酒类连锁行业要想真正迎来未来的发展高峰期，一方面需要寻求政策的支持和经营竞争环境的优化，另一方面更需要企业做好自身功课，明确清晰的战略定位，选择适合自己的业务模式，突出品牌效应，强化资源能力，完善信息平台建设，加强运营管理。
发轫于本世纪初的酒类销售连锁业，今天在规模和数量上都有了较快增长，并涌现出若干有一定知名度的酒类连锁品牌，少数知名品牌甚至已经在全国进行布局。随着2012年以来国内酒类经营环境的巨大变化，作为酒业较新型终端渠道并在酒品品质和服务专业化等方面具有优势的连锁经营模式受到了更多关注。
酒类销售连锁之所以发展迅速，有着深刻的行业背景。
1．传统的酒类流通行业经过多年发展已出现不少弊端，行业存在变革的内在需要。首先，供应链过长导致酒类价格虚高，无法为消费者接受。传统上，绝大多数酒出厂后至少要经过四五个环节才能到达消费者手中。当酒品到达消费者手中时，其价格已远远超出出厂价格。其次，传统经营渠道链条过长，使得假冒伪劣酒品容易混迹其中。为克服传统酒类流通行业的弊端，渠道扁平化的趋势明显，酒类连锁销售以直面消费者的经营模式很好地契合了市场发展需要。
2，随着消费环境的成熟，在酒店、餐饮消费终端，自带酒水正渐渐变得普遍，尤其是名酒的自带率非常高，一定程度上颠覆了酒店终端作为白酒核心终端的地位。据不完全统计，在江苏，包括南京在内的14个地级市场，酒店、餐饮终端的自带酒水率平均为77.6%。在国内其他地区，河南、河北、湖南、湖北等多个省份也都在50%以上。自带酒水现象分流了一部分原来从餐饮终端直接拿酒的购买力，因此连锁专卖店等终端渠道的替代作用得以发挥。
3．多年来，酒类流通领域竞争激烈，营销费用不断增加，经营成本持续上升，卖场、超市、餐饮终端在铺货、进店等各种费用上的不断加码，给经销商造成极大负担，也凸显出建设和掌控终端的重要性。随着今年以来酒业经营环境和形势的不利变化，经销商的经营困难进一步加重，迫切需要寻找新的经营模式，酒类连锁经营的出现正是顺应了这种需要。
4．随着酒类销售市场的规范化发展及消费者需求的不断升级，餐饮、名烟名酒店等业态的市场份额逐步下降，给专业连锁业态带来了较大的发展空间。与此同时，酒类连锁销售企业采用连锁经营形式，实施标准化管理，其商业模式可复制性强、运营效率相对较高，可实现低成本的快速扩张。
与其他酒类经销渠道相比，连锁经营模式具有自己的特点和优势，这些特点和优势决定着酒类连锁经营成功与否，同时也是它得以发展壮大的基本条件。
一是经营的酒品种类丰富。前些年，以茅台、五粮液为代表的一些品牌酒企为了加强终端掌控，在一些重要城市通过授权经销方式建立了一批品牌专卖店，采用的是连锁经营的一种特殊形式，但是经营效果并不理想。其中原因虽然多种多样，但只卖自家酒品，品类过于单一显然是重要因素。真正的连锁企业在品种上会尽量多样化，连锁经营较为成功的浙江久加久酒博会，就是以品种丰富著称，它改变了品牌专卖店经营品种单一的情况，所销售的酒类品种达到2000多种，基本上满足了所有酒水消费者对品牌、品种、口味、包装、价位的需求，大大增加了企业的目标顾客群，扩展了企业的生存空间。
二是源头进货。它有两个好处，一方面可以防范和避免假冒伪劣酒品，确保酒品质量，另一方面可以规避冗长供货链条带来的中间费用，从而实现价格优势的占有。要实现源头进货，要求连锁企业具备丰富的上游资源和一定的经营规模。比如，华致酒行，其所隶属的华泽集团拥有13家酒类生产企业，并拥有20多个自有品牌。同时，它也是“五粮液”陈酿年份酒、“古越龙山”年份酒的全球总代理，还代理“柏图斯”、“拉菲”、“拉图”等法国顶级名庄葡萄酒以及苏格兰纯麦威士忌“拉弗格”等国际名酒。成都1919董事长杨陵江曾说到，“现在我们销售的品种，90%以上直接从厂家进货，还有一些是从一二级经销商处进货。由于避开了多余的流通环节，这样不仅保证了酒水品质，更重要的是压低了零售价格。”
三是网络覆盖能力。连锁经营的一个重要特点就是规模化，因此根据企业的战略和实力不断增设门店，形成尽可能广泛的网络覆盖能力是必然的行为。目前国内酒类连锁经营企业扩张门店的模式主要有三种：即自营连锁、加盟连锁、自营+加盟。从扩张速度来说，加盟模式因为不涉及资金投入，无疑是扩张最快的模式，但它对连锁企业的管理能力有很高的要求；自营模式受到连锁企业自有资金的局限，不可能快速扩张开来，但有时候有些企业也会通过放大资金杠杆加快扩张速度，结果给自己造成资金链绷紧的风险。2009年在杭州发生的利客满连锁门店纷纷关闭就是一个例子。
由于这些条件的限制，国内目前酒类连锁经营企业大部分还是区域性的，称得上全国性的只有华致酒行、名品世家、维维茗酒坊等少数品牌连锁企业。
四是物流配送能力。近几年，酒类经营的电商模式发展势头正猛。但物流配送能力严重不足是制约他们进一步发展并实现盈利的重要障碍。相反，对于酒类连锁经营企业来说，在物流配送方面却具有相对优势。这是因为酒类连锁企业是通过一家家实体门店扩大市场范围的，门店开到哪里，市场延伸到哪里，相应的配送网点也就跟到哪里。
此外，酒类连锁企业的品牌号召力对连锁经营的成功也十分重要。
虽然酒类连锁业在整个酒类销售市场的所占份额还很小，而且对这种新业态表示质疑的一直大有人在，但作为在欧美、日本等发达国家和地区已较成熟的经营模式，酒类连锁经营行业在我国的发展前景值得期待。
2011年12月，商务部发布《关于“十二五”期间加强酒类流通管理的指导意见》，其中明确指出，“十二五”期间，酒类流通管理要着力推进连锁化、专业化、信息化经营，促进酒类流通行业规范有序发展。而业内人士更是宣称，未来十年，酒类连锁品牌销售将占据全国酒类销售的300/0以上，酒类连锁品牌与电商渠道将会成为中国酒业两大主渠道之一。
不但如此，连锁经营这种新型酒类终端销售模式也将带来行业格局的洗牌；名烟名酒店遭遇更大的竞争压力，市场地位也将从主角变成配角；至于中小烟酒店则更加困难重重，这将使得假酒的生存空间越来越小。
之所以人们如此看好酒类连锁模式，是因为连锁渠道的优势恰能弥补传统渠道模式的缺陷。不过，酒类连锁模式在我国的发展还不成熟，规模相对较小，消费者接受程度、连锁企业特别是连锁门店的盈利能力等方面都存在不足。中国酒类流通协会一位负责人曾坦言，酒类连锁“是一个方向，但现在仍然处于初期发展阶段，还没有绝对垄断市场的全国性品牌出现”。从消费者角度说，“国内对这一业态并不熟悉，远没有接受，于是销售受限。销售受限，上游的厂家、经销商就对你没有兴趣，不会给你投入。与此同时，同行也会压缩你的生存空间。消费者、厂家、同行都不看好你，你就很难有市场了”。
因此，酒类连锁行业要想真正迎来未来的发展高峰期，一方面需要寻求政策的支持和经营竞争环境的优化，另一方面更需要企业做好自身功课，明确清晰的战略定位，选择适合自己的业务模式，突出品牌效应，强化资源能力，完善信息平台建设，加强运营管理。 （本文作者为上海国际酒业交易中心研究所所长，编辑：高伟谦）
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编辑：阿喃
