——2013年的酱酒机会
    2013年春节过后，来糖烟酒周刊杂志社洽谈招商合作的企业很多，其中也包含多家酱酒企业。这些酱酒企业招商需求很迫切，他们希望能借助“中国糖酒食品经销商发展论坛”以及本刊的精准招商平台，加快市场开发。这些酱酒企业加快扩张步伐的依据在于，高端酱酒品牌市场受阻，给中低端酱酒产品留下了巨大的市场空间，此时正是他们抢占市场的机会。那么，在新的市场环境下，酱酒的机会在哪里呢？酱酒的扩张区域和市场在哪里呢？

机会一：酱酒市场容量扩大
    前几年酱酒的热，热在投资，最近两年，酱酒的热，在于市场。酱酒极具潜力的投资价值，吸引了众多业外资本的进入。在完成了工厂投资、产品升级之后，这些携资本而来的酱酒品牌加大了对市场的开发力度。如果说以前酱酒市场是茅台、郎酒独大，那么现在应该是茅台、郎酒引领下的多元化格局。酱酒市场参与者的增多，也活跃了酱酒的销售氛围，扩大了酱酒消费市场。目前，酱酒销售氛围较好的市场逐步扩大，比如贵州、河南、河北、山东、湖南、广西、广东、北京、天津等。（见下图）

    此外，一批酱酒新锐品牌的崛起，也为酱酒市场带来了活力。比如贵州国台和金沙，销售额在10亿元以上，具备了向全国市场扩张的实力和基础，而老名酒武陵在联想进入之后，也加快了市场开发步伐，此外还有山东的云门春等一大批酱酒新秀品牌，丰富了酱酒品类，扩大了酱酒的销售市场。因此日益广阔的市场和逐步扩大的消费群体，是酱酒的一个机会所在。

机会二：中端酱酒市场
    目前酒业整体大环境是高端名酒销售受限，因此100~300元的中档价位，迎来了发展机会，很多企业都加大了对腰部产品的销售力度。具体到酱酒市场，其价格大多在100~3000元之间，百元以下的产品大多为擦边球产品，因为酱酒是公认的生产周期长、成本高，如果价格过低，会被认为是品质有问题。因此在这个宽泛的价格带中，形成了300元、1000元和3000元三个主要价格带，其中300元价格带间的品牌争夺最为激烈。因此在今年高端名酒价格整体的下移中，零售价格在800元以上的酱酒品牌可能会受到影响，而销售价格在300元左右的价格，可能成为酱酒的新机会。

机会三：新的消费需求
    在白酒香型中，酱酒比较适合长期保存并且有超高的价值感，因此较为适合做定制酒。随着消费水平的提升，人们更重视自身的健康，在饮酒方面，他们在浓香酒选择上，更愿意饮用低度酒，而在高度酒上，更愿意选择酱酒。据了解，在广东，一些企业直接绕过经销商，找到酱酒厂家，直接去定制，这样既能减少成本，又能保证饮酒的健康需求。此外，还有一类来自经销商的需求。目前在酒类市场，尤其是南方市场，出现了很多连锁名烟名酒店，这些连锁店一般不去做代理，而是做产品分销，这样他们不会受制于某一个厂家。而出于对利润的需求，他们也会去定制一些酱酒。酱酒本身量不大，因此对经销商的定制要求不高，这些连锁名烟名酒店相当于一个直营的店面，能减少中间环节，保证双方的利润。

机会四：渠道的多元化
    北京正一堂战略咨询机构董事长杨光分析认为，目前酱酒主要的模式是沉迷团购业绩，跟风式塑造品牌，因此不能成为超级酱酒品牌。他认为，目前酱酒品牌，大多数通过团购为主的隐性销售来获取增长，受国家政策干预和经济大环境影响较大，渠道依赖性强，抗风险能力弱，有几个关键门槛很难突破，即3亿元、5亿元、10亿元等规模。因此，酱酒销售渠道应向多元化转变，比如烟酒店渠道、专卖店渠道，而复合渠道模式转型将是未来酱酒企业发展的核心驱动力。让酱酒品牌走向大营销体系．从隐性渠道（团购渠道），走向“隐性+显性”（核心流通联营体终端）复合渠道模式；例如，国台如从隐性销售转向显性销售，快速释放品牌价值实现规模扩大；珍酒则除利用华致酒行渠道推广外，整合金六福优势渠道系统。

酱酒的五大发展趋势
    杨光认为，酱酒以上的发展机会，主要依据在于酱酒发展趋势。他认为，2013年，酱酒市场将出现五大发展趋势。
    趋势一：酱香酒从产能短缺向产能释放转变。目前众多酱酒企业都在扩张产能，扩张意味着释放，而产能如何释放将成为焦点。
    趋势二：酱香市场从小众市场逐步向大众市场转变。在茅台的带动下，贵州酱酒品质的保障、消费的提高等因素使得酱酒开始走出贵州，逐步渗透全国。此外，全国消费市场的升级、健康观念的加强、需求的多元化，为酱香提供了消费温床；2011年酱酒销售额450亿元，规模化省级市场从2~3个扩张到10个以上，而在2013年酱酒的份额进一步扩大。销量占比上升和市场范围扩张，意味着白酒时代已经从“酱香机会”迈向“酱香扩张”。
    趋势三：酱香白酒市场竞争价格段位下移。酱酒产能释放大幅度降低单位成本，酱酒整体销量450亿元，贵州占350亿元，其年产能为16万吨，单位成本125元/500ml;到十二五末，产能将翻3倍，销量翻2倍，单位成本必将下降，约为75元／500ml；这意味着未来5年将是生死时速的5年，如不能建立品牌位置，品牌附加价值低就无法建立产品结构性优势，而大部分企业会选择低走释放。品牌高则价格高，品牌低则价格低，酱香白酒市场的竞争价格段位下移。
    趋势四：市场渠道从广度布局向深度布局转变。一个品牌的持续发展，一是需要具有健康的品牌体系，才能树立高端品牌形象；二是需要具备稳固的基础造血市场，才能实现可持续扩张。在今年，酱酒的深度布局意味着酱香之间或浓酱之间的肉搏战开始了。
    趋势五：品牌竞争从品牌历史向品牌塑造能力转变。白酒品牌需要故事与历史做支撑，但更重要的是要有自己的品牌特色。酱香酒的高价格如何建立高价值，实现价格与价值的对等，则需要品牌的附加值，因此必须有品牌特色，迅速进入消费者视野，为产品注入品牌高附加值，令其物超所值。茅台镇大部分品牌都在“寻根挖祖”、“攀龙附凤”，品牌同质化严重，而国台与赤水坊尝试新的塑造，最终脱颖而出，得到新的发展与行业的认可。

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编辑：阿喃