KA渠道与酒类商品传统的主流渠道餐饮、分销、团购不同，更讲究规范性和严密性，因此，要想与KA渠道合作，酒水经销商必须成为KA渠道研究专家，最重要的是，一定要打造一支熟悉KA系统、专业化程度非常高的KA团队。
    课前案例  公关大侠变成消防队长
    这段时间，迈克公司王总的头都快炸了。自从公司开始拓展现代零售渠道以来，他几乎就没有睡过一个安稳觉。
    迈克公司是S市实力最雄厚的白酒代理商，几乎把控了S市75%以上的餐饮渠道资源。它的业务团队在S市一向以骁勇善战闻名，这种精神在KA渠道开拓的时候再一次发挥了巨大作用。三个月时间，迈克公司已经与S市几大零售系统顺利建立了合作关系。
    然而，好景不长。在实际的运作过程中，迈克公司的KA事业部开始逐渐暴露出了自身的短板——
    最初，由于配送门店多，每个系统送货时间不一样，销售代表总不习惯按合同规定时间送货，经常错过KA系统的收货时间，搞得仓库和业务员手忙脚乱。管理相对松一点的KA系统，起初一两次，业务员还能找人托关系说点好话，让人把货接收了，可次数多了，库管的脸色就难看了。更别提一些管理严格的大型KA连锁，错过送货时间，根本就没有商量的余地。一边是送货不及时，卖场断货被罚款；一边是公司仓库里货品堆积如山，迈克公司陷入了极度混乱的局面。
    更糟糕的是，迈克公司的财务与KA结算系统始终无法正常对接。在KA渠道，每个系统都严格规定了对账日和结算日，错过了时间将不予受理。但在卖场规定的对账日，迈克公司的财务经理，不是发票不齐，就是账目混乱，搞得商超财务系统不胜其烦，好几家大型KA系统财务直接退回迈克公司的账目。错过了对账日，不但当月无法与卖场结算，还会被扣款罚款。虽然迈克公司有足够的实力，但几次三番的折腾也让其资金链开始吃紧。
    这段时间，王总感觉自己就像一个消防队员，四处扑火。他深切地感受到KA系统与餐饮渠道的天壤之别：餐饮渠道是相对灵活的，是讲人际关系的；KA渠道是规范、死板的，来不得半点弹性。这位打遍餐饮无敌手的“公关大侠”不免产生了挫败感。
    课间分析  运作KA需要更为专业的团队
    运作KA渠道的酒水经销商有一个共识，那就是“累”。商超条条框框多、门槛高，游戏规则永远由商超制定，供应商只能围着商超的指挥棒转，整天陷于繁杂事务中。
    如果你在与KA渠道合作中感到筋疲力尽、穷于应付，那只能说明你还是个“门外汉”，还远远没摸到KA渠道的根本特点。战场上讲究“知己知彼，百战不殆”，这个原理同样适用于供应商和零售商的合作。当你对合作伙伴完全不了解的时候，就贸然与之牵手，这种地位和认知的不对等，无疑会让你死得很难看。 
    不能用老眼光看待KA
    一直以来，餐饮、分销、团购是酒类商品的主流渠道，这些渠道的随意性和灵活性，考验的是经销商人脉资源的积累和公关能力的强弱。这样的渠道特色培育了酒类经销商灵活多变、善打游击的自然派作战风格。但是用这种风格去操作KA系统，毫无疑问将一败涂地。
    现代零售渠道就像一部设计精密、运作有序的大机器，在所有渠道模式中是运作最规范、系统最严密的，这是由其大卖场的性质决定的。一个卖场动辄几千上万种商品，几百上千家合作供应商，连接着千千万万终端消费者，如果没有严密的运作机制和缜密的游戏规则，KA渠道根本无法生存。这一点是KA渠道和餐饮、分销渠道最根本的不同。
    用专业的人做专业的事
    因此，酒水经销商要运作KA渠道，就必须彻底抛弃过往的渠道经验和运作模式，从意识形态和行为方式上构建一套全新的系统，组建一支全新的专业团队，并针对KA渠道的特点进行有针对性的专业培训和不间断的强化培训，让你的团队成员对KA渠道每一个环节都了如指掌、烂熟于心，由此方可在与KA的合作中轻松应对，游刃有余。
  其实，如果掌握了KA渠道的特性，它将比其他渠道更易于操作和掌控，经销商只要打造一个与KA系统无缝对接的有效运作程序，建设一支专业化程度极高的KA团队就可以了。毕竟有章可循比无序可守要好操作得多。 
    课后支招 专业KA团队应这样组建
    鉴于KA渠道的特殊性，我们不主张将餐饮、分销渠道的操作团队平移过来运作KA，相反应该组建一支专业KA团队，这是运作KA渠道的制胜关键和有力的保障。
    那么，如何组建专业KA团队呢？
    首先，经销商老板和KA渠道核心操作人员，必须树立KA渠道的思维模式和操作思路，组建专业团队的指导思想，这一点至关重要。
    其次，要充分了解合作的KA系统，熟悉它的每一个运作流程，做到知己知彼，然后量身定做，设计一套有针对性的操作流程和操作团队。虽然KA渠道的整体特点是运作的规范性和严密性，但不同的KA系统又有着各自不同的操作流程，因此，经销商必须针对目标客户的特点量身定做团队的操作规则，让成功的几率和取得的效益都达到最大化。
    第三，招聘专业人员，搭建专业化程度较高的操作班底。最好招聘商超系统的工作人员，或者有与KA渠道供货经验的熟练工。经销商的KA团队必须符合KA渠道的规范化运作，因此要求业务员了解超市的运作流程和要求。同行中做过其他渠道的业务员尽量慎用，因为完全不懂现代渠道，他们以前固有的思维会对他今后的工作带来干扰，很难做好KA渠道的工作。
  第四，加强对团队的培训，做好年度培训计划，将大型综合培训与日常操作培训相结合。培训的第一步，先让团队成员了解零供双方的关系和各自的地位，学习如何遵守规则；然后对超市运作流程和要求充分了解，烂熟于心，学会自如地调节作业流程；最后，要树立团队成员服务超市，管理超市的意识和能力。 
    第五，KA团队是一个严密和完整的体系，要将卖场日常维护与财务、物流、售后等放在同等重要的位置加以培训和完善。 

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编辑：阿喃