白酒市场未来将呈现两个极端：一是，部分品牌将继续往高端走；另一方面，目前已经逐渐呈现出买方市场的特点，产品跟着大众消费者的需求走。
伴随着“十年黄金期”的渐去，白酒行业步入调整期，新一轮的洗牌即将来临，一方面隐藏在10年来高速增长背后诸多隐患的相继爆发；另一方面同样也意味着能迅速应对的企业和经销商将抓住新的机会迈向新的台阶。对于商业嗅觉敏锐的OEM贴牌商群体来说，深知与贴牌企业一荣俱荣、一损俱损的道理，那么在眼下的市场环境中，OEM该怎么做？收缩求稳还是逆市扩张？
通过OEM模式，运作了大成唐窖、尊酒以及五粮液“万事如意酒”系列品牌、泸州老窖“囍酒”系列的国策酒业集团有限公司总经理邹敏在与新食品杂志出版人李强进行交流时，提出了自己的思考与答案。
“消费者的需求就是我们的方向” 记者：政策、经济等方面因素的影响，使得白酒行业转入缓增长期。对此，您是如何看待当前白酒市场业态与未来趋势的？
邹敏：白酒行业呈现当前局面，其根本原因在于产能扩张过快与相应配套不能匹配之间的矛盾。而从目前的白酒市场发展来看，白酒市场未来将呈现两个极端：一是，部分品牌将继续往高端走；另一方面，目前已经逐渐呈现出买方市场的特点，产品跟着大众消费者的需求走。
记者：那么，在当前环境下国策酒业又进行了怎样的调整与定位呢？
邹敏：对此，我们主要对产品结构进行了调整。从以往多品牌打造转变为重点打造几个主导子品牌，我们只需要将一个重点子品牌做到一个亿，对于整体增长而言也是相当可观的。目前，国策总共有18款产品，其中500元以上的产品，去年销量比较好。然而，到了今年300元左右的产品更受青睐。因此，随着市场需求变化，我们也将会对部分产品进行政策、支持力度的倾斜。总归一句话：消费者真切需要什么，我们就做什么。
“维护好消费者才能维护好市场” 记者：去年，白酒行业波折颇多，原酒事件、塑化剂以及各种“门”事件频频出现。而研究一系列事件背后的逻辑，我们发现当前消费者市场已呈现出从“品牌化”营销时代向“品质化”营销时代转型，对此您是怎么看的？
邹敏：品质是必须的，这是一个品牌能够做大、做强的核心与基础。然而，“酒香也怕巷子深”，仅有好的品质，没有对市场的落地管理与维护，也很难获得消费者的长期认可，从而做好市场。我认为，不管是什么品牌，想把市场做好关键在于市场管理、服务等配套必须跟上，不然都是空谈。比如说你这个酒厂只能生产1吨酒，在局部市场做的很好，能够满足消费需求。但是，一旦向更大的市场进军，就需要考虑多方面的因素，能否在既定产能前提下保证产品质量？能否保证企业管理政策的下达与执行？能否保证资金、资源以及后勤等相关配套的跟进？如果不能，就不要好高骛远，动辄进行泛区域化、全国化运作。
记者：如此说来，您在看中品质的同时，更加注重企业管理、执行的完善与专业化了？
邹敏：可以这么说。无论是就产品本身来谈质量，还是就企业本身来谈管理。实际上，二者所围绕的重心都是为了更好地服务与满足消费者。比如，有些知名品牌，为什么在某个地市级、县级市场做得好，而在相邻市场却做不好呢？这里不仅仅是产品的原因，还在于企业的管理、执行等组织构架对这些市场的渗透与维护能力不足，没有在消费者心中打开“那扇门”。有些强势的厂家，不仅能做到经销商的利益，还能更深入地维护消费者利益。我认为，当企业将维护消费者利益作为最优选择时，其旗下的分销商、团购商的利益自然而然就能得到保证。因此，只有在维护消费者方面做得比别人更扎实，才能更好地维护市场。
“下一步， 顺势而为不盲目扩张” 记者：按照您们对于市场的分析和判断，国策在产品定位、市场拓展等方面又有怎样的思考与打算呢？
邹敏：做为OEM开发商而言，我们对产品的定位依然是“在差异化、个性化中找机会”。基于当前的市场环境，如何能将差异性做得更好，同时又能获得消费者认可。这不仅是当前众多企业自主品牌在思考的问题，同样也是我们这类OEM商所思考的。对于国策而言，我们目前的方向，一是要顺应时势，做市场需要的产品。二是建立自己的价值主张和品牌主张。三是深入挖掘当前市场发展趋势，找到新一轮变化下企业新的增长极。
记者：目前，国策酒业集团就市场分布和聚焦渠道来看，主要集中在哪些地区和渠道？
邹敏：就渠道来划分，主要有两块市场：一是卖场渠道；二是团购渠道。卖场系统主要做集中在区域大型卖场，并且只跟当地比较强势的经销商合作。市场覆盖，从广东到两湖一直延伸向北京、华东等地，这些地区基本一半的卖场都能看到我们的产品。而且我们产品的价格也十分稳定甚至在手机软件“查查看”上我们的价格依然稳定，正如我所说市场维护上面是很关键的。这些地方的销售占我们的总体销量60%左右，然后还有的就是分布在全国各个地方。另一块则是依靠强大的资源、网络构建的团购渠道。在当前政务消费受抑的情况下，各大企业的团购渠道均受到了一定程度的影响，但是对我们而言却并不突出。因为，在团购渠道构建方面，我们更倾向于商务团购、定制团购，而下一步，我们还将深化这一策略。 新食品NewFood.cOM.CN
记者：为什么做了这么多年，有这么多的优势，却还是只在这些两湖两广这些区域做，其他区域为什么不考虑呢？
邹敏：其他市场我们也在做，但是都在点上。做品牌开发，一个企业永远只有那么几个优秀的团队，扩张要一步一步地来。从另一个方面讲我们在市场上的投入是没有减少的，相反是还要不断加大的。因为现在这个白酒行业结构很乱，我称之为“黎明前的黑暗”，大家为了生存，今年什么奇招、怪招都会有。当前，我们对目标的要求是求稳、保增；对团队的要求是优化、提升；对市场的要求是：完善配套、不盲目扩张。
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编辑：阿喃
