如何才能做好商超？王世虎总结了四点经验。第一要持续投入，不仅要舍得投钱还要持续，不能半途而废；第二要运用逆向思维考虑，关注消费者的需求，而不是把自己所有产品都投入到商超；第三要制定恰当的促销策略，创新促销品；第四，人员跟进要及时。
    武汉作为白酒消费大市，消费人群庞大，市场容量广阔。近几年，随着大众消费水平的提高，消费者越来越注重健康饮酒问题，消费理念趋于理性，市场上红酒开始逐步进入消费者的视野，因此众多白酒经销商对红酒也有所关注。如何做好红酒销售，这是众多白酒经销商所苦恼的，此次笔者专访了以红酒起家的武汉迪欧经贸有限公司的总经理王世虎。在采访中，王世虎先生介绍了公司发展历程、渠道运作及其管理模式。

全渠道运作，把握好商超
    武汉迪欧经贸有限公司成立于2007年8月，起初以代理华夏五千年红酒为主，后来逐步取得了长城特酿湖北省代理权。除此之外，公司主营的白酒产品有五粮液、茅台、国窖1573等名酒。据王世虎先生介绍，迪欧公司还是以销售红酒为主，现在销售渠道已达到了湖北全省覆盖。2011年，迪欧公司开始转型，以前公司是以流通和连锁店为主，此次转型成功进入商超渠道。现在很多经销商感觉商超不好做，但是他认为只要费用策略得当，商超的销量还是比较稳定的，而流通渠道却不能保证。虽然公司在201 1年才转型做商超渠道，但是现在已经有明显的成效。
    如何才能做好商超这一渠道？王世虎总结了四点经验与我们分享。第一要持续投入，不仅要舍得投钱还要持续，不能半途而废；第二要逆向思维考虑，关注消费者的需求，而不是把自己所有产品都投入到商超；第三要制定恰当的促销策略，创新促销品；第四，人员跟进要及时。他提到只要坚持做到这四点，做好商超渠道还是比较容易的。其实，现在很多经销商做商超渠道坚持不下来，因为商超和其他的渠道不太一样，刚开始可能持续投了钱但是却没有良好的收益，很多人就坚持不下去了。就算有些人坚持下去了，但是对商超渠道的运作方式不了解，盲目的投入一味想做大，就会产生恶性循环。因此想要做好商超这一渠道就必须找准策略，因时制宜。王世虎还提到，现如今湖北省的商超都比较强势，公司从去年开始转型到商超，尽力把握好此渠道。
    王世虎在专注做好商超的同时，其团购渠道做的也是风生水起。他告诉笔者，现在武汉团购竞争比较激烈，但是他在运作团购这一渠道时，不是卖产品而是卖服务。冈为现在公司团购渠道主要是提供会议用酒，客户不仅需要酒，更加注重配套服务。比如，可以免费提供给消费者高档红酒杯；通过公司人脉帮助客户联系广告公司或电台来协助客户办好会议，如布置会场和邀请主持人等。通过这样的手段为顾客提供超值的额外服务，进而才能留住顾客的心。其实，现在不少白酒经销商已经着手到白酒团购的售后服务了，而且大家服务方式都别出心裁，所以消费者不仅仅只关注产品，还会越来越关注服务。王世虎还认为除了要做好团购的配套服务之外，还要注重单位消费群体的引导。单位消费群体的引导是非常重要的，现在他们公司每个星期都会召开一次小型的品鉴会，专门面对各大单位，就只是单纯的品鉴。其实大家在品鉴的时候就能够相互交流对产品的看法，有些单位就可能会在下次用酒时试着选择这款酒。这样的小型品鉴会要比大型的品鉴会效果好很多，受众群体明确，宣传也比较到位。

建立专业商超团队
    王世虎指出，公司打造的烟酒行是自建体系，自由品牌不加盟，并且会更加重视烟酒行的形象和服务，预计在未来的十年之内要建立20多家形象店。
    现在迪欧公司已经单独成立了商超部和促销部，这两个部门是专门面向商超渠道发展的。商超部主要管理产品，促销部主要管理促销人员，包括选择和培训。这两个部门在公司代理的产品刚进入超市时就成立了，现在证明了这个选择是正确的。想要做好商超渠道，人员跟进很重要，因此公司对促销人员的培训非常重视。王世虎认为现在很多超市的促销人员都是临时找来的，他们对所推销的产品都是一知半解，这样的促销员又怎么可能把产品成功的推销给消费者呢。其实这就是为什么有些人反映商超不好做，钱投了、促销也做了不少，但是都没有很大的收获。
    王世虎对商超团队的建立有着他自己的见解。他认为公司对商超渠道的管理应该要专业化，不仅促销人员专业，服务也必须专业。如今，迪欧公司在商超人员配备上有8个人在负责商超的产品管理，提供了3台专门配货用的车，还拥有50～60名长期的商超促销人员。这些商超渠道的管理员和促销员都是经过培训的专业人员，正是因为在商超渠道的管理上有着严格要求，公司的商超渠道才能在短短的一年时间里面发展得如此迅猛。此外，公司提供给商超的促销品都是公司定制的促销品，来确保自身促销品新颖别致，进而吸引消费者的关注。有很多公司也有专门管理商超的部门，但是他们可能并没有意识到促销员专业与否、促销品及时创新等对产品销售有着重大影响，因此公司打造出一支专业化的商超团队，是保持其商超渠道长久而良好运作的必要的因素之一。

迎接未来挑战，自建连锁烟酒行
    王世虎在未来发展中提出要建立一个白己的连锁烟酒行，在2013年即建立云颂酒行，它是集专业化、规模化与连锁化于一身的自建连锁烟酒行。他希望通过公司自建的炯酒行连锁店来服务和带动市场上烟酒行的发展，并且这一渠道将作为公司重点发展渠道。他还特别指出公司打造的烟酒行是白建体系，自由品牌不加盟，并且会更加重视烟酒行的形象和服务，预计在未来的十年之内要建立20多家形象店。自建烟酒行在产品的选择上主要关注白酒与红酒，白酒会选取一线名酒与二线地产酒；红酒选择不仅关注国内品牌还会引进国外各大葡萄酒产区的红酒，将葡萄酒与葡萄酒具专业化。王世虎表示，现在湖北省炯酒行的发展正在逐步专业化、规模化，应该把握好这一趋势，迎接未来的挑战。

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编辑：阿喃