在越来越讲求精准营销的当下，大商超渠道似乎已经不再是“香饽饽”，很多经销商甚至已经放弃了大商超渠道。而西安泓昌酒业有限责任公司却逆流而上，坚守在大商超渠道，他们坚守的动力是什么？
　　在第一次见到彭卫东便被他独特的个人魅力所吸引——说起话来幽默顺溜，做起事来果断迅速。学机械制造出身的他如今经营着一家叫做西安泓昌酒业有限责任公司的企业。公司从2002年创建至今，历经十年的坚持和积淀，如今已经步入陕西省内大型商超名酒供应商前列。“不积跬步，无以至千里。由于泓昌酒业坚持十年如一日的大胆选择，以及果断聚焦的策略；坚持每周一次团队培训学习制度，不断积累和积淀，才有了今天的进步。西安泓昌所运营的产品在陕西省的商超终端做得好、做得细，同时也带动了泓昌在全省的市场布点。坚持‘一个龙头放水’的区域化招商理念和战略合作共赢的策略使得一步步建立起来的泓昌营销网点已经连片，已逐步形成一种合力，在悄悄地影响着陕西的白酒市场。”彭卫东说。
　　以创新思维打开局面
　　经销商都面临选择运作渠道的问题，泓昌刚刚成立时，在研究了很多行业前辈的创业经历后，彭卫东认为：“大而全是理想化的状态，只要聚焦自己所能掌控的资源，结合自己所拥有的市场，选择适合自己的品牌，瞄准市场的空当，设定差异化的系统的营销方案，以及认真细致的坚持，必然会创建一个属于自己的市场空间。”在这样的理念指引下，他认定了将有潜力、有信誉、运营规范的大型连锁商超渠道重点运营，聚焦资源做商超，放弃做餐饮渠道，定向培养营销团队，开始了对商超模式的摸索性尝试。
　　尝试能够让人学到更多的经验，但也难免避免失败。彭卫东对记者说，最初进入商超渠道，对他来说是一个极大的挑战。彭卫东说到：“这是一次很偶然的机会，虽然自己也没有什么经验，但是我愿意去尝试。”
　　2003年初，彭卫东的产品1350mlPET尖庄酒刚做商超时，销量并不见好。面对超市里陈列繁多的酒水产品，他想出了个好办法：在酒瓶上挂上一包枸杞，倡导淡季泡酒冬天喝的消费诉求，进行促销。小小的一包枸杞激起了消费者的兴趣，而事实也证明，新鲜的事物总能吸引更多人群的关注。“只有创新，才能促进企业的持续发展。”在彭卫东看来，“不做就不做，要做就要做好，换位寻找新的视角会有意想不到的收获”。
　　此次大胆尝试的结果是他不但学会了经营，也积累了一定财富。于是彭卫东迷恋上了商超渠道这一经营模式，这也为他后来进入商超打下了坚实的基础。
　　在困境中坚守大商超渠道
　　在今年的行业大局不景气的情况下，很多经销商将重点资源由商超转移到了其他渠道。在困难面前，彭卫东没有选择放弃，依然带领着他的团队在认真细致地耕耘着棘手的大商超渠道：产品线的梳理，价格的调整，促销活动的设计，人员的培训，费用的追加投入，新系统的切换等等，泓昌的各项工作在井井有条地进行着。彭卫东坚信，激情地面对淡季必然会换来旺季的持续热销。彭卫东说：“每年我们给华润万家、人人乐、易初莲花这些大型超市的利润做出了很大的贡献，也已经成长为这些大型零售商的战略合作供应商或VIP客户。一直以来，虽然零售商和供应商之间的矛盾很突出，但只要用心坚持，果断聚焦，一定能把这条品牌畅销的高速路顺畅的养护到永远。”他对大商超渠道地未来充满了乐观的期待。“高端名酒主要奉行专卖店和大卖场渠道的复合销售模式，是因为其他形式的销售价格以及质量相对缺乏监控。而专卖店和大卖场渠道有很强的品牌表现力和经营诚信度，更能满足消费者便利消费、放心消费和实惠消费的需要，因此我们不断打造规范的大商超渠道是明智之举。同时，我们会整合上游品牌的资源进行深度分解和分配，以带动全品项在陕西省内全渠道的均衡发展。”彭卫东说。目前，他与陕西省内上下游厂商的合作关系特别是与大商超的合作关系都处理得很融洽，产品运营很良性。

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编辑：阿喃