背景介绍：
又到了一年中秋时，经销商开始忙碌起来。河北的杨经理正是这其中的一员，他想趁此时大展拳脚。以获得较大的增长，不过在这时，他却遇到了一件烦心事。每年中秋节，杨经理都会开展促销活动，给二批商一定的促销品支持，在今年中秋节前，他的二批商却联合起来要求他增加投入。二批商的理由很简单，今年消费者的购买力有所下降，必须通过营销活动来刺激消赞。让杨经理郁闷的是，适当投入的话，他可以接受，但是这么多二批商一起提要求，他就承受不了了，而且这些促销活动，早就已经上报了厂家，二批商突然提要求，这些增加的投入不在计划内，厂家肯定不会报销，投入只能由自己负责。
主持人：王赫
参与嘉宾：九度营销顾问机构总经理 马斐
广东广州高树酒业经理 赵树彬
江苏南京舒洋商贸有限公司 姚尉
山东东营隆馆百纳商贸有限公司总经理 胡展新
主持人：二批商可以创造销量，但也有可能制造麻烦，令经销商头疼不已。比如说案例中的杨经理，二批商就联合起来，跟他要政策，难道真如二批商所言，今年形势不好，所以要增加投入？
马斐：这个案例表面来看是一个个体事件，但是要综合来分析，为何会发生这样的问题。首先，这是大环境造成的，现在二批商的生存空间越来越小，他们的利润空间缩小了，或者干脆几乎没有了，这样的情况下，必然会向上游经销商要资源、要条件。其次，经销商可能给二批商的利润空间太低，致使他们没有资金运作市场，不得不再要政策，这个问题需要经销商自己解决，解铃还须系铃人。再次，这里也不排除恶意的要挟，但是市场经济发展到今天，有利就做无利就不做，不会产生极端行为。最后，不排除竞争对手故意挑起的事端。但是从案例交代的情况来看，这不是人为事件，所以经销商必须引起足够的重视，想方设法把事情处理好。
赵树彬：今年的大形势虽然有变，但并没有想象得那么艰难，市场对酒水还是有很大需求的，也许这只是二批商找的一个借口。出现这样的情况，通常都是平时积累下来的矛盾，也许是因为双方沟通出现了问题，或者是经销商没有达到平时所承诺的促销力度，致使二批联合在关键时刻亮出杀手锏，所以经销商应平时加强与二批商之间的沟通以及遵守承诺。
姚尉：我猜杨经理在日常经营中存在一定问题，才会产生这样一个毒瘤，一旦处理不好，会产生更严重的后果。发生这样的问题，一般会有两种原因。一种是产品销量大了，客户主动对经销商提要求，他们认为经销商得到了利润，自己提些要求，比较容易得到满足；另一种是产品在市场上认可度比较低，推广起来难度大，他们想多要些支持力度，通过营销活动来带动产品销售。
胡展新：二批商是经销商的下游，是否有利可图，是他们必须首先考虑的问题。也许问题就出在杨经理的价格体系上，如果构建不合理，二批商没有钱赚，他们只能从支持的费用上寻找平衡。因此，经销商只有将自己和二批商建成利益共同体，既要共同承担风险，又要一起分享利益，才能得到二批商的信任。如果正如二批商所言，他们的日子比往年难过，杨经理可以考虑降低自己的利润，将利益向二批商倾斜一部分。
主持人：从大家讨论的情况来看，杨经理的问题是由诸多原因造成的，需要自己根据实际情况来分析。经销商遇到这样的问题应该如何处理？他们是答应二批商的要求，还是拒绝？
马斐：万物都有两面性，往往一个事情最坏的时候，也是最好的时候。因为只有在困难面前，我们才能认清谁是自己真正的合作伙伴，所以在解决这个事情的过程中，经销商注意留心哪些是长期合作的二批商，哪些仅仅是为了短期利益而为的。问题处理完毕后，一定要选择一批长期忠实的伙伴，塞翁失马，焉知非福，尽量把坏事变成好事。
针对这个问题，经销商可以用以下办法来解决：第一，尽快了解每个二批商所提出的具体问题，最好是一个一个地去走访，调查得越详细越好，不要统一组织起来商讨，这样不利于问题的解决。第二，经销商要尊重二批商正常、合理的要求，最大范围满足并予以解决，但是过分的要求必须拒绝，不然下一次会更难解决。第三，不能让二批商有等、靠、要的思想，遇到困难就要政策、要利润，而不是想办法去消费者那里创造利润。第四，积极向厂家反映实际情况，做好动销、促销计划，争取厂家的支持，厂家也不会放弃市场不管的。第五，保持平和心态来解决棘手问题，“上下一心，其利断金”就是这个意思。
赵树彬：我和马经理的意见是一样的，经销商遇到这样的问题，最好是和二批商分别进行解释、沟通，无论客户规模大小，都要保持足够的诚心，去弄清楚问题到底出现在哪里，另外，还要及时跟厂家汇报情况，厂家肯定不会坐视不管，他们需要及时派人过去协调，因为如果一旦矛盾无法解开，那损失的不会只是总经销，而是三方俱损。
胡展新：经销商大部分都有成熟的运作市场的方法和经验，但二批商在这方面就有所欠缺，经销商可以提供全方位的服务和支持，帮助他们运作市场；产品表现好了，二批商的怨言会相对减少，对经销商也会保持尊重，不会联合起来“要挟”经销商。在这个过程中，与二批商形成默契，出现问题他们也会主动去沟通，而不应该以“暴力”的手段来解决。
经销商在平时的工作中，应尽量把一碗水端平，给各个二批商的政策支持尽量相同，这样他们很难挑出毛病。对于实力较大、动销力较强的客户，可以给予其他的支持，比如派驻促销员或者赠送其他物料，否则会影响他们的积极性。另外还需要和二批商积极沟通，看问题到底出在哪里，是不是平时答应的支持没有做到位，如果是这样，就要及时补上，满足他们的需求。
姚尉：杨经理可以多向厂家争取一些支持，自己做市场难度太大。另外还要坚挺住产品的价格，不能随意降价或者改变自己的利润空间，否则市场更难维护。这就要求经销商平时一定要设置好产品的价格空间，什么样的客户给什么样的政策，避免自己让二批商牵着鼻子走。此外，现在=批商中总会出现一些难题，有的市场经营资源少，需要二批商的支持，而那些网络比较发达的、经销商完全可以靠自己力量运作的市场，甚至可以取消二批商，由自己来运作，这样能减少不少难题。
主持人：发生问题不可怕，关键是如何去解决。经销商与二批商之间出现的问题并不是偶然的，很多时候与经销商日常处理事情的手法有关系。要想保持与二批商之间的良好关系，显然需要经销商和二批商成为利益共同体，有风险大家担，有钱大家也要一起赚。今天的讨论就到这里，非常感谢各位的参与。
操作要点：
1．分别拜访经销商，逐个解决问题；
2．让二批商从思想上改变观念，尽力从消费者方面创造利润；
3．积极向厂家反映问题，争取支持；
4．坚挺住产品价格；
5．设立合理的产品价格空间。
本文标签：二批商
编辑：阿沙
