不管产品层面上的知识如何复杂，作为快消品的进口葡萄酒归根到底需要通过包含渠道、价格、品牌在内的市场管理与成本控制参与市场竞争，而不是靠简单的客户开发与渠道塞货。
　　2010-2011年，在几乎所有贸易型公司都在下注法国列级庄的形势下，山东一家专业的酒水运营商不随大流，依旧为其主导产品投入大量的品牌推广费用，同时在设置经销商、出货流向、防范跨区销售、各级售价管控等市场管理方面做足了功课，这些被大部分贸易型公司忽视的工作奠定了众多经销商愿意与之合作的基础。因此，在今年市场整体低迷的情况下，该公司在第一季度却逆市生长，增长迅猛。 
　　“上帝要想让谁灭亡，必先使其疯狂。”进口葡萄酒在经历2011年的疯狂放量增长后，渠道拥挤以及终端滞销问题终于在2013年集中爆发出来。除此之外，名庄酒泡沫破裂也使得行业里糗事不断，那些囤积名庄酒以期一夜暴富的急先锋被沦为行业笑柄。
　　笔者以为，不管在下肚之前“醒酒”要耗去多少时间，从商业本质上来说，葡萄酒仍属于“快速消费品”。快消品行业的竞争并不在于追求品质的差别，而在于“消费者心智占位”以及“渠道各级价格稳定”。明白于此，我们也就不难理解为什么可口可乐会开如此之多的“产品定位会议”，为什么大区经理要往来穿梭于各经销商之间开展各项名目繁多的审查工作。
　　可惜的是，大部分贸易型公司只知道纠缠于繁琐的进口审批、只知道简单地开发一级经销商，甚至就连电子商务所带来的价格穿帮问题，都缺少正视的勇气，更缺少应对的措施。长时间以来，他们总是过分夸大“葡萄酒文化”在销售过程中的作用，天真地以为只要在国外购买了酒庄就等于控制了中国市场，而快速消费品竞争的基本要求与规律却被抛之脑后。他们宁肯花巨资与精力去装饰一个富丽堂皇、却少有人光顾的酒窖，甚至细心到连一盏廊灯都要订制成波尔多瓶型的样子，却不肯花时间去研究一下治理价格穿帮的措施，更不肯花一分钱去购买商超渠道酒类销售的历史数据！他们只知道给业务员下达销售指标，只要给钱就发货，却从来不管货物流向了哪里，一切市场管理工作都显得稚嫩而粗放，且不得要义。 
　　一边是贸易型公司越来越吃力，一边是文章开头提到的这类运营型企业稳定增长，截然相反的两种结局再次证明：不管产品层面上的知识如何复杂，作为快消品的进口葡萄酒归根到底需要通过包含渠道、价格、品牌在内的市场管理与成本控制参与市场竞争，而不是靠简单的客户开发与渠道塞货。
　　当然，我们不能过多地责怪这些贸易型公司，因为这是所有行业发展之初的共同特征！ 
　　一边是高端白酒叫苦不堪，一边却是葡萄酒尤其是“走亲民路线的进口葡萄酒”的稳步增长，这给了行业信心，所以葡萄酒运营型企业们，加油干吧！

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编辑：阿喃