从代理单个产品到代理多个产品，因兵力分散而造成的顾此失彼、后续力量缺乏的问题如何解决？
　　如果将白酒营销看作一场逐鹿之战，那么经销商就是一方统帅，其旗下所代理的产品则为听候其差遣的士兵。统帅可以大量募兵，选择多个产品全面进攻市场，但从技术层面而言，却不得不直面成本问题和因兵力分散而造成的顾此失彼、后续力量缺乏的局面。针对这一状况，河南易诚商贸有限公司董事长许钢摸索出了“分耕细作，纵攻横护”的解决之道：成立公共部和品牌部，并担负不同的职责。能不能卖，看公共部，它通过铺货，让消费者看见产品；能卖多少，看品牌部，它通过品牌运作，让消费者选择产品。在这种运营模式下，2012年易诚商贸销售业绩较2011年上升了30%。

品牌多，问题多
　　在竞争日益激烈的市场现状下，经销商想靠某单个品牌站稳跟脚的难度越来越大。“不得不在篮子里多放几个鸡蛋”，寻求代理多个产品，形成优势互补是许多经销商共同的选择。然而，在抢占市场的过程中，顾此失彼的问题很快就显现出来，许钢也曾是其中一员：“你本以为一个人能同时干好两件事，但实践证明这是行不通的。一个人只能干一件事，否则什么也干不好。”
　　2009年，易诚商贸代理的产品结构开始由单一品牌朝多品牌转变。一般而言，经销商在代理一个产品时，实行的营销推广步骤是一个固定而循序渐进的过程。然而当这个过程从单攻变成多面出击时，就会出现业务员在一个相对较短的时间段内，针对不同的产品反复进行同一步骤的情况。换言之，单一产品的推广过程就被割裂，变得支离破碎，不利于产品的后续成长。除此之外，对业务员而言，自己刚取得一个新品推广工作的阶段性胜利，正是耕耘过后开始收获的时候，却马上被公司调去做另一个产品，他们收入受到一定影响，工作积极性也会被打击。“总的来说，就是在品牌的推进和执行上老是觉得没有延续性，陷入了合合分分的怪圈。部门间的协调也变得困难起来。”许钢说。到了2011年底，他愈发感到力不从心，不得不开始找寻解决的方法。 
　　经过深思熟虑，2012年3月，许钢将公司业务部门调整为公共部和品牌部两部分，新产品导入市场后的过程也被分为两个阶段：利用公共部完成铺市，再通过品牌部进行产品维护。简单来说就是“公共部搭台，品牌部唱戏”。 中国食品评介NEWFOOD.COm.CN 

纵攻：公共部铺市
　　据许钢介绍，在调整之前，公司对一个新产品的运作总是需要遵循一定的步骤和环节，并不会在一接手产品时立即着手铺市，而会选择先铺渠道和掌握重点客户，再逐渐进行终端渗透。调整部门之后，公司在产品上市之初就会制定明确的铺市目标，每月将卖货指标下达给公共部的业务员。这些目标并不是单纯要求铺货率最大化，而是有的放矢，根据产品的定位和品牌部的后续规划来布局。许钢表示：“毕竟公共部展开的铺市是为品牌部的后续维护奠定服务基础的，我们不主张铺的每家都有，如果维护不了，铺进去不动销对产品反而是削弱。”
　　公司为公共部设立的考评标准也很简单，就是回款和铺市任务的达标。可以这样说，“去品牌化”是公共部的要旨之一。公共部门的业务员卖的究竟是哪一款产品并不重要，“我只需要看到公司的货被铺进去。”许钢强调。在特殊情况下，他甚至不在意业务员铺市的货到底是不是从公司拿的。“他们可以从二级商拿货，也可以从大客户分销。”许钢解释说，“因为渠道下沉的关系，公共部的业务员时常会把货铺到很小的网点，而对这些地方，公司可能无法每次都在第一时间把货物送到，但我们必须要保证在这些网点一直能看到产品。”虽然业务员本次的回款不是直接返到公司，但分销商卖掉了货之后又会到公司来进货，这一非常态化的方法也是一个循环的过程，最终受益的还是公司本身。 NeWFOOD.中国酒业COM.Cn 
　　公共部不受品牌和产品来源的桎梏所带来的结果是抢占市场时的高效率。现在易诚商贸在一个月内就能迅速完成新品初步的布置，不耽误品牌部下一步的推进。 NEWfOOD新食品.com.CN 

横护：品牌部维护
　　公共部将市场平台搭建起来后，对产品后续的维护、深度客户的开发、消费者的沟通对接等方面的工作就被提到日程上，这些工作正是品牌部的职责所在。公司代理的每个品牌都设置相应的品牌部，各品牌部根据产品现状和酒企投入的资金制定不同的发展策略。许钢认为，各个厂家对产品的操作理念和模式是不同的，经销商必须给不同厂家单独的空间，“一勺烩”不可取。他说：“要是不把自己品牌特征和产品卖点体现出来，只要货一来，我找一堆客户做分销，能卖得动就继续做，卖不动就更换产品，那我不就成批发商了嘛。”
　　品牌部的工作是把产品品牌的内涵传递给消费者，策划相关活动与消费者对接，拓展品牌的影响，建立重点客户等。相对公共部较粗放式的工作，品牌部要细致得多，甚至消费者买了产品后收到的赠品这些细节也需要去关注。它的考核标准则是开瓶率和对重点客户的建立。
　　许钢表示，公司各个品牌部中也存在竞争，如做市场的方法出现雷同，在货好销的网点对门头装潢的争抢等。目前，公司采取的调和措施是在每月做工作计划时尽量规避。重叠价位的产品调整在不同的片区销售，相类似的方案不在同一个网点实行，谁先报方案让谁做，报晚了的只能去别的网点实施。许钢并不讳言，矛盾无法完全消除，但他认为竞争很正常：“这些竞争即使我们内部没有，和别的公司也无法避免。” 

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编辑：阿喃