调整年，补团队管理短板
主持人：武学峰
特约点评嘉宾：上海森潘企业管理咨询有限公司总经理潘文富
列席研讨嘉宾：鄂尔多斯市嘉佑商贸有限公司总经理　任飞

开篇语

　　过去十年行业向荣，各公司都走在大扩张、快发展的道路上，常会使各企业在经营管理方面存在的短板被遮蔽。如今面对新形势，以前在快速发展时所忽略的各方面团队管理问题暴露了出来，并成为决定经销商未来能否生存与发展的重要因素。因此，许多经销商主动把今年定位为内部管理年，希望集中精力弥补该方面短板。本期智汇工场·故事会对此专门设定“调整年，补团队管理短板”主题，希望与会朋友说出你的团队管理故事及问题，我们并特请经销商问题专家潘文富为您诊断与解惑。

【故事一】夫妻合伙，有分歧怎么办？

【讲述人】呼和浩特市久瑔商贸总经理张少华

　　在以前，我和妻子都是给别人打工，做职业经理人，后来萌生了创业想法。为此，我把妻子挖过来跟我一起创业。从开始的开门店，到之后的成立批发部，再到代理产品建立商贸公司，妻子主内——负责财务系统、库管系统，而我则主外——全部精力做业务拓展。当时有妻子坐镇后台，我只需一心往前冲，毫无后顾之忧，公司业绩连年翻番增长，我的业务团队也从以前的三五人到现在的十多人。

　　但随着盘子越做越大，我和妻子之间总会出现一些管理分析。不仅我如此，我还了解到周围像我们这样从夫妻店开始走到现在的，多数都会在公司意见上出现分歧，有些问题严重的朋友甚至还影响到了家庭和睦。像我们这种夫妻搭档有了分岐之后，应该怎么办？

【你说我评】

　　【专家点评】在说你的问题之前，我先说个数据。据统计，我国目前经销商总数约在320万左右，这其中超过60%都是由夫妻共同创业发展而来，而夫妻创业模式也是最易成功的。但数据也表明，这类商贸公司在度过生存期之后，会有高达80%的夫妻出现经营问题，进而制约公司进—步发展，并影响经销商家庭稳定。

　　其次，这个问题本质上是合伙人的相处问题，只不过这个合伙人还担任了你家庭中的重要角色。任何合伙人长期相处，都是一个“双积累”的过程。即，双方多年的合作中，不仅会积累感情，更会积累抱怨和摩擦。而在长期积累中，负面抱怨因素随着合作时间越长越容易被引发，并极为容易因小事件而引发。此时，就需要合作双方及时排解负面情绪。

　　再次，既然是合伙人关系，就要正视她所应有的决策建议权和表决权。在你制定各项规章之前要与之沟通，以便做进一步调整。为了达成共识，更可以双方结伴出国或出差到那些优秀的公司进行实地考察，来进行相互商讨与说服。需要的话，你们还可以考虑通过转移注意力的方法让妻子淡出决策层。

　　【其他嘉宾点评】

　　任飞：我也是从夫妻店开始，但我们在公司发展的前五年内就让妻子脱手了库管、财务等工作。我认为如同潘老师所说最好的方法就是转移注意力，因为一定要明白事业奋斗的目的是为了“提高家庭生活质量”。夫妻双方都把精力消耗在事业上时，难免忽略子女教育等各种家庭问题，所以在公司逐步稳定之后，夫妻双方需进行二次分工，把精力回转到家庭上。

【故事二】优秀业务员，如何对待？

【讲述人】乌兰察布市昌茂商贸有限公司总经理郝学艺

　　做了15年的酒水食品代理商，手下的业务员也只换了三四拨，我自认为公司最大的优势就是业务团队十分稳定，现在团队中有1/3的人员工龄已经超过5年。

　　我自诩是一个对业务员很好的老板，因为我一直记着许多年前我在成都春季糖酒会上清华大学某位教授的教育，他说：“你一定要对你的业务员比对老婆还要好！”从那时起就加倍好地对待员工，有时候甚至到了奉承的地步。因为这些业务员掌握了我公司的发展命脉，尤其是那些五年以上的老业务员，一旦流失，公司业务将会损失严重。

　　从去年开始，市场环境变得艰难，优秀业务员的作用显得更为重要。为了让他们能够在行业变换期和公司艰难时期仍然留在公司奋斗，我给这些骨干业务员开工资时，都是个人单独开，就是为了留住他们。怎样才能留住这些优秀业务员？公司应该如何正确对待优秀业务员？

【你说我评】

　　【专家点评】为什么你会如此对待优秀业务骨干，因为他们对你的公司有着很深的不可替代性。而又为何不可替代？因为他们掌握技术与资源，他们掌握了与客户怎么谈判、怎么收账的技术，并且他们比你公司其他人都熟悉客户，客户也比你及贵公司而言更熟悉该业务员，此外客户对贵公司的信任主要源于该业务员。所以，公司—般对优秀业务员都十分依赖，有时会过度依赖。

　　作为公司决策者，你首先应该认识到，业务员的任何业务成绩都是库存、物流、财务、客服等系统配合的产物，业务员只是其中一个环节，所以应该对待业务员和其他员工一视同仁。

　　优秀业务员是公司的“瑰宝”，所以在操作环节与流程上应配合优秀业务员。第一，引进各种客户档案工具，帮助业务员建立翔实的客户档案，方便公司、业务员以及其他员工之间的配合。第二，不能把维护客户的重担全都压在业务员身上，在业务员与客户做好客情的同时，公司也应该提供其他环节支持，如设立客服团队专门对客户进行售后回访和客户服务，要让客户“既识业务员、又知公司”。

　　【其他嘉宾点评】

　　任飞：我认为，之所以有公司出现对骨干业务过分依赖的情况，根本上是因为公司人才储备不足或没有储备。如果公司能有大量的业务人才储备，就会相互之间形成竞争、平衡机制。

【故事三】欲求公司化，巧请经理人

【讲述人】榆林市德聚欣商贸有限公司总经理柴军

　　我是陕西榆林高新区的经销商，因为今年产生许多经营困惑，所以想专门借助这次内蒙古论坛机会与当地熟识的经销商朋友和受邀专家进行交流。我做酒也已好几年，公司发展一直比较平稳，直到今年公司营业额也有几千万元了。

　　可如今，随着公司规模越来越大，公司员工达到目前的近40人之后，却越来越感觉在管理员工上力不从心。随着人员增多，在进行一系列相应人事调整时，甚至感觉无从下手。比如我该如何留住老员工？对员工的工资究竟应该如何设置才能使其积极性发挥到最高等等，其中该不该引入职业经理人，具体应该怎样引进职业经理人？一直是困扰我的最大问题。尤其是面对现在的团队规模，我感觉自己的管理精力已不足以应付，所以极其想聘请职业经理人进行专业的规范管理。

【你说我评】

　　【专家点评】在公司规范化之后，随着规模越做越大，许多经销商都会有引进职业经理人的需求，但在对这类经销商公司的调查中发现，约有80%的经销商公司都会引进失败。这说明越高端的人才越难管理，对公司一把手的管理要求也会越高。所以，无论引不引进职业经理人，经销商首先都要提高自身的管理能力。

　　其次，在聘请职业经理人时应该讲究策略，公司最忌讳空降管理者。具体可以按照如下步骤操作：一是切忌直接入职，可以先以团队培训师的角色进入公司，使其在员工中建立威信的同时，也熟悉公司情况：二是初入公司时不宜立即掌握实权。可以先让职业经理人担任总经理助理等角色，等职业经理人真正在公司“站稳”后，再顺势扶持到合理位置上。

【故事四】团队冲劲哪儿去了？

【讲述人】呼和浩特市蒙林商贸有限公司杨天林

　　我同诸位不同，是“半路出家”的。我从2009年接手原呼和浩特市老村长代理商的市场业务开始起家。在2010-2011年这两年里公司主要处在建市场、建团队的发展阶段。

　　刚开始，我把呼市市区分成三大块市场，分别设置业务主管，新招业务团队，以期实现“老带新”。2012年团队建设基本完成，经过轮流培训，业务员的业务能力也得到了相应提高，顺势把呼市市场细分为六个分区市场。待市场、团队布局基本成型之后，我还按照“高待遇、高要求”的思路，给员工设置了高要求工作量的，但相应也给予员工高工资，此外还每个月提供数日工休时间，更进一步提供集体宿舍。

　　就这样在我满怀期望时，这批业务团队却在市场走访时一遇到困难就退缩，表现的冲劲儿不足，很少有团队能迎头而上，相反他们却还抱怨连篇。这让我十分困惑，明明培训时还表现不错，但如今团队的冲劲和解决问题的能力哪儿去了？难道真是市场过于难做？

【你说我评】

　　【专家点评】员工干劲儿不足，可以分两种情况：一种是“不想干”，另一种是“不会干”。“不想干”反映的是态度问题，一般很少出现，多数干劲儿不足是因为员工“不会干”。但为什么会出现“不会干”，这背后是个新进员工的培训问题。在经销商团队中，最常用的员工培训方法是“老带新”，但这种方式极容易使公司团队一代不如一代。因为，一方面老员工会干但不见得会教，另一方面难免老员工不会留一手。即使新员工能百分百学到老员工的技能，但团队的能力上限也就是老员工那个水平。

　　另外，员工干劲儿不足了，可能是积累的市场问题没有得到很好解决，或者是负面情绪没有得到释放。试想员工刚入职时，都是态度积极、拼劲儿十足，如今“狼性”缺失，多是与问题和情绪未得解决和排解有关。所以在员工跑市场时，公司管理层不能只起_T作监督作用，更要关心其市场经历，从而及时帮助其解决所遇到的业务困惑，并适时对所产生的负面情绪进行有效纾解。

　　【其他嘉宾点评】

　　张少华：我认为出现这种情况可能与你权力下放不够有关。既然市场承包给了各片区销售经理，这样在组建各小组团队、制定业务目标和年度规划任务时，都要由相关销售经理来一力承担，要发挥他的团队带动作用。此外，让他来承担相关责任，也能最大程度发挥其积极性，这样更有利于各片区具体市场问题的解决，也方便形成片区之间的竞争互动。

本文标签：团队管理

编辑：阿喃