在过去的一年，白酒行业经历的种种波折本文在此不再赘述，那么，在新的一年，白酒业的“雾霾天气”是否会烟消云散呢？肯定地说，影响将依然存在，但白酒行业的整体发展步伐不会停止。2013年，高端白酒在公务消费领域还将会受到限制，甚至受到长期限制，增长速度可能放缓，而与名酒相对应的另一个核心群体——区域强势品牌，将迎来新的发展机遇，无论市场扩张还是销量增长乃至结构调整，都会迎来增长点。
区域强势品牌增长何来 这里所说的区域强势品牌主要包括两类：一类是在某一省份比较强势的品牌，比如河北的衡水老白干，山东的景芝、扳倒井，河南的宋河、杜康，陕西的西凤，江西的四特。第二类是指在一个或数个地级市拥有雄厚背景或传统历史的企业。河北的丛台、刘伶醉，河南的宝丰、张弓，重庆的诗仙太白都是典型代表。这些“区域王”经过几年的战略调整和不断发力，根据地市场坚如磐石。在整个白酒行业遭遇发展挑战的当下，区域强势品牌的成长潜力依然巨大。那么，其潜力何来？增长点又有哪些？
刚性需求决定。我们应清楚地看到，受“三公消费”限制政策影响最大的就是茅台和五粮液，这两个品牌属于高端酒，但区域强势品牌多是以中低档，中档或者中高档产品为主，这也是企业增长和利润来源的主要动力。区域白酒市场的增长并非仅仅依靠政务消费，更多的是富裕阶层以及商务消费、婚宴消费的带动，这一部分市场的需求是刚性的，主动性的，且品牌的消费依赖度较高。白酒与啤酒和红酒的最大不同，就是其“正式性”，在正式的社交场合和节日招待，白酒必不可缺。今年春节，中档价位的地产酒多是畅销依旧，由此看来，在区域市场已经占据消费者心智的本地品牌，其增长速度会继续保持。
接力名酒发展。当茅台和五粮液在政务消费领域受到限制以后，地方白酒无疑将会成为政府部门对外招待的最佳替补。山东糖酒副食品商业协会常务副会长薛剑锐认为，地产酒作为当地的知名企业，身份特殊，政务对外招待用地产酒无可厚非。对此山东景芝酒业董事长刘全平也认为，当前情势之下，地产酒需要放大品牌效应，突出差异化，从名酒的高端人群中争取到更多消费者。我们看到，现在不只是茅台、五粮液受阻，郎酒、泸州老窖、洋河三大品牌在连续几年的高增长之后，势头已经放缓，企业开始主动调整发展战略。这种背景就为区域强势品牌的快速挺进提供了机会。
市场倍增效应。所谓倍增效应，就是在完成了一个区域的占有之后，企业积累了更多的正能量，故此第二个、第三个板块市场的拓展就相对容易，显现出成倍增长的态势。区域强势品牌目前在本省或者地级市已经占有绝对优势，在此基础上向外扩张的信心会增大。因为样板市场的引领作用、品牌力的传播、人员队伍的培育，都会成为企业滚动式快速发展的动力。比如衡水老白干，在衡水和石家庄取得胜利之后，省内其他区域的发展就会很快。本质上，倍增效应其实就是良性循环，企业越大知名度越高招商越容易，越占有市场主动性。2013年，区域强势品牌向外扩张的步伐还会加快，所带来的机遇也将会不断增多。
品牌势能拉动。伴随着区域强势品牌快速成长的是，品牌势能日益充足。最近，宋河的“国字宋河”登陆央视，景芝和泰山在央视的投入也在加大，四特东方韵“世界因我而不同”的传播也更加大气，在衡水老白干的发展过程中，明星代言加上高空广告，品牌力不断提升。另外在河北省内，地方名酒丛台和刘伶醉开始复苏，首当其冲的就是传播发力。由此，区域强势品牌越发变得高调。一分耕耘一分收获，上述品牌自身品牌传播势能的不断累积，必然会在今后的市场中爆发出来。
结构趋于完善。与品牌势能提升相对应的是结构调整，这两者是相辅相成相互呼应的。品牌与结构联动式成长的双核能量驱动着区域强势品牌持续成长。2013年，衡水老白干专门成立了大众酒事业部，目的是主攻百元以下的大众酒，以弥补前几年在中高档产品投入大而忽视对低端市场的重视，寻找企业全结构发力的核心点。与老白干不同，宋河在2013年的要务一是进攻高端，打造“国字宋河”，二是强化腰部市场，做好中档酒。西凤在陕西省内也是如此，扶持凤香经典，赢战高端市场。反观牛栏山，这几年的发展相对均衡，产品的全结构优势非常明显。所以，今后一段时间，随着区域强势品牌在产品结构方面的调整和弥补，不仅会使其迎来更多增长点，也将促进企业的协调快速发展。
除了上述几个理由之外，区域强势品牌经过连续几年的复苏和发展，不仅积累了一些财富，更宝贵的是拥有了一支精干的营销队伍，一套完善的管理模式，一份厚重的运作经验。在本地市场趋于饱和的境况之下，未来的发展目标要求这些企业必须坚持快速发展，向周边渗透，延伸产品结构，推出战略新品，而上述提到的财富、队伍、模式、经验，无疑为区域强势品牌的下一步战略发展提供了坚实保障。
机遇背后隐含名酒“下移”新挑战 我们应该坚定白酒行业的发展信心，迎接区域强势品牌未来大发展的机遇。但是机遇往往与挑战并存，2013年乃至今后，受高端酒量价下滑压力影响，名酒企业产品结构与渠道整体下移，市场化竞争日益充分，都将给区域品牌带来新的挑战。怎样迎接挑战，抓住机遇，乘势而上，考验着刚刚成长起来的区域强势品牌。
首先，区域强势品牌需要坚守中档与低档市场阵营。区域强势品牌的强项就是在本地的中档及中低档市场占有绝对优势，高档市场一般销量有限。但是在今后，名酒企业在高端受阻以后，为了保证销售额而结构“下移”，纷纷转向中档和中低档市场。茅台、五粮液、泸州老窖均是如此。茅台和五粮液的策略是推出并扶持中档新品，比如茅台力推汉酱、仁酒，而泸州老窖则强调2013年及未来的增长主要来自于以特曲老酒、窖龄酒、老字号特曲、头曲、二曲为代表的中、低档产品。另外，近年来发展迅猛的古井贡，其年份原浆2012年占其销售额的一半，2013年将提升到60%以上。其次，从白酒产量来看，名酒企业产能的不断增加，也需要中档来放量消化，可见未来名酒中档新品注定将会如雨后春笋。上述全国性名酒的中档市场发展趋势无疑将会给区域强势品牌带来新的压力，这要求区域强势品牌正视挑战，巩固边防。
其次，市场化竞争更加充分，区域强势品牌做好备战。名酒依靠品牌效应在团购市场很轻松，但是现在随着各种“限令”及反腐力度加深，一部分名酒必将从团购中撤出来。对此茅台集团总经理刘自力并不忌讳，他在2012年茅台经销商大会上指出，限制“三公消费”迫使茅台完全彻底地摆脱对“三公消费”一定程度的依赖，促使茅台调整营销策略，完全进入市场经济。我们关注到，从2012年开始名酒企业纷纷下沉渠道，包括茅台建立省级子公司，五粮液建立大区域营销中心。著名营销专家王朝成表示，名酒渠道下移和地方酒做大做强是将来的两个主旋律。智达天下营销顾问机构董事长张学军在接受本刊采访时则称，名酒企业一旦真正进入市场竞争，其直接目标就是区域强势品牌，怎么办？张学军指出，地方酒企的市场是精耕出来的，所以在未来，区域强势品牌要做好自己，继续精耕市场，加强对优势市场资源的把控，同时创新营销思路，发挥自身企业优势，构建以县乡镇为单元的基础网络，从横向发展向纵深转变。
白酒行业的发展如果说进入到了转折期，那也只是从之前的疯狂和超速转向到理性和稳健。不管是限制“三公消费”政策也好，去年的各种“门事件”也罢，都会促使白酒行业向更加健康、更加持续、更加科学的方向发展。区域强势品牌的未来机遇其实也只是白酒行业未来增长点的一部分，我们只要充满信心，认识自我，理性分析，就能豁然开朗，处处逢春。
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编辑：阿喃
