在刚刚结束的春季全国糖酒商品交易会上，王茅酒业首次打破企业传统的招商理念，提出“产业+资本”的新型代理模式。据悉，这种模式的核心是将企业和区域内的运营商按照51:49的出资比例组建全新的区域运营平台，新平台不仅由片区运营商和企业共同负责运营，还改变了原有的厂商博弈关系和传统路径依赖，从招商到招股，王茅酒业开始了对白酒代理模式的新尝试。

产业链上的厂商新组合
　　据王茅酒业董事司徒荣勋透露，在中国白酒进入调整期的行业大背景下，如果不能在运营模式上做出变革，必将面临生死抉择。
　　王茅酒业以资源整合为突破口，打破了以前生产厂家和经销商之间界限分明，以经销代理制为特征的利益分割模式，经销商从传统意义上的合作方变成了合资方。在这种模式下，企业取消了对片区销售团队原有的返点、返酒政策，转而以折扣价直接供货给区域公司。区域公司的利润空间除了来自于公司的折扣外，企业还会根据每季度的业绩提升比例，对应代理商在区域公司里的股份而给予相应的提成分红。这使企业与代理商由对立式贸易型关系转向一体化共同合作型关系，实现了资源聚焦、利益捆绑、市场共赢的整合。
　　如今，王茅酒业已经制定了周密的IPO上市计划。代理商可以按照双方协定的条件兑换控股公司股权，一起走向资本市场，分享资本盛宴，让代理商真正与企业形成利益共同体、价值共同体、事业共同体。
　　在新平台的运营过程中，代理商的资金投向不再是货品，而是自身区域市场的建设。王茅酒业拥有雄厚的资金背景，为片区经销商在市场宣传上提供帮助，经销商利用自身在片区渠道上的优势，使品牌与资源强强联手，市场局面更容易打开。厦门品发有限公司总经理蔡金享告诉记者：“王茅的招商更是招股，全新的平台将两者有机结合在一起，使品牌在整个产业链上得到进一步扩展。”
 
销售模式的“区域自治”
　　在白酒的市场运作上，许多白酒企业一直在使用每一个省设立一个总经销或者总代理商的营销方式，并利用总经销商或者总代理商的渠道网络来保持市场供应的“大渠道”战略。但是，“大渠道”战略从酒企的管理角度上来剖析，存在着明显的品牌和营销管理弱化等不可回避的弱点。
　　随着时代的发展，白酒企业渐渐意识到大渠道的弊端，并开始着手对模式进行科学化和理性化的下沉。泸州老窖的柒泉模式就是一个典型的例子。但相比王茅酒业的“产业+资本”模式，柒泉模式不以资金股权作为控制纽带，而主要是以无形资产，或者说品牌资源这个资产专用性来解决股份公司与柒泉公司的控制权问题。一位经销商告诉记者：“与泸州老窖相比，王茅酒业在品牌影响力上还存在着一定的差距，所以不大可能将销售体系全部外包出去。” 
　　其实，这次王茅酒业的突破，更像是早期格力的厂商股份合同制。王茅酒业与省级市场内最大的几个经销商合资共同建立区域销售公司。区域销售公司相当于企业下的一个二级管理机构，并是一个独立的管理和经济核算单位。销售公司负责对当地市场进行监控、规范价格体系和进货渠道，以统一的价格将产品批发给下一级经销商。除了与企业有货源关系，听从总部“宏观调控”外，区域销售公司对于产品价格、销售服务和促销，实行单独的“区域自治”。
　　这种“区域自治”的独立运作，将原来分销网络中互为竞争对手的大批经销商都作为股东加入合资公司，而各自的销售网络也合并在一起，执行统一的价格政策，实现对终端价格管控，而且还能够防止同一区域内不同经销商之间的相互竞争和渠道资源浪费，更加有利于发挥各经销商之间渠道资源的合力，形成区域内品牌销售和管理的和谐统一。
 
王茅模式下的思考
　　不管是泸州老窖的柒泉模式，还是王茅酒业的“产业+资本”模式，企业都在寻求合作模式上的新突破。一名不愿透露姓名的经销商告诉记者，“企业在代理模式上的转型和突破固然可喜，但若只是局限于市场战略上的变化，并没有在‘内功修炼’上取得全方位突破，这依然只是企业一个讨巧的招商手段而已。”所以说，企业不仅需要在代理模式上取得突破，还需要通过提升产品品质、加强销售服务等一系列工作，才能建立起企业的品牌力和影响力，最终得到消费者的信任。

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编辑：阿喃