众所周知，郑州是烟酒店渠道产生最早、发育最成熟的城市，也是全国烟酒店相当成熟的一个城市，全城烟酒店约有2万多家，十步一小店，百步一大店，在目前的行业环境下，这些烟酒店生存状况怎样，他们是如何应对这次行业“寒冬”的，我们走街串巷，与烟酒店老板深入交谈，力求真实地展现他们的酸甜苦辣。
郑州烟酒店的现状
近期我们分别在烟酒店比较集中的东明路、黄河路、纬五路、农业路、政七街、商城路、航海路、大学路等路段，分别走访了300多家烟酒店，其中有17家出现了关门转让的字样，另有60多家店主有想转让的想法，更多的店主表示会继续坚持，毕竟干了多年的烟酒生意，还是喜欢做熟悉的事。其中农业路上诚信烟酒店李总道出了自己想转让的原因：他经营白酒的时间只有一年多，没有太多的客情关系，对于白酒的销售也没有太多的经验，完全靠自然销售，一年来销量有限，导致入不敷出，被迫关门闭店。但是他表示经营白酒仍然比其他快消品的利润要高得多，如果经营白酒多年，经验丰富，白酒还是一桩不错的生意！大学路老郑大附近的公平烟酒行陈平老板说得更直接，“我这个店快十年了，以前利润确实比较高，眼前是比较困难，但是一家人靠一个店生活，还供养了两个大学生、两个老人，赚多了多花，少了就少花，做生意不一定一直赚钱呀！”
有的老板表示有改行或减少白酒占用流动资金比例的想法，他们提出一年来高端白酒的销量下降比较严重，价格下滑，利润率比前几年出现大幅下滑。当笔者问他们白酒还赚钱吗？他们说赚钱是一定的，只是和前几年的利润和销量比较，在心理上是有落差的。
综合分析得知，郑州烟酒店关店比例在5%左右，另有20%的门店在犹豫观望（见图一）。客观地面对转让或者改行，在大的环境下，任何生意都不好做，这是更多烟酒店老板的心声。
那些经营白酒多年的商家并不愿意放弃这一行业，虽然市场没有原来的情况好，但是基本的利润仍然存在。
烟酒店仍然是厂家的“香饽饽”
通过调查，我们发现，很多酒企仍然把烟酒店作为销售的主要渠道。省内品牌杜康、仰韶经过两三年的努力，在烟酒店终端表现较为突出，终端铺货率在80%以上，据一些烟酒店老板表示，宋河、杜康、仰韶、赊店等省内品牌纷纷把主要精力放在省内市场深耕，郑州市场是必争之地，纷纷加大投入力度，加上多年省内消费者的消费习惯培养，省内品牌的市场占有率正逐步上升。省外品牌泸州老窖、古井贡年份原浆、洋河、口子窖铺货率较高，其中古井贡年份原浆陈列较好。省外品牌在郑州烟酒店投入力度较大的要数古井贡年份原浆，门头占有率达25%左右、市场铺货率达60%左右。目前对消费者的促销活动不多，主要是厂家或经销商针对烟酒店的陈列活动，活动形式较为单一，且很容易跟风。（见表一）
烟酒店的困扰与突破
笔者在和郑州烟酒店老板交流时，得知他们现在的困扰主要包含以下四点：
一、上游压货。在终端和店家沟通的过程中，店家普遍表示当前各个厂家和大的经销商不顾终端商的库存有多少，有些库存是在年前压货前就存在的，在一个80多平方米的烟酒店里就堆放着十几万元某一品牌的产品，这一点他们最反感。而且他们指出，上游商家也没有拿出切实有效的促销政策。为了能够消化库存，有些终端商自己进行买赠的促销，价格在128元的产品，某一商家做出买五赠一，即买一箱只用出五瓶的价钱。
二、上游没有真正切实有效的政策支持。另外部分终端商表示，如果再次选择产品，他们会选择那些厂家支持力度大，各种促销政策实在的产品，而不是动不动就说让出去旅游，他们普遍表示旅游对他们没有任何的吸引力，或者什么样的促销费用都用本品来抵扣，卖酒的目的是赚现钱，不是换酒——卖酒——换酒，最终形成库存，最后只有便宜处理！
三、产品价格透明、利润率下降。目前市场上较为畅销的产品多为成熟品牌系列，经过多年的市场消费，消费者对产品价格很了解，越来越透明，导致利润率逐步下降。烟酒店老板希望厂家能够很好地把握产品的生命周期，及时推出符合市场的新品。
四、政务团购受阻，商务团购开发困难。由于国家政策的原因，原来烟酒店主要依赖的政务团购受到了很大阻力，已经不再可能像之前那样一个单位能够养着好几家烟酒店。人们开始把更多的视线转移到商务消费上面来，然而商务消费开发更难，而且他们对价格的敏感度更高，单靠烟酒店自身的力量很难去搞定。
烟酒店作为白酒行业最底层的环节，他们抵抗风险的能力也最为薄弱，厂家或者经销商除了将产品压下去之外也要更多地去考虑如何帮忙动销产品，各个厂家过去所谓的“经典”渠道运作手法在目前这个市场环境下已经过时了，过去的“玩法”一眼就能被看透，已经成为“小聪明”的自我陶醉之术。做商业本质是要所有的合作伙伴都赚钱，一起把蛋糕做大，然后才能分得更多的蛋糕，而不是采用各种政策算计，捆绑产业链的成员。此时厂家需要做的是拿出诚心，拿出实实在在的政策和各成员一道共同在市场竞争中去奋斗。
烟酒店的需求与突破
随着市场的风云变幻，烟酒店发展遇到了阻碍，目前市场终端销货不畅，名酒挤压，渠道多样化，区域名酒渠道下沉，大型商贸公司不断做大形成连锁店，网络销售悄然兴起等因素，这些都影响着普通烟酒店的生意。传统的烟酒店经营模式面临着前所未有的挑战，烟酒店老板应该及时调整自己的经营策略，顺应市场发展，根据自身情况做好应对的准备。这包括以下6点：1．打造自己的店面品牌。要以信誉化为本，以产品结构、经营结构调整为突破口，以服务创新为核心，打造自己的店号商号品牌，在众多烟酒店中形成出类拔萃的品牌形象。2．连锁经营。“连锁+直销”，将成为酒行业的主导发展模式。白创连锁直销体，或者加盟别人的连锁直销体。3抱团打天下。根据自身的资源优势，可以进行店店联盟、厂商联盟、服务联盟、消费联盟、跨界联盟等不同的联盟形态。4．做专做精一件事，专业化运营。可以选择做专业物流商、专业渠道商、专业团购商、专业平台商等等。5．特色专营创造差异化竞争优势。比如：开喜酒行、礼酒行、老酒行、散酒行、特色酒专营店等等。6．抓住网路化销售这一趋势。在实体店基础上导入电商模式，建立“实店+网店”系统乃至微信营销系统，针对消费者创新经营模式和盈利模式。
在谋求突破的同时，烟酒店老板们也对上游厂家和经销商提出了一些建议：
一、合理优化产品体系。不论是厂家还是经销商要想让自己的产品挤占烟酒店有限的空间，好的产品是第一要素。要有畅销型的产品还要有利润型的产品，让烟酒店终端有利可图，这样他们才能努力推销。
二、动销是硬道理。在目前的市场情况下，不论是全国名酒还是区域名酒，一味压货是烟酒店最为反感的销售行为，作为上游的经销商不能只想着白己的业绩情况，仗着自己品牌优势进行压货，产品无法动销，烟酒店可能会低价售卖，扰乱价格体系，最终受伤的还是经销商。所以上游经销商要多联合烟酒店搞一些针对消费者的促销活动，让产品动起来，而不是简单地仓库转移。
三、团队尤为重要。烟酒店在谈及对产品的印象的时候，大部分都提到了对该品牌的业务人员的印象，在现今这种较为惨淡的市场环境下，业务人员对烟酒店老板的影响更为明显，业务人员经常过去问问情况、帮帮忙，有什么问题主动帮忙解决，这样会让烟酒店老板有种“患难见真情”的感觉，对厂家的品牌烟酒店肯定也会尽心尽力。
大环境的影响表现越来越明显，让原本狂热的行业变得冷静许多，这是烟酒店良性发展的开始，回归市场发展的本质，告别大街小巷烟酒店亲戚朋友全员做酒的现象，真正的市场本应如此。郑州市的烟酒店生存情况或许是河南白酒市场情况的一个缩影，也可能是整个行业的一个缩影，突然的“冷静”让许多人有些不适应，笔者想说的是不必过度渲染悲观气氛，事实也并非如此，只要认真踏实地去努力，摆正心态，自信才是赢得未来的良药。（本文作者为九度智业集团董事长）
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编辑：阿喃
