刘能智 广西丹泉酒业有限公司常务副总经理
　　一线名酒产品、价格往下走后，不一定超越以渠道服务为主导的区域强势品牌。
　　行业变局期来到，关于白酒行业走势的探讨已成为业界讨论的焦点。记得1996年的时候，白酒行业同样经历了一次大的调整，当时主要是因为信任危机，那次调整持续了4年，一直到2000年才实现恢复性增长。各方声音普遍表示，在未来两年内行业将进入一个低谷期。但，降温不等于极寒，降速不等于停止。产业发展有着自身规律，所谓行业“灭顶之灾”不现实，此次调整与十几年前的调整有一定的类似。
　　在这一轮调整中，高端餐饮、娱乐场所的消费变化趋势，以及隐身其中的高端白酒消费趋势，已明显呈现。以茅台、五粮液的价格变化作为标志，超高端白酒价位滑落致使白酒行业牵一发而动全身。在我看来，高端白酒的价格线上延空间，已经明显受阻。如果把高端白酒的价位段作一个简单划分，2000元的高端白酒价格点，再往上走已显艰难。茅台曾经所达到的价格高位，可以视作在一定时间内，笼罩在整个行业头上的价格天花板，短期内有所突破难度极大。回顾行业前十几年的发展，高端白酒实施价格领先策略，或领涨，或跟随，或寻找价格段空隙……已经贯穿为白酒品牌、白酒产品定位的主线。产业环境的变化，高端白酒上延受阻，下一阶段我们需要将眼光放回到以往关注不多的中档甚至低档价位上来。
　　从中央政府解决居民收入、推进城镇化的过程中，也不难看出，中、低档价位的白酒将释放出巨大的价格升级空间，而且这种价格升级将更稳健、更有序、更良性。据我了解，2006年在北京还能喝到2元一瓶的啤酒，现在已很难看到如此价位的啤酒了。价格的升级，一定程度上也必将缓解行业“价格战”时期的诸如恶性竞争、资源透支等发展问题。此次调整，于白酒行业而言，300元—700元的中高端价位，或将迎来较大机遇。但是，随着名酒价格的回落，这一价格层次的竞争会出现拥堵的局面，“危”和“机”同样并存。可以预见，将更加激烈。
　　在这种竞争态势下，也有人认为，作为“过江龙”的一线名酒价格下行后势必将残酷挤压做惯了“地头蛇”的区域强势品牌的成长空间。我倒认为，一线名酒产品、价格往下走后，不一定超越以渠道服务为主导的区域强势品牌。茅台、五粮液长期是以品牌营销主导市场发展的方式，短时间内很难做到销售模式和服务团队的系统调整和布局，实现与中高档价位即300元—700元价位消费档次客户群的快速对接。区域强势品牌在此关键期，谋求自身转型，创新服务迫在眉睫。
　　白酒行业的每次发展都是以渠道操作创新为关键点，归纳其模式分为：价格竞争模式、“渠道＋产品”竞争模式、品牌竞争模式。或许，模式之间本无优劣，如何创新运用，顺应时势方是关键。

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编辑：阿喃