——访南京润璋商贸有限公司总经理朱林
南京，这个白酒品牌格局平稳之地，多年来洋河一枝独秀，江苏地产酒一家独大。在这个地产酒强势的市场中，南京润璋商贸有限公司总经理朱林却选择专心运作外地酒，并且一做便是十年。他在选择品牌之时有着怎样的考虑？是什么动力促使他十年如一地运作该品牌？他运作市场的核心资源什么？笔者带着这些问题对朱林进行了采访。
核心观点：促成厂商合作最重要的原因在于经销商对酒厂的考量，而在对酒厂的考量中，最关键的就是要清楚酒厂是不是真正地做市场。
记者：朱总您好！南京市场是一个地产酒占据强势地位并且竞争激烈的市场。您在南京市场上运作外地酒，一定对当时的市场环境有着十分透彻的分析，可以分享一下您在选择品牌时的思路吗？
朱林：我在选择品牌时确实对市场、产品以及酒厂进行了十分深入的了解。首先，南京市场竞争激烈，而且近十年来，作为一枝独秀的洋河实力越来越强大，所占市场份额也越来越多。同时，江苏地产酒也获得迅速发展。但另一方面，南京还是一个白酒消费大省，有着巨大的市场容量。我在选择品牌时，整个行业和市场还处于一种扩容式增长阶段，虽然洋河和江苏其他地产酒的销量在增长，但外省品牌的销量也在增长。加之南京的流动人口较多，白酒消费具有一定的包容性，进入市场的品牌都能分得一杯羹。所以当时的市场环境是有利于经销商运作品牌的。
其次，我之所以选择皖酒是看中其在南京市场上具有一定的消费基础。皖酒虽然是安徽的品牌，但由于南京距离安徽较近，有很多安徽人在南京生活和工作，这些人组成了皖酒忠实、稳定的消费人群。南京白酒市场容量巨大，能在其中分得一杯羹就能取得相当可观的销售量。而且，我分析认为应该选择皖酒的中低价位产品，这样才能避开与洋河及其他地产酒在其优势价位段的竞争。同时，酒厂与销售地之间的距离较近，使得运输和沟通成本控制在可接受的范围之内。
最后，在选择品牌时，除了对市场的考察之外，最重要的是要进行对酒厂的考量，而在对酒厂的考量中，最关键的就是要清楚酒厂是不是真正地做市场。
记者：针对您刚刚提到的经销商应该在选择品牌时重视对酒厂的考量，很多经销商也了解这一点，但却缺少精准有效的衡量标准。请问您是从什么角度对酒厂进行考量的呢？
朱林：我在考量酒厂时主要评估了三个方面：第一，酒厂对市场的了解程度。要在跟酒厂的洽谈中观察和询问厂家有没有认真地做过市场调查；是否了解当地的消费习惯、消费水平以及竞争品牌的相关情况。比如，我就曾经直接询问酒厂代表，50～100元价位段什么品牌最畅销等问题。多问几个问题，以此来判断酒厂对市场的了解程度。第二，酒厂对产品的定位。产品是否适合当地市场的主流消费水平？产品适合以哪一个渠道为突破口进行铺货动销？由这些问题可以反映出酒厂对产品的定位是否清晰。第三，酒厂对经销商的态度。第一次洽谈，酒厂代表通常都是十分尊重经销商的观点和看法的，因此要尽可能多地洽谈之后再做决定。在出现认知和意见上的分歧时，要关注酒厂的处理方式，是经过调查核实过之后再商议，还是直接忽略经销商的意见一意孤行，这反映出酒厂是否尊重经销商的意见。我认为这三个方面都是经销商在与酒厂接洽过程中应该留意的细节，而恰恰是这些细节问题，才能流露出酒厂运作市场的决心和信心，为厂商的长期合作打下坚实基础。
核心观点：
1．如果不能保证资源的安全性，那么经销商的持续盈利就是没有保证的；
2．参与决策的过程是在为自己争取利益的过程，同时也是对资源的维护和经营。
记者：您刚刚提到谨慎选择品牌有利于厂商之间的长期合作，除此之外，您认为能够与一个酒厂保持长期合作的原因还有什么？
朱林：我认为能够保持长期合作的基础一定是持续盈利，而经销商能否持续盈利关键在于酒厂让不让经销商盈利。要弄清楚这个问题，就应该从以下三个方面来评估：
第一，酒厂如何对待经销商所拥有的资源。经销商在厂商合作中获得盈利的资本就是在本地市场建立起人脉资源和渠道资源。酒厂是给予经销商运作市场的支持还是直接会抢占经销商的资源，这是需要注意的。如果不能保证资源的安全性，那么经销商的持续盈利就没有保证。
第二，酒厂是否维护经销商的利益。经销商要注意观察酒厂是否按照合同约定当中的返利制度执行，是否对承诺的市场支持费用给予兑现以及在遭遇意外事件时是否对经销商采取安抚与补偿措施。这些都是与经销商的利益密切相关的。
第三，酒厂是否给予经销商充分参与决策的权利。经销商无论大小，都是一家公司的老板，都会有一种把握全局、参与决策的欲望。而且，参与决策的过程是在为自己争取利益，同时也是对资源维护和经营的过程。
核心观点：对渠道的维护和经营就是要利用好产品和渠道的互相推动，用产品打通渠道，用渠道推动产品，再通过调整产品结构拓宽渠道、深耕渠道，实现良性循环。
记者：您一直提到要抓住核心资源才是盈利的基础，由此可见您对核心资源的重视，对此您一定做出过很多思考。您认为您的核心资源是什么？又是如何维护和经营核心资源的？
朱林：我认为酒厂和经销商最关心的问题就是如何让产品在渠道中流动起来。现在市场上不缺乏产品，缺的是畅通的渠道，这就是经销商需要掌握的核心资源。对渠道的维护和经营就是要利用好产品和渠道之间的互相推动，用产品打通渠道，用渠道推动产品，再通过调整产品结构拓宽渠道、深耕渠道，实现良性循环。以我的经历来说，我是先有的产品，中低端价位，鉴于烟酒店和商超渠道店多面广，产品进入的门槛较低，而且这两个渠道直接面对大众消费群，所以更加适合作为中低端产品进入渠道的突破口。后来，随着产品品系和价位的健全，我们开始拓展渠道的宽度，在完成对团购和酒店渠道的开辟后，实现了全渠道覆盖。同时，我们也在评估和筛选重点渠道，我认为，就我的产品而言，商超是最有效的渠道，于是，我选择通过代理奶粉等非白酒类产品去强化与商超的合作，从而巩固对其的把控。这就是我对调整公司产品结构拓宽渠道、深耕渠道的践行。
记者：如今行业进入到调整期，业内公认当前全渠道经销商迎来发展机遇，您作为拥有核心资源的全渠道经销商将如何把握这次机遇？
朱琳：说到机遇，我今年的切实感受就是更加受到酒厂的重视，同时也受到其他酒厂的关注和合作邀请，今年受邀参加了很多招商会。面对这么多选择，而且掌握着选择的主动权，这对于我们来说确实存在机遇。当然，我们也应该警惕，机遇与挑战始终是并存的。洋河、五粮液等强势品牌都发力中端，对我们产品的销量一定会产生冲击。
我认为把握机遇、应对挑战的做法，就是按照我之前所说的评估市场、考量酒厂的标准选择适合当前市场和企业发展的产品，优化产品结构进而巩固渠道。能否抓住机遇？能否战胜挑战？说到底还是要看自己的核心资源是否稳定，也就是能否强有力的把控渠道。所以，此轮抓住机遇的关键就是要把经营和巩固核心资源作为焦点。
南京润璋商贸有限公司简介
南京润璋商贸有限公司主营百年皖酒系列产品，公司根据产品的消费定位选择全渠道经营模式，并结合行业发展形势及时调整对重点渠道的定义与规划。目前，公司仅在百年皖酒一个品系上的销售额已超过4000万元。
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编辑：阿喃
