当白酒行业遇到困难时，如何通过品牌组合、渠道优化、完善管理、模式创新，尽量降低风险，很多经销商都在思考。这就是经销商的“安全运营”问题。牛俊波——石家庄市志远恒利商贸有限公司董事长，代理多个国内知名品牌和河北省内强势品牌。牛俊波认为，经销商一般都是白手起家，从小事点滴做起，经不起折腾。例如去年存在的严重高库存问题就让很多商家头疼不已。所以，在行业波动过程中，酒类经销商必须树立安全运营的观念，确保自身发展的持续稳定。
石家庄志远恒利商贸有限公司从普通的烟酒店、批发商做起，逐渐发展成为一家在石家庄拥有国内名酒和省内强势品牌的代理运营商，在行业风浪下得以安全健康发展，正是得益于牛俊波良好的品牌组合与渠道运营。现在，有些商家在收缩规模，而牛俊波却在稳步扩张，便利店、县域市场等正在成为他的下一个增长点。在牛俊波看来，行业调整期也是洗牌期，经销商必须要优化代理结构，在确保安全运营的前提下逆势而上，以创新化的模式进行扩张。
经销商的发展取决于“品牌的选择”，而品牌的选择不仅需要锐眼和智慧，还需要魄力。在志远恒利商贸公司的发展初期，牛俊波选择的是河北地产酒“山庄铁帽子”系列，至今，该产品已经成为石家庄大众消费市场的主力。而当时该产品在石家庄的销售近乎停滞，是牛俊波敏锐的商业判断力和前瞻性，让“山庄铁帽子”起死回生。根据牛俊波介绍，当时由于多种原因，“山庄铁帽子”几乎要退出石家庄，但他认为，地产酒崛起是大势所趋，而且山庄酒也跻身于冀酒强势品牌行列，其他中高档系列也发展很快。“铁帽子”属于大众消费品牌，符合志远恒利的商超网络和流通领域发展需求，品质也不错，所以牛俊波坚信只要用心经营，“铁帽子”一定能东山再起。基于此，从2006年开始，牛俊波通过密集的网络铺货和扎实有效的市场推进，让“铁帽子”又回到了市场，“铁帽子”也让牛俊波坚定了发展信心，积累了继续前进的资本。
在山庄酒取得成功以后，牛俊波开始考虑完善代理结构。他认为，“地产酒+全国性名酒”属于“黄金搭档”组合，地产酒在本地市场相对稳定，而且还在复苏增长，全国性名酒品牌力强，上手容易，也有助于提高经销商自身公司的影响力。为此，在短短几年之内，牛俊波先后与洋河、泸州老窖以及河北老名酒“丛台酒”进行了深度合作。牛俊波解释说，“洋河在全国扩张迅猛，属于快速发展型的名酒，增长空间巨大；泸州老窖品牌美誉度高，品牌力强，市场稳定；丛台属于复兴中的河北老名酒，消费根基深厚，前景看好。所以，经销商如果能将地产强势品牌和名酒潜力品牌拿下，多条腿走路，抗风险能力一定很强。”
提到当前行业形势的影响，牛俊波认为，现在的大环境对地产强势品牌影响并不大，因为这些企业都有稳固的区域市场，消费根基扎实，所以，区域型的经销商应该与地产名酒相伴成长，这样安全系数更高。
品牌组合决定发展空间，而这种组合本质上也是一种动态平衡，相互接力。就像牛俊波的策略一样，“铁帽子”逐渐成熟，丛台又快速跟进，而且产品结构随着消费升级也得到了提升。同时，跟随洋河的发展，牛俊波又接手了“洋河老字号”等新品，增加了更多的赢利点。
商超渠道是志远恒利的主要销售网络，包括石家庄最强势的北国超市以及家乐福保龙仓，志远恒利已经全部进入。牛俊波说：“进入白酒行业后究竟主做哪些渠道，我进行了研究。酒店渠道投入大，自带率高，利润很低，而商超渠道在石家庄正处于快速发展期，是老百姓休闲购物的主要去处，也是消费者的刚性需求价格带。”确定了方向以后，牛俊波通过各种资源和关系，强势进驻石家庄人气最旺的北国超市，销售网络迅速铺开。
进入是第一步，做好才是关键，否则就将被超市“末位淘汰”，牛俊波深谙此理。为此，志远恒利打出了一系列商超组合拳。
第一，建立一支近百人的促销队伍，分布在石家庄的各大超市，做好陈列和促销。牛俊波说：“陈列和促销是做好超市的基本要求，这就需要人员保障，虽然员工工资投入很多，但对于自身品牌在超市的稳定经营、增加优势和长远发展非常有利。”
第二，将促销员打造成推广专员。超市中有很多促销员，但多属于“推销”，稍显生硬，而志远恒利却有些不同，他们通过定期与不定期的系统培训，将促销人员打造成高素质的品牌推广专员，其职能除了简单的产品介绍，更多的是向消费者传播其销售品牌的文化历史、酿造工艺、品质安全、差异化优势，吸引消费者对品牌更深内涵的关注。这种促销经常让志远恒利的陈列堆头人气十足，销售自然喜人。
第三，充分放权，激发活力。仅北国超市在石家庄就有二十多家，怎样才能管理好？老板个人能力再强，也不能全部照顾到，况且还有其他很多工作。牛俊波的管理理念就是充分放权，强化内部交流学习，发挥每个人的主观能动性。一方面每周召开一次员工例会，让大家在汇报工作的同时，相互之间交流心得，把一些成功的案例分享出来供大家参考学习。另一方面，牛俊波让每个岗位的员工根据市场实际来制定相关活动方案，拿不准的大家再集体讨论。在采访中我们发现，牛俊波不像有些老板那样权力高度集中，而是大胆下放，“对于市场的一线情况，员工比老板更清楚，要相信员工，敢于让员工制订计划放手去做，这样才能激发大家的主动性和创造性。”
第四，不同渠道错位营销。牛俊波告诉笔者，在流通渠道，他主销山庄老酒；而在商超渠道，他主销泸州老窖、洋河、丛台、承德老酒等。这样，不同产品选择不同的渠道，自然也就没有了互相之间的价格冲突。并且，这种产品错位营销，也会有利于和厂家的合作，增加厂家对经销商的信任度，维护好厂商关系，可谓一箭双雕。
大型商超虽然人气旺盛，但毕竟无法实现密集覆盖，特别是各个生活社区。为此，牛俊波开始瞄上了石家庄当地颇具规模和影响力的便利店。他认为，这种连锁便利店运营规范，覆盖面广，影响力大，在消费者心目中口碑较好，借助这种连锁便利店，可以将产品迅速导入到老百姓的身边，与终端消费者直面接触。同时，连锁便利店摆脱了传统便利店因单店没有经济实力从事大规模采购的弊端，通过各个分店对广告、信息、市场推广、统一配送、运营管理模式等资源的共享，进而降低流通费用和进货成本，通过规模效应实现利润的增长。为此，今年上半年牛俊波专门成立了一个团队，负责连锁便利店的铺货和售后，让志远恒利的销售网络进一步得以延伸。
牛俊波的另一个扩张战略就是走出市区，向石家庄县域市场发展。其模式就是与县级经销商成立股份公司，利用自身代理的品牌优势和营销团队，加上县级经销商在当地的人脉资源，最终形成合力，进行市场的深度开发，这就解决了传统层层代理制模式合作松散、相互扯皮等诸多弊端，让合作双方的目标一致，行动统一，最终实现双赢。据介绍，现在已经有几个县在该模式的探索上实现了初步成功，其他市场正在有序拓展。
牛俊波认为，行业逆势之下，经销商一方面要维护稳定，确保安全经营，但同时千万不能保守，调整时期也是发展和扩张的时机，此时就看谁的胆略更大、眼光更高了。
一路走来，风雨相伴。谈起2003年的夫妻店起家，2006年让“山庄铁帽子”起死回生，2011年进驻商超，不断成长，牛俊波感慨万千，按照他个人的总结就是抓住机会、脚踏实地、多品组合、安全运营、适时扩张。现在，志远恒利已经根据渠道和市场需要组建了商超、流通、便利店、县域市场等专门的营销团队，多点开花的局面已经形成。
核心提炼：
一、行业调整期也是洗牌期，经销商必须要优化品牌结构，在确保安全经营的前提下逆势而上，以创新化的模式进行扩张。
二、“地产酒+全国性名酒”属于“黄金搭档”组合，地产酒在本地市场相对稳定，而且还在复苏增长，全国性名酒品牌力强，上手容易，也有助于提高经销商自身公司的影响力。
三、“对于市场的一线情况，员工比老板更清楚，要相信员工，敢于让员工制订计划放手去做，这样才能激发大家的主动性和创造性”。
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编辑：阿沙
