新疆作为我国葡萄酒生产最大的产区之一，汇集了众多企业，楼兰就是其中的佼佼者。楼兰葡萄酒公司创建于1976年，曾经是新疆葡萄酒业的代表，2000年其产量跻身行业第六。2007年商源成功收购楼兰，接手其全盘运作，目前已经完成了重新整合，销售额近2亿元08月28日，借楼兰葡萄采摘节暨酒庄二期竣工之际，笔者走访了楼兰葡萄酒，并采访了楼兰酒业有限公司总经理许志良。

构建葡萄酒业完整产业价值链

　　楼兰是一家老牌生产型企业，虽然也曾获得中国葡萄酒制造业十强的殊荣，但其销售更多是集中在周边市场，尤其是新疆为主，全国其他省份的网络和渠道构建缺少突破。2007年，商源成功收购楼兰，接下来进入到了全新的整合阶段。许志良认为，楼兰是一个具有优秀品牌和生产基因的企业，之前缺乏的一方面在于全国营销网络的布局和落地，另一方面在于优势资源的整合，做好这两件事，也就能挖掘出楼兰葡萄酒完整的产业价值链。于是，楼兰基于市场和生产方面的整合强力启动。

　　在全国网络布局方面，楼兰继续深挖新疆市场的潜力，成立专门的销售公司，负责其运作，从目前情况来看，新疆仍然是楼兰最大的市场，占到整体销售的一半以上。但楼兰在新疆的成功绝对不仅仅是地缘优势，更多在于其精细化的运作。楼兰以高端市场切入，通过楼兰古堡系列(30年树龄葡萄酿制)，占据了高端；然后借力楼兰酒庄酒，填补中高端市场的空白；在中档市场上，楼兰蛇龙珠等单品种酒售价在百元以上。整体的产品布局，体现了楼兰以高端切入，以特色化经营的思路。在营销模式上，楼兰也寻求突破，楼兰红酒坊专营连锁店就是对销售渠道的一种全新尝试。

　　而在外埠市场，楼兰也借助商源的渠道优势，成功启动了浙江和江苏两个主销区市场。另外，在北京、上海、武汉等地，楼兰也设立了营销中心，寻求销售上的突破。在江苏市场，楼兰寻求原有销售渠道外的扩张，以其达到网络拓展的目的，同时培养一批忠实的葡萄酒运营团队。在此次楼兰期酒发布活动上，以27万元的价格拿下楼兰2013年一整桶期酒的江苏扬州丁于强总经理说，他们去年才刚刚进入酒水圈，但是非常看好楼兰的商业价值以及与商源的合作，此次拿下一桶楼兰的期酒，一方面就是认为其具有很大的升值空间，另一方面也说明酒商对楼兰在江苏市场看好的信心。

　　在内部资源整合上，楼兰具有得天独厚的优势。在其3000亩的自有葡萄基地中，有350亩属于30年以上树龄的葡萄树，这在全国也是极为罕见的；楼兰先天性的品牌价值，为楼兰酒业的运作增加了很重要的砝码，这是它走向全国甚至是国际市场的优秀基因；另外，楼兰葡萄酒坐落于吐鲁番产区，这里紧邻沙漠，年平均降水量18.2mm，平均蒸发量2978mm，全年有效积温4500℃，无霜期达200~ 240天，充足光源与极端气候，为葡萄积累糖分，并制造香气和色素。

　　上游资源优势，先天品牌优势，加上商源的网络优势，楼兰葡萄酒在完成自身价值链整合之后，展现出无穷的生机。

让产区成为企业的强大“背书”

　　当前，中国葡萄酒产区发展如火如荼，而楼兰位于新疆吐鲁番盆地．也是新疆葡萄酒产业化的代表企业之一。对此，许志良认为，中国葡萄酒业经历了从1996年到2013年之间十六七年的发展，有很多经验教训，但返朴归元，产区发展将会是中国葡萄酒必须要补上的一课。
　　国产葡萄酒未来很可能形成两种类型，一种是向依托葡萄产地的酒庄方向发展，更注重产品品质。另一种是向单纯的品牌化方向发展，将侧重大众化葡萄酒产品的规模化供应。但这两种方向有时会出现交叉，比如张裕等葡萄酒企业从前期单纯的品牌化发展模式向发展酒庄模式的回溯。这说明了三个问题：

　　第一，无论从国外先进的经验来看也好，还是从企业产品结构向高端过渡也好，中国酒庄酒的发展是历史的选择。现在国内对于酒庄酒空前重视，一方面表现在生产企业身上，他们把酒庄酒作为高端突围的点，另一方面表现在消费者身上，更加重视葡萄酒生产，关注葡萄酒质量。这对于国产葡萄酒的发展来看，是一件好事。

　　按照国外标准，传统酒庄普遍定位于小众个性化消费，产品特色突出，产能普遍较小。而工业化酒庄则兼具传统酒庄的个性化特色，同时在产能规模上的优势更突出。由于受到地理环境条件限制，国外传统酒庄普遍面积较小，不具备工业化条件。相比之下，新疆产区面积要大得多，客观上具备酒庄工业化的条件。酒庄概念的定义标准不是产能规模的大小，而是是否具有产区特色和产品个性，所以工业化酒庄是基于中国国情对传统酒庄概念的一种拓展，而不是背离。

　　在2013年楼兰葡萄采摘节上，楼兰酒庄的二期工程已经竣工，建立在3000亩自有基地、350亩30年树龄葡萄的基础上，楼兰致力于打造特色化和个性化，而这将成为未来国产葡萄酒产业的一个独特增长点。许志良说，楼兰要借助体验式营销的方式，邀请全国客商到楼兰酒庄来，实地感受楼兰品牌文化，参观葡萄基地和酿酒车间，让人们对楼兰葡萄酒的生产能“看得见，摸得着，尝得到”，加深他们的印象，重拾消费者对国产葡萄酒的信心！

　　第二，产品运作和品牌打造将会出现交叉，做得好会相互促进，做不好可能会相互影响，这体现的就是一种产业链价值。楼兰，代表的是一种文化，楼兰葡萄酒是这种文化的一种体现方式，因此，在致力于品质提升的同时，楼兰挖掘历史文化传承。最近在吐鲁番出土的古壁画上，镌刻了古人酿造葡萄酒的工艺流程，而这将使得中国葡萄酒酿造可追溯时间向前延伸了几百年，这是楼兰打造其品牌文化的历史基因。

　　第三，众志成城，合力打造产区形象，为产品和企业“背书”。进口酒市场火热的一个重要原因在于，消费者对国产葡萄酒普遍缺乏信任感。因此，产区背书将是扭转消费意识，重树消费者信心的关键。

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编辑：阿喃