吴江酒市
　　吴江市位于江苏省东南部，东接上海市青浦区，南连浙江省嘉兴市和桐乡市，北靠苏州市吴中区。从吴中区到吴江市沿途的各类工厂是吴江市的一大特色。据了解，当地的支柱产业以电子信息、丝绸纺织、装备制造、电缆光缆等为主，由于吴江市正处江苏、浙江和上海三省、市交界处，地理位置十分优越，经济发展十分迅速。作为经济排名在全国百强县第六的吴江，总体而言居民的收入和消费水平水平较高，酒店的酒水销量占据主要位置，其白酒的消费能力也是让人十分惊叹。整个吴江地区的白酒市场容量可达3亿元。
　　尽管吴江当地的经济发展水平较高，但是消费者的消费观念较理性，因此，白酒消费水平主要集中在中高档和中档。与其他县市相比，虽然吴江的酒水自带率并不高，但目前也已经出现了上扬的趋势，占比已经达到50%。尤其是在大饭店，除了啤酒以外，客人都开始选择白酒、红酒等价格高一些的酒类自带。随着各类酒商的进入，各种品牌、各种酒类选择面的扩大，自带酒水或将成为吴江餐饮行业中的一大趋势。而这一趋势也说明了当地经销商正从餐饮业终端控制的酒水市场慢慢向消费者为主的自由市场过渡。为了更深入地了解吴江市的酒水市场格局、渠道现状以及消费者的情况，记者对吴江市进行了重点走访。
品牌态势
泰山雄霸一方
　　江苏可谓是洋河的天下，但在吴江的酒水市场，品牌众多，又是另一番景象。以泰山特曲为首的泰山系列是龙头产品，在当地可谓是占据了重要市场，仅吴江市场的销售额便近1亿元。而洋河作为江苏省的强势品牌则主要占据中高端市场，市场销量有6000万元左右，迎驾、古井的市场表现也呈现良好态势，同时高端产品茅台、五粮液有一定的市场氛围。尽管在政府机构的宴请中一般会选择国缘和洋河，但是在吴江市主流消费中，泰山则占据了主要市场。
　　泰山之所以能够稳坐吴江市场，并不是一朝一夕的事情。在江南，大多数人喜欢低度绵甜口感的酒水，38度至45度的酒水颇受消费者喜爱，在吴江尤以30度的酒卖得最好。而泰山酒的品质正是低度绵甜。早在上世纪90年代，泰山就已经入驻吴江市场，经过近二十年的市场耕耘，已经在吴江市形成了良好的氛围。凭借着良好的酒质以及低廉的价格（其价位在20元—100元之间），迅速在当地消费者中间树立起了自己的品牌形象。
　　江苏市场是不少酒水品牌都竞相争夺的龙脉宝地，在面对90年代后期的川酒，2000年后的徽酒以及2006年的洋河一轮又一轮的起势与进攻中，泰山却并没有因此受到太大的影响。随着酒水市场的发展和竞争越来越激烈，泰山也开始调整了自己的产品结构，同时不断地完善对终端的掌控，使消费者对其忠诚度越来越高。泰山也正是基于以上因素稳稳地抓住了市场的命脉，在吴江树立起了不可动摇的地位。
　　以中档主流消费为主的洋河在2006年开始起势，一直以来拼杀于江苏省各个战场，它以其强劲的势头在江苏省独占鳌头。随着终端被越来越多的酒企所重视，洋河、今世缘开始争夺终端市场，在江苏省内激烈的竞争达到白热化。洋河甚至将拥有较为强势的终端网络的分销商发展为自己的新型团购商，二者的激战在吴江得到了充分的体现。
　　高端产品茅台、五粮液的专卖店在吴江市的每条大街都有见到，据专卖店的工作人员介绍：“虽然吴江地区消费者的消费能力比较高，但当地消费者对高级酒的消费并不感冒，就算是消费，也是大多用来送礼，自用的相对较少。”
三大品类平分秋色
　　吴江市在三省交界处，人员比较混杂，有近一半的人口是外来人员。这些外来人口大都会选择白酒，消费水平不是很高，普通消费除了泰山以外还有海之蓝以及百年迎驾。作为吴江当地的本土居民在家庭消费中偏爱黄酒，市场上的黄酒品牌主要有吴宫老酒、会稽山、沙洲优黄以及古越龙山等。随着市场的开放程度不断增强，红酒也已普遍被当地居民接受，增长速度较快，长城、张裕、卡斯特销量不错。在各大卖场，记者发现，在酒水的品类上，黄酒、红酒与白酒平分吴江的酒水市场，其市场占比分别为19%、27%、54%。
渠道格局
主流渠道搏杀激烈
　　在渠道上，吴江最为突出的要数餐饮渠道。吴江下属共有9个镇和吴江经济开发区以及汾湖经济开发区（省级），每个镇都有其自身的特点和支柱产业，例如中国绸都——盛泽镇，中国毛衫名镇——横扇镇，中国出口服装名镇——桃源镇，中国亚麻蚕丝被家纺名镇——震泽镇等都是闻名遐迩的。随着各个产业的发展，外来人口的剧增，餐饮业随之也显得格外火爆。泰山特曲甚至与大型的餐饮酒店合作，直接把控终端市场。同时在当地由于开瓶费较高，造成消费者的自带酒水率并不高，这也为当地餐饮渠道的发展提供了很好的契机。
　　其次便是当地的团购渠道也在不断增强。据当地不少经销商反映，他们目前的发展方向就是向团购和餐饮渠道转变。随着经济的发展，政企事业单位纷纷涌入酒水市场，婚庆团购市场也在不断地扩大。在吴江市，团购渠道占整个白酒市场渠道的25%。
　　由于吴江市是一座休闲城市，这也促成了当地的各类大小商超不计其数。记者在走访各类超市大卖场时，发现做活动的酒水品牌并不多，而在酒水专柜黄酒、红酒、白酒平分天下，其主流价位多在百元以内。据当地经销商透露，当地的商超均以配送较多。
　　名烟名酒店在吴江也较为突出，目前吴江市区已达到了300家，最近几年还在不断地壮大。记者在对市场做了一番调查后发现，餐饮渠道占整个市场的35%，团购渠道占25%，商超占20%，名烟名酒店以及其他渠道分别占15%、5%。
消费特点
用途及价格
　　吴江市由于其特殊的地理位置以及特殊的人口构成造就了它与其他县市有所不同。在吴江，由于外来务工人员众多，从而也就造就了吴江地区的白酒价格普遍较低。当地老百姓一般的家庭消费，白酒价格大多在百元以内，而喜宴消费一般在200元左右，政府消费一般在500元左右。据当地不少经销商介绍，在吴江，白酒价格在100元—200元最畅销。乡镇消费在100元左右，而城区消费则在150元—300元之间。
酒精度以低度为主
　　吴江地区的居民偏爱低度酒，由于受主流消费的影响，高度酒在当地销量不大，加之目前的生活节奏较强，工作压力较大，低度酒越来越被商务政务的宴请所喜爱。
包装喜好
　　当地消费者对于全国知名的品牌以包装大方优雅、精致美观为送礼的首选，家庭消费一般选择中低端，以红色喜庆、淡雅简单的包装为主要消费类型。
品牌选择
　　在吴江市众多的主流消费品中，政务商务用酒一般会选择地产品牌或者是强势品牌，送礼则以全国一线名酒为主，喜庆红白则选择区域内的二线知名品牌。
第三视角
格局变后品牌升级需跟上
　　吴江市酒类流通协会会长　傅行宏
　　就吴江市目前的酒水市场状况来看，红酒的增长速度大过了白酒，而且在未来所占的比重会越来越大。红酒是未来的一种消费趋势，随着红酒增长速度不断地增加，未来的市场格局必将会被改变。目前不少经销商也看到了这一点，根据当地的实际情况，他们所经营的产品大都为综合性的，多品类、多品牌的运营模式已被不少经销商所采用。
　　作为白酒品牌，如何才能在市场竞争中占据有利的位置？最为关键的便是产品的升级要跟进市场升级的进度。在这一点上，泰山是一个很好的例子。在洋河几次涨价的情况下，泰山一直保持着原有的价格，不为所动。由于产品的价格没有升级，在面对消费水平逐渐提高的消费者面前，泰山显得尤为被动。目前，很明显他们已经意识到了这一点，为了跟进市场的升级进度，泰山也开始升级自己的产品，今年推出了五岳独尊15年和20年，其价位在200元至400元之间，在吴江仅用了半年时间其销售量就达到了300多万元。可见，不少经销商已经意识到，要占据稳定的市场，就要掌控酒水终端，调整新产品的格局，让自己的产品线紧跟上市场的需求与变化。
团购渠道需谨慎
　　思卓实效营销咨询有限公司项目总监 严霄程
　　在吴江地区，餐饮渠道的功能在弱化的同时，团购会不断地增强，并影响当地的消费群体，但是这种新型的模式最终不会走向市场。在江苏省，有一个现象便是不少酒企开始大力发展自身的团购商，并且以团购商的数量来衡量自身的收益，这是一种很危险的信号。一个良好的市场氛围不应该是众多的团购商与经销商之间的竞争，而应当通过价格体系的管控以及按照比例的调整来保护经销商的利益，维护市场的秩序。当然，目前争夺团购商的现象是一个市场必须经历的环节，随着市场的不断成熟，团购商也将会出现压缩，目前江苏省扬州市场与其他市场相比是较为成熟的一个市场，例如苏酒的团购商在这个市场只有2家左右，目前的市场秩序也是很稳定。在我看来，团购的必经之路必定是先做大再缩小，团购商的缩小才是一个市场成熟的标志。

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编辑：阿喃