说到消费者，很多营销人都好像认为不难把握。可是恰恰相反，如今的白酒行业里有很多反面的实例，很多不以消费者为出发点的产品和品牌——貌似给出了理由、迎合了消费者，但实际上却是营销高管们自我陶醉的产物，最终被消费者抛弃。
　　营销的根本目的不是打败竞争对手，而是要争取消费者。因此，以消费者能获取的最大利益为思考的源点与依归，这才是白酒营销的真正方向，也唯有如此才能营造一个品牌与消费者双赢的局面，才能使品牌的生命力得以持续并扩张。“君子务本，本立而道生。”所有营销行为的一个根本中的根本，就是对市场的深入及全面了解，亦即对消费者的深入洞察与了解。
　　何为“洞察”
　　“洞察”是指从消费者内心最深层的源点出发，真诚积极地与消费者互动沟通，而不是教条式地将消费者分类。
　　当品牌时代新动力的快车驶来时，消费者已经逐渐成熟与理性，无数新的潮流冲击着传统的思维方式——互联网和信息的交互、民权意识与官僚权力的对立兴起、草根精神的悄然崛起……消费者再也不是那些一拨就动的幼稚角色了。因此，年龄、性别、收入、职业等等八股文一样的模型早该丢到一边去了，那是“侏罗纪”的营销思维。当我们兴冲冲地登车时，如果手里还是持有原来的旧车票——这张旧车票就是落后的消费者分析，是我们自以为是的诉求论调和消费者沟通语言，那我们最后的结果只有黯然下车。
　　在信息交互的时代，消费者群体的构成已经没有那么简单了。人们变得更加分散，甚至于每个人都是一个个体，充分强调自我；但同时，会有一些基本价值观，被更多的个体认同，甚至跨越传统观念中的阶层界限。这就是“洞察”的价值所在。
　　有洞察，才能飞越价格区间
　　牛栏山推出白牛二为什么能够在市场一炮而红？做中低端市场的人知道，将十元左右的产品，升级到20元，难度非常大。如果升级之后还要快速起量，风靡市场，那简直不啻于飞越天堑。
　　但白牛二的推出似乎没有这样的难度，超乎寻常的顺利，迅速受到市场追捧。如果单纯从营销技术层面来解读，我相信找出来的点都会是似是而非的。因为，白牛二不过是个引爆点，而其背后是牛栏山多年来的市场积淀，和对消费者新需求点的结合。
　　如今，我们的生活和社会是一幅全新的“众生相”，当初所谓的“贵族”和“平民”，已经没有那么泾渭分明了。
　　先看有钱人。在鲍翅、高球、名车游艇之余，他们也会吃吃大排档，钻钻小胡同，在簋街、南锣鼓巷、后海、东四的四九城乱串，乐此不疲，美其名曰“更懂生活”。毕竟现在很多的有钱人，当初都是从苦日子过来的，即使没过过苦日子的富二代，单凭追求新鲜感去体验也会觉得很有乐子。
　　再看看工薪族和普通白领。在啃老、房奴、小升初拼爹战受挫之余，女主人拥有一个LV、男主人对音响、摄影器材偶尔发发烧，也都不是什么新鲜事，对很多家庭来说，也只不过是个把月节衣缩食而已。
　　在这种消费“跨界”、多元化、个性洋溢的社会中，人们的内心开始追求更加纯粹的感觉。牛栏山就敏锐地洞察到了这一点。因此，牛栏山把二锅头从京味文化的“表层”定位，提升到京味文化中的“地道、讲究”。以“现在京城流行喝牛栏山，地道的北京人好这一口，那酒喝起来才叫一个讲究”的大众化语言，将“民间的酒神”的精髓充分发扬，形成跨越阶层的普世准则。
　　更为重要的是，这种最核心的价值观是跨越价格区间的，是可以在精神层面贯穿全产品线的。牛栏山“正宗二锅头、地道北京味”的诉求自从2005年初提炼后，表面看只是对高端产品有所支持，但对于全产品线的作用一直在积蓄势能，一旦遇到适合的市场机遇，就会释放。这样来看，白牛二轻松进军20元价格带，席卷北京市场，就显得水到渠成了。
　　有洞察，才能让消费者自我表现
　　三井小刀也是一个不走寻常路的企业。一个没有根基的低端白酒品牌，却从强手林立的河北市场走出来，以稳健的步伐开疆辟土。初看小刀，很多人觉得小刀很酷，很另类，而接触之后，很多人都会认同小刀，因为小刀像朋友一样在欣赏、在肯定自己。
　　小刀的产品包装采用了差异化极强的白标光瓶包装，让人很自然地联想到年轻、个性化、酷等词语。这款包装当年曾经在企业内部引起了诸多争议，最后还是当家人力排众议拍板定夺。现在看来，这个决定无疑是正确的。
　　事实上，酷只是开端，消费者看上三五年之后，也就不觉得酷了。此时，小刀果断地切入了消费者内心的一个独特角度——草根阶层的自我意识觉醒。几乎每个人都认为自己是与众不同的，而小刀品牌倡导的，就是每个人都不要小看自己，认清自己的优势，坚持与奋斗，由此得出了“喝小刀成大器”的品牌诉求。
　　客观来看，三井小刀所处的竞争环境非常险恶，以牛栏山、红星为代表的二锅头，在产品类别方面的消费者接受度极高；以龙江家园、老村长为代表的东北酒，在渠道方面的作为已近乎极致，这些优势都是三井小刀企业所不具备的。而三井小刀规避了自己的弱势，发挥消费费者“洞察”的独特优势，成就了现在的市场地位，随着品牌形象升级及深挖，小刀还将会有更生动的演绎。
　　有洞察，才能获得消费者的共鸣
　　作为低端新品牌，十里八村在低端酒市场也初尝甜头，它的那句“闯出男人样”的广告语，引起了很多外来打工者的共鸣。
　　在工业化进程之下，外来人口已经成为城市的重要消费力量和组成部分。处于社会底层、数量庞大的外来民工们，远离家乡、漂泊异地，为的是生存，是希望家人、自己的生活能过得更好，除此之外，也还有更深层次目的——为了让人看得起自己；处于城市中不断追求进步的白领们，他们有知识、有文化，怀揣着梦想，为的是让自己更有出息，为的是未来更加美好；拥有着一定社会地位的精英们，在很多人看来已经是功成名就，但他们仍在不断奋斗，就是因为渴望融入所在的城市，被这个城市所接受、认同……
　　十里八村的“闯”文化体现了男人拼搏精神，迁徙社会精神内涵，恰如其分地成为迁徙社会主要人群内心世界的代言产品。正因为如此，十里八村受到了这个人群的高度认同。

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编辑：阿喃