谁惯坏了烟酒店？这个问题并非空穴来风，近来笔者在与各种规模经销商的聊天中均感受到了他们对烟酒店或多或少的“无奈”。对于规模小一点的经销商来说，烟酒店是其主要的销售渠道，所以需要“讨好”烟酒店为其卖货；对于规模大一点的经销商来说，虽然销售渠道多元化，但烟酒店强大的分销能力是不容忽视的，所以也得想办法维护与烟酒店的关系。

烟酒店很吃香

　　前段时间，笔者受邀参加了某品牌在石家庄举办的中秋订货会，会议由经销商主办，前来参会的都是当地的烟酒店老板。订货会的主要目的是将烟酒店老板聚到一起，向他们宣布中秋订货的优惠政策，从而吸引其多进货。同时借着这个机会招待烟酒店老板吃饭，以维护客情关系。但笔者发现，烟酒店老板来参加订货会只是为了听听政策，还要再对比一下其他产品的政策和力度，才能决定到底订不订货，订谁家的货。面对烟酒店老板在订货会后还要“再想想看”的态度，经销商也只能无奈地表示：“没办法，现在的烟酒店很吃香，都被惯坏了。”

　　其实烟酒店“被惯坏”，不仅体现在其掌握着选择产品的主动权，还体现在经销商维护烟酒店渠道的成本在不断增加。比如，以前产品铺货进入烟酒店不需要陈列费，现在则需要缴纳陈列费，而且价格越来越高。一位烟酒店老板告诉笔者，自己的烟酒店一共十几平方米，摆放了6个半米宽、两米高的货架，凭借这6个货架，每个月就可以收取高达2500元的陈列费。不仅如此，安徽省赛德之星销售连锁管理公司董事长钱同银表示，自己不仅给烟酒店提供返利、陈列费以及其他维护市场的政策，还会为其提供融资、俱乐部等白酒销售之外的服务，目的就在于增强对烟酒店的“黏性”，从而促进其销售更多产品。

始作俑者是“激烈竞争”

　　看上去是经销商之间的竞争抬高了烟酒店受到的“待遇”，惯坏了烟酒店。但单纯地认为是经销商惯坏了烟酒店也不太公平，因为毕竟经销商也不想惯坏烟酒店而给自己的经营增加成本和难度。更进一步思考，是什么导致了经销商之间的竞争？这才是烟酒店被惯坏的根本所在。

　　河北保定青青烟酒的孙婕告诉笔者，“现在市场上的产品太多了，我们的货架上摆不下所有产品，所以就优先选择品牌好、利润空间大的产品。”这句话道出了惯坏炯酒店市场层面的原因。伴随着白酒行业“黄金十年”的快速发展，市场上涌现出了一大批产品，市场上产品繁多，但是烟酒店货架的空间却是有限的，经销商为了争取烟酒店这一既有高销量又能展示产品的稀缺渠道资源，就争相提出更加优惠的返利和促销政策，以吸引其卖自己的产品。举个例子，如果一个经销商给烟酒店10%的返利，那么就会有另一个经销商给出15%的返利，甚至还会有经销商给出更高的返利政策或者采取返利加促销的组合政策。如此一来，便惯坏了烟酒店。

　　从行业发展的角度来看，大众消费时代的回归，让传统渠道成为大众酒的主流销售渠道。与其他渠道相比，烟酒店作为一种零散分布的销售业态，更加便于大众购买，因而销量很大。一方面，烟酒店是在“自带酒”的潮流下发展壮大的，抢占了酒店的销量；另一方面烟酒店老板自主经营，能够直接向消费者推荐产品，比商超渠道更加灵活。河北石家庄晓旭烟酒的韩晓旭告诉笔者，由于市场上品牌众多，消费者进入烟酒店后，面对一屋子产品不知道选要哪一个，这时烟酒店老板的推荐会对消费者的购买决策产生很大的影响。于是，在这种趋势下，烟酒店的销售效果越来越好，经销商对其依赖程度也就越来越高。这样导致的结果就是经销商为了获得销量不得不惯着烟酒店。

　　此外，酒厂的“扁平化”也在一定程度上惯坏了烟酒店。这是因为酒厂要“扁平化”，就把一些优质的烟酒店资源掌握在办事处手中，直接给予力度支持和市场维护。如此一来，酒厂会把从中间环节省下的费用投入给烟酒店，给予更多的利润和奖励促进烟酒店老板卖酒。烟酒店在享受到如此大力度的支持下，对于一些力度较小的活动自然是不予以关注的。

为增强“黏性”而理性投入

　　由此可见，白酒市场的激烈竞争是惯坏烟酒店的根本原因，但“惯”这个行为的实施者的确是经销商。很多经销商开始意识到给予烟酒店的力度越大，他们就会在此基础上提出更多的要求，自己正陷入“恶性循环”之中，惯着烟酒店给自己带来的是经营成本和难度的增加，很多经销商也在思索如何走出这个“恶性循环”。笔者认为在处理与烟酒店之间的关系时，经销商应该以增强对烟酒店的“黏性”为目的，持有“理性投入”的态度，并从以下三个方面人手。

　　第一，用消费者拉动烟酒店销售。经销商惯着烟酒店是看中这一渠道能够实现对产品的展示、宣传以及销售，但面对日益增加的渠道费用，烟酒店渠道投入的性价比已经不高，经销商应该调整市场投入的比例，将更多的资源投入到消费者活动当中去，在消费者当中打造知名度和美誉度，推动其自主购买。烟酒店老板更愿意销售在市场上有消费基础，能够自然动销的产品，这样的产品即使返利和促销力度较小，烟酒店为了维护客源也会主动进货。

　　第二，避开对核心烟酒店的争夺。销量好的烟酒店也是经销商之间相互争夺的对象，所以他们对于陈列费、返利以及促销政策的要求都比较高。经销商可以避开对核心烟酒店的争夺，从而将省下的费用投入到多个较小的烟酒店中去，扩大产品在市场上的能见度，集中资源营造消费氛围，同时，由于这些规模和实力较小的烟酒店享受到的政策力度较小，所以如果某个经销商能够对他们多一些关注和政策上的倾斜，就更容易加强他们对该经销商的“黏性”，促进其更努力地推广产品。

　　第三，重视无形资产的力量。河南郑州尚德烟酒行的李伟涛表示，产品的消费基础和利润空间是推动烟酒店老板销售产品的关键因素。但除此之外，经销商公司的信誉、业务员的素质以及产品的品牌力也是影响烟酒店老板决定卖哪款产品的因素。“虽然人们忙着挣钱，但更加注重快乐地挣钱，如果业务员素质较高，对客户的服务敬业周到，即使利润少一点，我也愿意卖这个业务员推荐的产品。”李伟涛如是说。由此看见，经销商还可以理性地把资源和精力投入到团队管理和业务员素质培养上，从而更好地服务烟酒店，借助服务、诚信等无形资产增强对烟酒店的“黏性”。

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编辑：阿喃