，除了清香型外，浓香型、酱香型白酒都有市场，以及兼香型白酒也有一定的销售氛围，例如白云边就在这两个市场有一定的份额，但还需要企业继续加大推广力度。

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编辑：阿喃