——2013中国酒业渠道冠军年度总评选颁奖盛典上的思考 
　　白酒变局之下，行业人士也在反思，白酒行业的问题到底在哪里？未来的路又在哪里？或许，行业的注意力应该转移到消费者身上来，围绕消费者进行创新才是行业自救的当务之急。 
　　2013年3月28日，由全国糖酒会办公室、新食品杂志社、丰联控股主办，由武陵酒业冠名的“武陵酒·跑赢变局——2013中国酒业渠道冠军年度总评选颁奖盛典“在成都举行。活动聚集了在过去艰难的一年里继续保持快速增长的企业以及经销商。在表彰这些行业守卫者的同时，行业人士也在反思，白酒行业的问题到底在哪里？未来的路又在哪里？这些活跃在行业前线的精英人士或许能给出最好的答案。

行业直面的问题
　　会议上，中国酒业协会秘书长王琦公布了2012年饮料酒的增长情况，2012年饮料酒的总产量增长5.69%，相对于2011年、2010年来讲有所回落。随着经济的调整，白酒也在进行调整，不可能永远保持快速的增长。“在这个调整中，行业有两个直观的问题出现，一个是价格，高端白酒终端价格波动很大。第二个是销量，个别城市可能出现40%的下滑。”《新食品》杂志总编辑向宁讲道。这是目前行业无法回避的最直接的问题。此外，行业面临的问题还很多。
　　首先，行业本身发展趋缓，这是行业面临的大趋势。在这个趋势下，政府连续、密集型的调整，使行业调整提前到来。而将来竞争会越来越激烈，因为市场饱和的时候大家都想获得市场，所以以低价获得市场会促使市场越来越激烈，而且价格战几乎是无法避免的，所以不管是高档还是低档白酒，这个调整是必然的。
　　其次，在过去十年的高速发展中，很多企业往往把销售放在至高位置。发展中渠道偏离，大多数人都以所谓的关系营销作为实现销售的捷径。在整个经济环境好时，简单的营销就会有一些直接的效果。但就其品牌运作和未来的发展来讲，简单的关系营销显然不能满足未来的发展。  
　　丰联集团销售中心副总经理、武陵酒销售有限公司总经理曹晏认为，这次宏观政策调整期，经销商面临着消费需求个性化、营销模式变革、销售渠道调整的局面，这些对中高端产品是一个重大的挑战。从传统渠道到电子商务平台的异军突起，渠道复合模式成为新的思考课题，从团购粗放型采购到供应个人、企业定制产品的蓬勃发展，消费需求呈个性化、理性化，对酒企服务体系提出了更高的要求。
　　行业的问题也绝非简单的“三公”消费限制、塑化剂等，真正的问题是需求和供应者的关系问题，供需关系变化才是问题的核心。 

行业的未来在于创新
　　春节后，茅台、五粮液调整了年度的经营指标。茅台针对目前的市场情况提到两个战略性措施，五粮液提出五个战略性品牌，行业领导者已经在进行营销变革及创新来应对市场的变化，其它的企业如果不及时采取有效的措施，那么将很有可能会被淘汰。
　　远景营销管理咨询有限公司总经理朱涛认为，国家提出让城镇化成为经济增长的引擎，为行业的发展带来很好的契机。从地域来看，从沿海到中西部均衡，珠江三角洲、长三角的销售收入高一些，未来这个收入将会向中西部倾斜。因此，具有一定消费能力的中产阶级群体将不断扩大，城镇化建设促使消费水平提高，普通阶层的消费能力也会不断提高，再加上80、90后新兴消费群体的崛起，这些群体都将成为行业增长的新动力。
　　从目前的整个大环境来看，等待只会消失，只有选择改变、创新。要抓住未来的市场机会，创新是首要任务。在行业的创新路径上，王琦给出自己的建议。第一，企业思想观念要创新。不要只做政务消费，应该把方向转向大众消费者，因为只有大众消费者这个市场永远在。第二，调整产品结构，在推出高档酒的同时要不断开发高品质的中低档产品，满足大众消费。第三，文化营销创新，真正懂酒的不多，企业需要在白酒文化传播上下工夫。  
　　企业需要做的事情是从过去拼命做政务接待、商务接待转为关注普通的朋友聚饮，以消费者为核心提供更具有品质的产品，提供更好的服务。这些变化，需要的正是企业针对新的商业环境作出的商业模式创新。

创新的核心是消费者
　　对于行业的调整，行业内达成一个共识：白酒产业会发生本质意义上的回归，将以消费者为核心。具体的表现为：
　　第一，从价格回归价值，本质上消费者购买的不是价格、不是品牌，更不是产品，买的是性价比。
　　第二，从渠道回归消费者。中国过去十年实际上是渠道的十年，白酒行业的增长是靠渠道的高利润驱动的，这个时代正在成为过去。未来限制“三公”消费将继续，消费者的消费场所、消费方式都会发生变化，这种变化就意味着消费者的话语权将会提高，消费者更加理性，更加具有自主性。
　　第三，从营销回归到产品。过去十年中国白酒行业存在着一些非理性的现象，比如说很大程度上是以贿赂、炒作为特征的营销。而以后，企业将更注重消费者的需求进而关注到产品本身。
丰联集团副总裁方焰说：“商务性、主动性的白酒消费可能会成为未来市场的一个重点。但是与关注新渠道的建设比起，更重要的工作还是关注消费。”
　　“在过去十年，白酒行业发展的脚步超过了灵魂，行业的灵魂建设滞后了。社会在进步，市场化也会越来越规范。对于厂家以及经销商而言，将来可能不是买高附加值的，而是买高性价比的。这时候最核心的就是厂商一起提前改变，主动关心消费者。只要行业关心消费者，解决了这个问题，白酒就是有未来的，并且有远大的未来。白酒不应该是一个功利性的东西，如何面向消费者，把消费者摆到重要位置，在解决这个问题的时候寻找需要的商业模式，无论是电商也好，还是团购规范化也好，这些都是我们的盈利模式。在这个过程中厂商才能一起去倡导消费者，才能得到一个大未来。”《新食品》杂志总编辑向宁说。

本文标签：白酒行业

编辑：阿喃