在很多酒商抱怨团购越来越难运作时，安徽省剑南商贸总经理肖明发却认为行业形势越严峻，团购越有机会，团购要从“关系营销”上升到“服务营销”。
团购作为白酒的一种特殊销售渠道，因交易中存在着众所周知的潜规则，所以一直为业内外所诟病。去年第二季度行业转入调整期，第一个受到巨大冲击的便是团购渠道。“禁酒令”让团购主力消费群体之一的政务消费大大缩水，今年的团购运作可能更加艰难。运作了7年团购渠道的安徽省剑南商贸有限公司总经理肖明发却认为行业形势越严峻，团购越有机会。
团购不是拼关系，而是拼服务 “团购不会消亡，只会变化发展，朝着更加健康、完善的方向发展。”见到肖明发后，他说的第一个观点就让记者感觉到他与其他团购型酒商的不同。这两年不少团购型酒商满腹怨言，团购越来越难做、今年一笔像样的生意都没做成、团购价格非常混乱、利润大幅度缩水且销量锐减，诸如此类。记者却从肖明发身上感受到了团购型酒商的正能量。
“真正意义上的团购不是搞关系，而是拼服务，大家不要把团购妖魔化。”肖明发告诉记者，大多数消费者和认知肤浅的酒商一直把团购看成简单的关系营销，这种认识不够准确。前几年行业形势好，各种渠道竞相发展，造就了白酒的全渠道繁荣，团购渠道业绩的飙升让正面的成绩掩盖了片面的观点。但去年行业形势下行，整个行业的弊端和泡沫显露无遗，一直顶着“关系营销”帽子的团购自然被推上了风口浪尖。但是，拼关系只是对团购最为肤浅的认知，真正的团购是拼服务。
肖明发指出，团购渠道发展到今天，大致可以分成三个阶段：第一阶段，团购渠道的萌芽阶段，这个阶段团购的最大特点便是团购商与团购商之间、团购商与团购消费者之间以“关系”来赢得销量；第二个阶段是团购渠道相对成熟的时期，单纯的关系已不能产生更多的动销，这个阶段的核心是讲利益、拼实力，团购商的销量同自身实力成正比；第三阶段便是目前的团购高度成熟期，这一时期的团购不仅仅要讲关系、讲实力，更要讲服务，服务跟不上，实力、关系再强也会被淘汰。可见，团购不会消亡，只会变化发展，现阶段所淘汰的团购商是关系型酒商，而不是服务型酒商。
团购不是越做越窄，而是越做越宽 “中国人讲究‘无酒不成席’，在中国人的餐饮文化观念里，酒是必须品，而非奢侈品。有需求就有商机。团购既是连接白酒与消费者的纽带，也是加深消费者与白酒传统消费渠道的一种润滑剂。因此，团购市场并不是越来越受限，而是越做越宽，只要你的视线能否洞悉潜在的市场。”肖明发的观点让记者颇感好奇。
肖明发指出，一个出色的团购型商贸企业不能只靠团购一个渠道销售，高级的团购商一定善于利用各种传统渠道进行“大团购”。餐饮渠道可以做团购，商超渠道也可以做团购，名烟名酒店渠道更能够做团购，如果仅仅把团购局限于点对点的小范围团购，那么就大大削减了团购的范围。我们反向思考一下，餐饮渠道的促销员既是商贸公司的推销员，也可以是团购的信息收集员，他们身处消费终端，对消费者的消费动向十分了解，加上许多消费者都有到固定餐饮终端消费的习惯，这些终端促销员大多与这些消费者熟识，这便是“关系”，是服务型的“关系”。久而久之，他们完全有与这些促销员建立联系，实现大宗团购的机会，在他们身上贴上“团购”的标签，让他们见缝插针式地进行酒水团购，不仅提升了商贸公司的团购销量，也增加了酒水促销员的收入，对双方都有好处。如果关系处理得当，还能把这些促销员所在的酒店变成自己的零售商，让自己的团购商品进入餐饮终端，让团购渠道与传统渠道互为转化。以服务为基本原则，把零售的促销员变为团购的促销员，把餐饮终端老板变为自己的分销终端商，把团购型产品转化为零售商品，构建多维一体的销售网络体系，这才是新时代有能力有作为的团购商价值的最佳体现。
拥有大量人脉关系、服务意识逐渐增强的名烟名酒店渠道更适合与团购商联合开发市场。名烟名酒店店主有人脉基础，团购商有实力保障，双方有共同为客户服务的能力，白酒黄金十年内，以团购为主要收入来源的名烟名酒店数量剧增，呈井喷势头。行业进入转折期后，许多名烟名酒店面临发展瓶颈甚至生存问题，这就给新型的服务型团购商留下了联合求发展的机会。双方联合既拓宽了双方的市场空间，又增强了各自的核心竞争力，所以团购仍有可为。 NewFood.COM.CN
团购不是越广越好，而是越深越好 团购渠道是诸渠道中分类最清晰，也是关系最复杂的一个渠道，引导型、关系型、服务型……如此细分类别，不管哪一类，都要求团购商们将服务做得更细致、更周到。团购不仅细分了类型，未来团购消费群体也要实行细分，根据消费者的购买力、消费频次划分为不同的消费群体和消费等级，并配置相应的产品、资源、人力进行维护，以保持长期、稳定的产品销量，维护团购渠道的命脉。
“团购其实是很简单的，它一定是先启动一小部分消费人群，然后再通过这些人群进行口碑传播，再进行产品销售的链条式织网，这就是‘消费者盘中盘’的最佳体现。现阶段的行业形势和政治、经济形势已经不允许团购渠道再像黄金十年那样，现阶段的团购将会藏得更深，做得更精，服务更细，链条更紧，未来团购的一切都将建立在服务质量的基础上，团购商的服务能力将直接决定其能走多远，能做多大。”说到团购的未来，肖明发便收不住他的话匣子，如数家珍般娓娓道来。
肖明发还指出，以前的团购是做广度，追求的是无限度的团购市场开发，以客户数量增长来赢得销售的增长。而现阶段的团购进入做深度的阶段，这个阶段的团购商需要在现有的客户中寻求量的增长和质的提升。这样一来，团购的“坐商”时代彻底结束，团购商们必须回到创业初期的“行商”时代，也只有回到做“行商”的心态上，才能给客户提供深度服务，建立自己牢不可破的市场根基。 WWW.NEWFOOD.COM.CN新食品网
剔除团购的阴暗面，取而代之的是更加精细化的服务，击溃上个阶段团购以利益驱动为核心的商业模式，重塑以服务驱动为核心的商业模式，未来的团购仍大有可为。
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编辑：阿喃
