根据糖烟酒周刊长期的调查和研究，发现一般区域企业在向区域强势企业发展的过程中，总有一些关键的路径可循，这些关键的路径概括起来就是“2+1”法则。

产地市场高占有——稳定无忧的大后方
　　先看“2+1”中的这个“2”，“2”指的是包括区域企业所在的地级市和省会市场两个区域。
　　白酒生产企业一般不在省会这样的大城市里，主要分布在地级市、县城乃至乡镇这三类地方。当然也有少数省会城市还有酒厂，但基本没有形成气候。对于一个区域白酒企业来说，做好自己所在的县级市场是最正常不过的事情。但要想做大做强，做好自己所在的地级市场是关键的一环。一个县级市场的总体容量一般在1亿~3亿元之间，当然经济发达、人口较多的县域可能容量会更大。所以立足于一个县级市场的企业，其容量一般在1亿~2亿元之间，这样的销售额对于企业来说也有不错的利润，但从企业可持续发展角度来讲，这样的规模还远远不够。
　　如果能够拿下企业所在地的地级市场，这将使得企业产生质的变化。首先是规模上去了，一般一个地级市场的容量在8亿~12亿元之间，如果企业能够占有50%以上的份额，将拥有5亿元左右的销售规模。这种规模在业内已经算是中型酒厂了，在省内也可列为二线企业。其次，企业品牌力得到一定程度的提升，占据县级市场的企业尚谈不上有什么品牌，但占据一个地级市场的企业品牌力已经初步具备，至少在全省已经形成一定的影响力。
　　当然，50%的份额对于一个企业来说并不是最理想的状态。最佳状态是随着企业品牌力的提升，市场份额越来越高，最终达到“小区域高占有”的状态，即成为本地区占有率最高的品牌，这种占有率应该将竞品远远抛在后面。“小区域高占有”状态至关重要，它可以让企业运营获得一定的“安全性”，拥有一个稳定无忧的大后方市场。这种状态也有别于全国性品牌，后者讲究全国市场布局的战略定位和均衡性，区域性品牌追求的是市场密度。

省会市场成功——摆脱品牌“温吞”状态
　　地级市场成功后的战略取向往往决定着企业今后的发展趋势。按照区域强势品牌的成功规律，它们在地级市场成功后往往不约而同地开始做省会市场，对省会市场的态度依然是“精耕细作”，而且是作为整个企业运营的一个核心区域。省会市场对于一个区域企业发展至关重要，运作成功将使区域企业脱胎换骨，运作不利，区域企业将长期在“区域”内徘徊。成功的标志当然不能完全按照地级市场的标准，但在笔者看来，该品牌必须在省会市场位列前三名，销售额应该在2亿元以上。同样按照“小区域高占有”的目标，省会市场的销售规模应该越来越大。
　　省会市场的高占有率不仅仅是为了取得一块利基市场，更重要的战略目的在于从一个省的最高点把品牌树起来。如果一个品牌能够将省会市场做好，那么该品牌就能够向全省辐射，更容易和产地市场形成互动。我们注意到，省会市场做得越好的企业，其产地市场的“垄断”程度就越高。
　　遗憾的是，有很多企业在取得一个地级市的胜利后，并没有将资源聚焦在省会市场上，而是采取了“农村包围城市”的战略，即先做其他地级市，然后再做省会。这样做的理由是可以理解的，省会市场门槛较高，对企业资源要求较高。但如果将有限的资源投入到别的地级城市（往往不止一个城市），最后势必造成资源分散，更关键的问题是，这种做法对于品牌高度和价值感的树立效果较慢。在山东、河南有很多这样的企业，它们在本地区发展得非常好，但存在一个共同缺点，即不敢聚焦投入省会市场，最终让品牌处于一个“温吞”的状态。当然也有不少企业注意到省会市场的作用，但依然不够聚焦，在省会市场表现乏力，没有进入第一梯队。有不少企业往往有这样的想法：我在省会保持适度投入（往往集中在广宣上），这样就能影响全省。这个想法有道理，但忽略了一个基本点：品牌的树立和市场的开拓往往是同步的，一个没有市场规模的“品牌”只是徒具知名度罢了。广告宣传可以提升知名度、美誉度，对品牌的树立有帮助，但要真正把品牌做到消费者心里去，就必须把市场做起来，把销量做上去。
　　目前业内耳熟能详的区域强势品牌，几乎都是这样一路走过来的。比如丰谷在产地绵阳、省会成都的成功；衡水老白干在河北衡水和石家庄的成功；今世缘在江苏淮安和南京的成功；迎驾在安徽六安和合肥的成功。

中高价位取胜——让品牌更强势
　　省会市场可以树立品牌高度和锻造价值感，但这是基于市场和消费者产生的高度。另一种高度就是“2+1”中的“1”，即价格，这是基于自身产品而产生的品牌高度。价格至关重要，在“2”个区域市场的打造过程中就伴随着企业鲜明的价格战略。这个战略的核心是抓住上层或核心消费者，实现形式就是通过打造中高档价位的产品，比如今世缘的“国缘”、牛栏山的“三牛”、白云边的12年、种子酒的“徽蕴金种子”、丰谷的特曲等。这类产品一般是系列产品，其价格在100 ~500元之间，取量的价格一般在100 ~300元之间，依据各地消费水平而呈现出不一样的取量价格。
　　“取量”应该是有一定的规模销量，该系列产品过2亿元才能在区域市场上形成一定的影响力，此后应该继续聚焦，直至该系列产品能够占据企业总销售额的40%以上，这样的“总销售额”才是高质量的、稳定安全的。无论是在地级市，还是省会市场，一个区域企业的品牌如果无法在中高档价位上获得实实在在的市场份额，那么这个市场都不算是成功的区域市场，其品牌也无法建立自己的价值感。湖北的枝江在这方面颇具代表性，枝江整体规模很大，已经超过30亿元，它在产地和省会武汉市场的销量都很大，但有一个根本的缺陷就是没能在100元以上的价格带站稳脚跟。一个区域品牌如果无法得到上层或者核心消费者的认可，只是在大众价位上获得销量，这样的市场是不稳定的，维护起来会非常吃力。当然，中高价位的产品打造起来比较艰难，但这样的价位一旦打造成功，就会非常持久，同时也让品牌更为强势。
　　在“2+1”法则中，地级市场的高占有是基础步骤，必须打牢夯实；省会市场虽然也属于区域范畴，但其实和价格战略具有同样的用途，即建立品牌高度和价值感。

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编辑：阿喃