在陕西的陕北，其市场呈现出多样性的特点，既有崇尚茅台、五粮液、国窖等高端名酒的县级市场，也有地产酒占优势的县级市场，犬牙交错，从北往南，每个县级市场的消费习惯都有非常大的差异，所以当地经销商在运作市场的手段上也有着非常大的差异。
对于这些经销商，尤其是仅仅只是在一个市级或县级市场年销售过亿的经销商而言，他们有着许多共同点，但是更多的是他们面对区域市场的不同所采取的操作方式的多样性。
同样的价格我们比服务 陕西省榆林市秦丰商贸有限公司董事长秦海军
陕西省榆林市秦丰商贸有限公司董事长秦海军，从事酒水行业已有10多年的历史了，目前运营的产品有西凤、洋河、国窖1573、郎酒、五粮液年份酒、水井坊等。早在2009年，秦丰商贸有限公司销售额就突破亿元，其每年销售额都有所增长。秦海军一语道破销售额稳步增长的原因——“同样的价格我们比的就是服务。”
据了解，10年前，秦海军一夜之间就做了50家门头。究竟是为什么呢？秦海军表示，经销商要在市场取得一定的成绩，首先要具备核心市场，榆林地区正是秦丰商贸有限公司的核心市场。核心市场一旦建立起来，核心产品就应运而生。有了核心市场与产品，那么接下来就是客情的维护。这50家门头正是做客情的一种方法。“在以往很多人做了门头之后就不进行管理和维护了，导致不少门头外饰破损及内部灯饰的损坏。但是我承诺，凡是我做的门头，都将进行定期维护，包括对破损外饰的修复和灯饰的替换。这样无形中拉近了我们与下游经销商客户的距离，也建立了良好的客情关系。”秦海军表示。
那50家门头仅仅只是一个开始，目前秦海军自己掏钱做的门头已经达到200家左右，覆盖了整个榆林市区。现在秦海军不但做了门头，还做起了商铺的货架。秦海军表示，一个货架的成本相对比较高，但这些货架只陈列秦海军自己代理的产品，在商铺里面进行销售。“我们并没对销售业绩进行硬性要求，相反如果产品在这里卖得好，我们会有一些奖励政策，店面的租金也会由我自己承担，从而达到类似于专卖的效果。”秦海军为了调动经销商的积极性，不断想着各种办法。如果经销商把秦海军的产品卖得好，就等于自己开了一家无需门店费的商铺。
面对未来的发展，秦海军告诉记者，今年自己将会把主要精力放在客情维护方面，榆林的酒水市场可以说在陕北地区首屈一指，如果完全做好做透，一定可以创造出不少行业奇迹。
在区域市场做不成熟产品 榆林市川源商贸有限公司总经理郭小宇
“在榆林，随着当地消费人群收入的不断增加，消费水平也在不断提高，况且这里一直以来的消费习惯决定了榆林有非常大的白酒消费能力。” 同秦海军一样，榆林市川源商贸有限公司总经理郭小宇的销售额也达到了亿元规模，在榆林的经销商中算得上是前四位的大商。
在榆林，像泸州老窖、汾酒、洋河、西凤等都在当地占有巨大的市场份额，且无论是从渠道还是产品结构上看都非常成熟。一个成功的人一定要会选择，郭小宇在进入酒行业时就独辟蹊径，没有选择这些成熟的产品代理，而是选择了陕北的一个地产品牌——麟州坊。
“作为陕北的一个地产品牌，麟州坊在榆林当地市场有着一定的知名度，品牌有一定的基础，更为重要的是其产品在榆林的市场基数不大，产品在渠道结构上还没有形成成熟的体系。”郭小宇表示，在选择产品时，他更倾向于还没有成熟的产品。这些产品往往有品牌，但市场还没形成气候，虽然选择进入要比一般的产品耗费精力，但真正做起来之后便会在当地市场树立牢固的地位，对经销商而言也更能够对市场进行地毯式的深挖运作。
“由于麟州坊的主要价格区间还是偏向于中低端，所以将麟州坊在榆林市场做大之后，我们势必将在产品结构上进行扩张。于是我们引进了国花瓷西凤酒。”郭小宇的发展思路是如此的清晰。
据记者了解，当年国花瓷在榆林市场不到100万的销售量，而当郭小宇接手之后，国花瓷在榆林卖到了1000万。这中间有什么秘诀呢？郭小宇娓娓道来：我眼中不成熟产品主要指那些品牌有积淀、但市场基数不大、产品的渠道网络还未健全的产品。而国花瓷刚好符合我的观念。产品一旦拿到手，市场一下就运转起来，一个原本不成熟产品的市场潜力猛然就释放出来了。
郭小宇朝着自己的梦想，每一步都走得异常踏实。去年，郭小宇接下了西凤凤香经典在榆林的代理权。“凤香经典从战略角度上讲，属高端产品，其在榆林地区有着非常大的认知度。虽然去年以来高端白酒市场受到了很大的冲击，对于行业来说，这轮调整必将使行业未来更加规范，对于像凤香经典这样的大品牌在未来会有更好的发展。俗话说乱世出英雄，高端市场受打压，但总会出现英雄，这对于我们经销商而言也是难得的机遇。”郭小宇表示。
市场特性造就的亿元户 延安和平商贸有限公司董事长 南和平
延安和平商贸有限公司董事长南和平是延安地区知名的酒水大商，是陕西西凤酒集团公司的战略合作商，目前所运营的产品有封坛西凤酒系列、三星特制西凤酒，西凤玉液（光瓶）西凤酒、华山论剑西凤酒、泸州老窖、国窖1573、红色经典西凤酒等，2012年全年销量约在1.5亿元左右。
走进南和平的商铺，记者发现其产品结构高低结合，从不同品质到价位，可谓应有尽有，是延安地区代理名酒品牌最多的经销商之一。能实现如今破亿的销售业绩，主要还是因为延安这个特殊的市场成就了他。
延安的酒圈流传着一句话：“延安是个喝高不喝低的市场。”南和平解释道，延安这个地方高端酒水市场一直充盈，越是卖得贵越有人买，卖便宜了之后反而没人买了。
深究南和平破亿的原因，他很淡然：整个延安地区酒水容量约在15亿元左右，而延安市区的整个酒水容量约在7亿元左右。当地的老百姓平时在商务用酒方面价格区间基本上在200元—500元之间，在婚宴上面更是可以高达300元—600元左右。正是因为延安有这么庞大的酒水市场容量和偏高的消费能力，所以实现破亿的销量并不奇怪。
“正是延安市场的特殊性，才造就了今天的我。”南和平表示自己的销售业绩是2009年破亿的，那时延安的高端酒水的销售渠道大致为团购占40%、酒店占30%、商超与流通占30%左右，市场十分理想。同时，2011年前后茅台酒曾创下2300元以上的高价，吸引了延安许多业内外的商人大量囤酒，等待高价时候进行出售。这股风潮越演越烈，到后来只要是高端酒大家都进行囤积，正是在这个时期南和平运营的封坛西凤酒系列、三星特制西凤酒、西凤玉液（光瓶）西凤酒和部分高端产品受益匪浅。
延安“喝高不喝低”的市场特性成就了南和平，但南和平还是对延安市场的环境有着自己担忧。他告诉记者未来他的销售业绩很大可能会受到客观市场层面的制约，买断运营产品将成为他选择的一条佳径。
本文标签：地产酒
编辑：阿喃
