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问：县城白酒经销商产品多,怎样动作?

　　县城的白酒经销商，业务员向张反映，公司的产品太多，不好跟客户介绍，往往推广这个，忘掉那个。这种方式有利弊，利是畅销产品带动非畅销产品，弊是产品多不好推销，为了弥补这种弊端，第一周推五粮醇，第二周推沱牌，依此类推下去。他也想过分产品运作，但县城太小，运作成本高。这种情况下，他应该怎么办？
阿洁被浏览598次 2013/7/2 10:44:04

网友回答 回答：1 人 [我来回答] [我要提问]

中国美酒网 2013/7/2 10:58:28 发表
分品牌运作，两害相权取其轻，有取有舍得份额。
　　白酒经销商公司代理的产品多，白酒经销商要求业务员全线推广，而且布局到全渠道，这种做法我觉得有些欠妥，毕竟业务员的精力是有限的，他们不可能按照的这种意愿来推广产品。遇到这种情况，可以从两方面来处理。
　　第一，分产品运作。也许前期成本比较高，但是后期市场运作的难度会小一些，待产品运作起来以后，再将产品合起来运作，就可以减少成本。如果按照现在的运作模式，市场很难启动，到时产品也没有推广起来，成本也没有减少多少。所以在这种情况下，应该依照“两害相权取其轻”的原则实施。
　　第二，有取有舍。白酒经销商的产品多未必是好事，有时候必须做出适当的取舍，今年酒水环境不是特别好，更要集中精力运作那些主导产品，才有机会获得更多的利益。在选择产品方面，可以留下那些名牌产品、利润高的产品或者公司的代表产品，显然这些产品推广起来的难度更小，业务员的积极性也会更高。

创造公司形象，建立合理产品结构，厂商联合作战。
　　白酒经销商推广产品，不能一窝蜂地全部推向终端，终端对于产品也是有选择的，不可能一下子全部接收。所以在推广产品时，经销商要注意以下几个问题。
　　第一，先创造公司的品牌形象，再推高端产品。以高端的知名品牌为切入点，建立稳定的主顾关系，做好售后服务，进而完善全系列产品品项。白酒经销商给客户更多的选择，会让客户感觉到公司的实力雄厚，相信任何客户都会跟有实力、讲信用的公司合作，而且跟一家合作，就可以代理到全系列的主流产品，客户又何乐而不为呢？
　　第二，产品体系很重要，经销商的产品体系最好是名牌产品+利润产品+覆盖率产品，每一类不能超过两个以上的产品。
　　第三，按照今年的行业形势，我认为应该厂商相互融合，联合在一起作战。这样一来利于厂家对经销商的掌控与监督，协调起来更容易些；二来，厂商抱成团协同作战，竞争力更强；三来，厂家可以提供给经销商更多的人员力量，缓解经销商的推广压力。

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