网络和智能手机的发展，是大势所趋，因此传统的酒类销售者，就需要面对这样的消费变化，做好微利经营的心理准备，做好产品售前、售中和售后服务，用服务来实现产品增值，来应对这些“新价格杀手”。
    如果说窜货是扰乱市场价格的“传统杀手”，那么网络和查价格的手机软件，便是“新价格杀手”。这个“新杀手”的厉害之处在于能够快速让价格“大白于天下”，让消费者一查便知。
    今年春节前，老家的一位亲戚让我帮忙买几箱酒。凭着自己多年在酒圈积累的人脉，我找到了某个名酒品牌的总经销，还真不含糊，这位老兄给了很大面子，按出厂价格结算，不赚一分钱。得到这个肯定的回答之后，亲戚也欢天喜地地把酒拉回了家，我也颇为得意，觉得脸上有光。可是没到一小时，这位亲戚打来电话说，“咱们被骗了，网上有个湖南什么商贸公司卖的价格更便宜，每瓶便宜80块钱，不过咱们拿了就拿了，至少知道是真的。”听了这话之后，我就和亲戚解释了一番，说了一些不同地区不同价格或者窜货之类的术语，但是估计这位亲戚也没心思去了解白酒销售的基本知识，只是认定自己买贵了。这事弄得我心里很是不爽，于是发誓：再也不替别人买酒了。
    还有一件事情，是关于查价格的手机软件。最近听几位经销商抱怨说，请一些客户品鉴白酒时，这些客户有一个喜好，酒上来，掏出手机就扫，酒的价格标的高时，就满意；价格标的不高时，就沉默。这让经销商们很闹心，冈为谁知道查出来的价格是高是低呢。据说有一次，一位客户扫出来的价格低于经销商的供货价时，就再也没进过货。经销商打电话找到这家手机查价格的软件公司，要求对方改价格，对方答复：改价格可以，得交钱。
    这两件事说明了两个道理：一是消费者越来越理性，他们更愿意相信自己的判断，二是网络和手机正在改变人们的生活和消费习惯。一句话，消费者越来越理性了，酒的销售机会越来越少了，推导下去就是，价格越来越透明了，经销商赚钱越来越难了。那么网络和手机查价软件，查出来的价格和实际销售价格为什么不同呢？其根源在于，一是厂家的政策，因为每个区域不同，厂家制定的政策也不同，自然出来的价格也就不同；二是网上很多所谓的“商贸公司”实际上并不是真的，他们大多是厂家的业务员或和厂家有一定关系的人，他们能拿到低于市场的价格，于是就在网上开店铺，价格自然便宜。但消费者没有心思，也没有时间去分析这些，他们只相信最后的结果，相信谁给出的价格更低，以此作为判断的依据。
    根源找到了，那么如何解决呢？出货的根源存于厂家，因此要保证价格的统一，就需要厂家严把出货的关口，不能出厂时价格就开始混乱。此外，厂家需要建立产品销售跟踪系统，清楚产品的走向，对于扰乱价格者给予重罚。据了解，目前口子窖有一款产品在全国就是统一的出货价和零售价，并且有产品销售跟踪。其次，作为经销商要有一套说辞，让业务员对于消费者的疑问能给予解释，即为什么网上和手机查价软件提供的价格和实际销售价格不一致。最后是服务的提升，消费者的消费理性化是大趋势，网络和智能手机的发展，是大势所趋，因此传统的酒类销售者，就需要面对这样的消费变化，做好微利经营的心理准备，做好产品售前、售中和售后服务，用服务来实现产品增值，来应对这些“新价格杀手”。（作者观点不代表本刊立场）

本文标签：白酒销售

编辑：阿喃