业内专家普遍认为，今年是白酒行业的拐点之年。在这拐点之年，酒企、经销商、白酒产业链都将经历一系列的蜕变。针对当前的复杂形势，近日，《中国酒业报导》总编辑向宁与思卓营销咨询有限公司董事长祝有华、刘伶醉酿酒股份有限公司常务副总裁刘冠军、宋河股份有限公司总裁兼营销公司董事长王祎杨坐而论道，探究白酒行业在拐点之年究竟会怎样“拐”。 

价格理性回归
　　主持人：去年一系列政策影响给高端白酒的销售带来了相当大的冲击，高端白酒价格呈下滑趋势。高端白酒究竟会下滑到那种程度？在未来一段时间内，高端白酒在价格和销量上又会发生怎样的变化？白酒企业又应该做些什么事情呢？
　　祝有华：我不认为高端白酒的价格会过分下滑，茅台的价格调整至1000元左右应该就不会再继续下降。中国一直在谋求让世界承认其市场经济的地位，这从长远来看，中国经济发展的大趋势是不会有太大的变化，所以高端白酒也应向前继续发展。这一轮的调整对高端白酒，对行业都是有好处的。至于高端白酒的销量，从现在得到的数据来看，一月份整个行业的一线名酒下滑率基本是在30%，我认为在未来这一数据会有略微的提升。总体来说今年上半年整个高端白酒不管是销量和价格，还会有一个减量的过程，平均应该是20%—30%的水平。
　　但就今年而言，高端白酒确实需要经历一个“收紧”和自我调整的过程，但这个过程能够让茅台、五粮液、国窖1573等大型白酒企业好好思考，未来的路在哪里。白酒企业面对现在这个大环境应该根据市场的需求去调整自身的价格。以茅台和五粮液举例。茅台降价的原因，是我国限制“三公”消费以来，它在消费层面上被抑制了。在这种情况下，如果茅台依然要保持销售量，那么价格必然要回落；如果它的目标消费人群就认准高端和超高端，那销售量肯定会下降。五粮液则需要在自己的消费人群中做一个选择，高端还是次高端？在价格上定好位。品牌的导向如何，决定了五粮液未来的价格段。事实上，高端酒前几年高速发展，其价格涨幅已偏离了品牌成长速度的轨道。当价格的上升已超越了品牌成长能力后，就算没有严峻的外部环境，价格也必然会做出一定的调整。  
　　主持人：今年高端白酒市场压力增大，许多人认为中端市场将会发力，加强腰部力量极为必要。应怎么看待这一问题？
　　王祎杨：我认为，这是白酒行业回归到市场本身的一种表现，白酒的消费带在这种情况下一定会有调整。今年的白酒发展趋势将集中在两个方面：一是次高端的商务用酒；二是大众消费，它消费基础好，市场网络相对健全、持久，还有很强的品牌忠诚度。 新食文化传媒

研究新生代消费者是关键
　　主持人：从“塑化剂”风波后，我们直观感觉到，部分消费者产生了一种“不敢喝酒”的心理。这说明这十年白酒行业虽然在高速发展，然而它在消费者心中的地位非常脆弱。那么，白酒行业应该如何与消费者进行对接？
　　祝有华： 未来白酒发展应该多样化：有更多的饮用方式，在更多的场合出现。现在白酒的主要饮用场合是餐桌，而随着80后、90后，甚至00后的成长，白酒怎么去迎合这一群体的消费者，我们应该进行创新。同时，我们还应注意消费多元化。举例而言，夜场的洋酒和啤酒卖得很好，但白酒为什么不可以进入夜场呢？只是它现在的饮用方式和产品特征不太符合夜场的需求，这为我们提供了创新空间。
　　刘冠军：中国白酒需求一定会有一个总量控制。在今后，行业会优胜劣汰，洗牌整合。刘伶醉会抓住这个机遇进行创新发展。比如让白酒进入夜场，我们已做了很多相应的工作。目前，刘伶醉推出了两款针对夜场的产品在北京准备上市，将其作为中国高端夜场的试验点。
　　王祎杨：白酒未来有很大的发展空间。对于未来消费群体，白酒企业需要顺势而为，在消费主体发生变化的情况下，提前关注、提前介入和提前顺应。宋河提出了打造“中国互联网第一名酒”的概念，从去年9月份开始在天猫开设旗舰店，“宋河QQ”在网络上也卖出了一个奇迹，这种“触网”就是关注80后、90后这一群体。他们喜欢什么，我们就做什么，而不是我们去主导，让他们来接受我们。 

厂商关系将重建
　　主持人：有业内人士认为，未来白酒的增长会从需求性增长转变为竞争性增长，必然会出现各种兼并、收购和行业整合。想要有更大的发展空间，就需要更强的竞争力。内功深厚、能发挥自身优势、整合资源的企业才能占得先机。那么企业应怎么应对这种形势，加强竞争力，把自己的蛋糕做大呢？ 
　　王祎杨：当前的竞争是一种系统化的竞争。竞争加剧，最终还是比拼企业的执行力、网络、产品、原酒各方面的综合实力。宋河在内功方面有良好的基础，渠道的扁平化下沉也比较顺利。作为豫酒的龙头企业，接下来我们要做的，是顺应整个市场，结合企业特点，找出新的突破转变模式。
　　刘冠军：说到如何适应未来的市场，我个人认为就是抓两点：一是品质，二是品牌。品质就是在保证产品质量的同时，要有特色，开发新品种，适应不同消费群体的需求；高端酒如何体现高端，就是通过品牌。高端群体要对品牌有认知认购能力，同时这个品牌还要得到广大消费者的认可。
　　主持人：很长一段时间以来，企业和经销商的关系显得不那么平等，那么在新的形势下，厂商关系会发生怎样的变化？  
　　王祎杨：厂商关系肯定是需要重建的。现在市场和渠道越来越专业化，市场上除了很多超商、大商，也出现了许多专业化的经销商。对厂家而言，针对不同渠道的特点，要有不同的合作方式。未来的发展一定是厂商协作，甚至是你中有我我中有你。宋河已经开始尝试做这方面的工作。
　　主持人：在行业中，许多变化都可谓是“牵一发而动全身”。祝总您认为，行业的变化会给您的咨询公司带来怎样的影响？
　　祝有华：咨询公司的变化和行业的变化是分不开。随着企业的发展，它的需求也在不断改变、提升。以前咨询公司应企业所要求的，更多关注渠道。但现在我们发现企业有越来越多的品牌塑造和组织构建方面的需求。我们公司现在开始尝试帮助企业整合各方资源，提供相关平台对其品牌进行推广。我认为这也是未来咨询行业和酒企合作走得更远更深的一个方向。

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编辑：阿喃