——西安葡萄酒市场调查
西安地理位置独特，既是东部酒商进军西部的主战地，也是西部企业向东扩展的重要市场。西安葡萄酒市场不仅有张裕、长城、王朝等品牌，同时也汇聚了西夏王、莫高等西部葡萄酒品牌，一些进口葡萄酒也越来越多地涌入进来。近年来，以西安为代表的陕西市场葡萄酒销量有了长足的进步和稳定的上升。但是随着市场的变化，一些新的问题还是凸显了出来。
纵观陕西的葡萄酒市场，张裕、长城两大品牌牢牢把控了市场前两名，靠品牌和管理占据大量的市场份额。在陕西市场，张裕从卡斯特、爱斐堡到解百纳等的铺货，可谓产品线丰富，加之品牌知名度很高，经销商数量也很多，针对不同的经销商开发代理不同渠道的产品，在终端的投入力度也不小，近两年以稳步的速度上升。长城自从整合品牌以来，在终端上也很下工夫，终端陈列、促销力度都有所提升。据当地经销商介绍，在西安市场，长城和张裕的排面占据了整个葡萄酒的70%以上，再加之长城、张裕有促销人员，所以它们的品牌在渠道上就占据了绝对优势。西安的一位李姓经销商告诉笔者：“在目前进口酒市场相对混乱的今天，消费者往往无所适从，他们会认为选择国产名牌酒会放心一些。在这样的局面下，也就形成了西安葡萄酒市场以长城、张裕为主的品牌格局。”
由于入住商超，买断酒店经营都需要相当的投入，所以一些中小型二三线品牌在做营销与推广时显得十分吃力。目前西安市场在销售上呈现了一种“两头大，中间小”的态势，也就是说，一线国产品牌稳居前列，而三线低端酒，甚至是一些杂牌廉价酒也拥有相当的市场。这一点尤其值得注意，在西安庆丰路市场，一些长城擦边球产品销售得相当不错。有经销商对笔者反映，丰庆路批发市场不足10元一瓶的干红很多，经销商愿意经营的唯一目的就是利润丰厚。随便进入终端就有成倍的利润空间，导致他们愿意冒着风险去经营甚至是擦边球或者假冒产品。这使得一些腰部中端产品的施展空间被挤压，不利于当地葡萄酒市场的多品牌化发展。从另一个方面说，其他目前市场占有率并不高的品牌也需要积极应对，通过多渠道的营销策略来逐步抢占市场。目前，在西安市场，葡萄酒营销出现了“会员俱乐部”、“红酒沙龙”、“团购会”等销售方式，一方面是回避高额的渠道和终端费用，另一方面是培养忠实的消费者。笔者认为，一个健康的市场需要被消费者选择，而消费者选择的基础应该就在市场品牌的多元化。只有这样，西安的葡萄酒市场才能实现“百花齐放、百家争鸣”的繁荣景象。
从春节至今的销售情况来看，西安消费者的消费观念有了很大的转变，以往认为贴上洋标签就是好酒、价格贵肯定好等不成熟不理性的消费观念，以及从众心理严重等盲目无意识的消费行为都在改变，消费者变得越来越理智。当前，零售价在100~300元的葡萄酒正成为西安人的消费热点。调查中有经销商反映，在西安不仅喝葡萄酒的人渐增，现在懂葡萄酒的人也越来越多。笔者了解到，许多消费者都会从葡萄产地、品种、年份、葡萄酒级别等几方面来进行挑选，消费者对酒的品质的要求越来越高。然而从另一方面来说，西安的消费市场虽然在观念上较之以往已经有了长足的进步，但在一些深层次的认识上还存在着比较明显的不足。通过和一些葡萄酒销售人员的谈话，笔者了解到，西安葡萄酒市场土销售人员对葡萄酒知识有基本的了解，但不够深入。对于葡萄酒文化的认识，从消费者到经销商也还存在很多明显的不足。所以从当前情况来看，作为带有强烈文化符号意义的葡萄酒，西安的经销商还应该联合厂商加大品牌、文化宣传力度。同时，消费者也要提高自身水平和甄别能力。
目前西安地区的进口酒市场还显得比较混乱和不成熟，一些地缘观念和当地市场长期以来被国产大牌所占据的事实，使得消费者在选择上产生了对进口酒的不信赖。要改变这样的局面需要酒商和经销商长期的努力。然而尽管如此，作为中国大陆极为重要和有影响力的二线城市，西安已经早早就被众多进口酒商设定为了重要的发展目标。随着“北上广深”一线城市逐渐被以法国酒为代表的老牌、大牌进口酒所占领，一些新兴进口酒品牌，包括一些来自澳洲、智利等新世界葡萄酒品牌目前都热衷于进攻二线城市，抢占资源和市场。如今随着相关部门的各项政策出台，沿海地区的葡萄酒市场逐渐稳定，贸易商自己的优胜劣汰，也让沿海地区的一线城市进口葡萄酒市场趋于饱和。随着这样一种形势的出现，消费地区逐渐开始延伸，二线城市以及一些内陆城市也开始在进口红酒消费中体现出自己的潜力。内陆和二线城市的进口葡萄酒种类和数量越来越多，已经表明一种趋势：二线内陆城市或许将成为葡萄酒市场的“潜力股”。西安特殊的历史地位和文化内涵使其在我国二线城市中具有举足轻重的地位，将绝对成为进口酒商不遗余力争夺的重要地盘。
纵观目前西安的葡萄酒市场，既有稳定的因素，又有不安的躁动。虽然目前国产名牌的葡萄酒占有率极高，但想要维持这样的局面，张裕、长城包括其他国产优秀品牌还有很多的工作要做。面对进口酒的虎视眈眈，相信国产酒也应该思考新的发展规划来应对新的复杂局面。而作为进口酒代理商而言，想要抢占西安市场，改变消费者观念，加大文化、品牌宣传也许才是营销策略中最重要也是最艰难的一环。西安既是一座具有古文化底蕴老的城市，也是一座现代化的城市，文化、历史、科技、教育都在这里碰撞和交融。相信只要认清形势，合理布局，西安的葡萄酒市场将会在不久的将来呈现新的局面。
本文标签：葡萄酒
信息所属：红酒招商网 编辑：阿喃
