桥西的两次大动作近年引起业内关注，一是即将采取全国品牌连锁的经营策略转入资本运营方式，二是线性运营转为线面结合的模式。这无疑会为酒水行业树立起一个新的标杆和方向。
2011年，开启“酒藏储”连锁模式、建立独立省级分公司、引进风投……一系列的举措，让桥西成为全国超商中动作最多、转变最大、表现最亮眼的一个。在我们为其引领经销商发展潮流而不断变化感到惊讶
的同时，也让我们看到了桥西这头“大象”的再度转身和图谋全国的发展野心。
对于这头“大象”，业内不乏好奇者与敬仰者，在这份好奇与敬仰的同时，我们不妨将业界的疑问进行总结归纳，一同来“三问”桥西。
一问：为什么桥西能一枝独秀？
中京集团石家庄桥西糖烟酒食品股份有限公司（以下简称“桥西糖烟酒公司”）前身为石家庄桥西区政府糖烟酒采购供应站，于2000年改制为石家庄桥西糖烟酒食品股份有限公司，是最早经河北省人民政府批准改制设立的石家庄市商贸系统股份制企业之一。原企业始建于1983年，经过桥西人近30年的艰苦奋斗、不懈努力，石家庄桥西糖烟酒公司现在已经发展成为拥有员工数干人、大中小型车辆2000多台的大型股份制企业，由原来的一个区属企业发展成为全国大型名酒品牌顶级运营商，年销售额30多亿元。
桥西糖烟酒公司拥有3700多平方米的办公楼，2万多平方米大型标准仓库，400多亩的现代化物流园和自己的包装基地、瓶厂。目前，公司在十多家全国大型名酒厂设立了办事处或安排有驻厂人员。销售网络遍及整个中国，全国各省、地、市都有桥西糖烟酒公司的省区子公司、地区办事处和业务人员，有经销商5000多家，分销商90000多家，各地市促销人员9000多名。
2009-2011年，公司连续3年持续投入CCTV10和高速公路等全国性的广告近亿元，由于公司注重营销和市场网络建设及售后服务工作，因此赢得了广大经销商的认可。自1997年以来，公司连年被河北省贸易厅、人事厅、财贸工会授予“省商贸系统明星企业…‘全市商贸系统最佳综合效益企业”“市利税大户”“纳税信用等级A级”“一级资信优等企业”“全省百强企业”等荣誉称号。
自2011年底，桥西糖烟酒公司继续深化改革，组建桥西中京集团，主营酒水业务，板块分为石家庄桥西糖烟酒公司、石家庄中京桥西公司两个运营公司，分管下属品牌。其中石家庄桥西糖烟酒公司负责运营酒藏储名酒连锁店、泸州老窖蓝花瓷头曲系列、泸州陈酿系列、长城陈酿系列、泸州老白干系列、国际红星系列、红星红盛典系列、红星皇彩系列、国藏牛栏山系列、双沟陈酿系列、百年古井系列、剑南娇子系列、西凤系列、全兴系列等全国多个名酒企业的品牌。并在全国各省组建省级子公司、地区办事处、地区分公司、县级代表处，贴身为客户服务。
新桥西、新战略、新未来，在新世纪、新机制、新机遇的形势下，桥西公司正在努力将自己打造为中国白酒行业名酒顶级品牌运营商，秉承企业一贯的“信誉第一、客户至上”的宗旨，不断开拓进取，与厂家、经销商携手共进，共创美好未来。
二问：是什么给了桥西巨大活力？
从公司的前身来看，当时的石家庄桥西区糖酒采购供应站是计划经济时期我国上千个采购站之一，也并没有什么特别，当时只有10几个人，经营也曾一度陷入困境，但现任董事长赵新想的挺身而出，带领企业一路乘风破浪发展到今天，其中的一大法宝就是“竞争产生活力”。
在改革开放初期，公司就采取分组竞争机制，一样产品，一样的价格分两组进行比对竞争，角逐胜负。后来这个方法一直延续，现在厂家开发自己控价的产品，都是每个品牌开发2个系列产品，组织两个团队来进行市场运作，内部展开竞争。例如目前就形成了蓝花瓷泸州老窖头曲对国藏郎、泸州陈酿对泸州陈曲、长城北纬40度干红对长城钻石干红的局面。同时，红星、西凤、全兴等也都是开发2个品系，分不同的团队来运作，这样的竞争机制大大激发了桥西的活力。
“如果说竞争机制激活桥西糖烟酒公司的发展，那么得以持续高速发展还需要有模式的引领，如果没有自己的一个发展模式，就如超级航母在大海上没有航道，随时都有可能触礁而沉没。”石家庄桥西糖烟酒食品股份有限公司总经理隋文如是说。
说到模式，还要从蓝花瓷泸州老窖头曲发展说起。桥西人深刻了解品牌的力量，现在所经营的都是全国名酒系列，蓝花瓷泸州老窖头曲、剑南骄子、全兴曲酒、西凤窖储、国际红星、长城北纬400等系列都是国内知名的白酒品牌，但以前基本没有什么市场运作，都停留在销售层面，只要把货从仓库发出去就算达成了目标，没有进行品牌化运营。
2009年，隋文接管蓝花瓷泸州老窖头曲品牌后，采用了一系列品牌运营的手段，理念就是和客户一起发展市场。首先，说服董事长斥资3000多万元在中央电视台做蓝花瓷泸州老窖头曲广告，在京珠高速、青银高速、京沪高速做大型户外广告。其次，加强渠道建设投入，加大对渠道物流的控制力度，市场费用由经销商代垫，取消随货制；市场运作政策严格按照公司流程采取审批核销制；客户缴纳保证金、加强市场秩序管理加强监察。有了品牌拉动，有了地面的市场运作，蓝花瓷得以快速成长，2009年以后每年销售额都在成倍增长，2012年销售额有望突破6亿元。
蓝花瓷的运作模式取得成功后，桥西根据市场情况，让其他品牌也借鉴和使用蓝花瓷泸州老窖的运作模式。“蓝花瓷的模式在当时引领着桥西糖酒的发展，但我们不会停留在这一种模式上不动，我们现在也在积极探索其他模式，如省级分公司、地级分公司、直营模式、连锁店模式，这些都是引领桥西糖酒向前发展的动力。”隋文表示。
有人也戏称“不断变化就是桥西的模式”，实际上“变化就是一种创新”，从创新中不难看出桥西发展的务实和从容，而这样的模式也势必给行业带来新的冲击。
三问：为什么剑指酒藏储？
桥西糖烟酒公司正在裂变，正在裂变为无数个小桥西，终究有一天他会爆发出巨大的能量。面对新机制、新机遇，相信“酒藏储”连锁店模式的开启将成为酒类商业企业的又一段佳话。
一直以来，桥西的全国扩张步伐从未间断，其机制的灵活性以及市场运作的精细化，为其大跨步跃进提供了稳定保障。如果说跟随是徒步转型，那么主动出击则是一次跨越飞行。这对于一个20亿级超商的可持续发展而言无疑是相当重要的一步。可以说，在超商的起跑线上，桥西再度成为一个“跨越”新标杆。而探寻桥西跨越之道，也成为了或将影响中国白酒未来的超级经销商们话题共同关注。
在渠道精细化运作几乎已经成为各大白酒厂家重头戏的时候，桥西这样的大商自然也不能独善其身。正如隋文所言：“要想未来能够站在更有利的位置上，桥西必须将渠道完善到乡镇市场，占领这些渠道，培养分销商的忠诚度，成为真正的‘渠道王’。”
而桥西董事长赵新想这样认为：“桥西有两个定位不能变：一是做商家的身份不能变，二是做名酒的方向不能变。结合公司的行业资源，为了配合各大名优酒厂的细化运作，2012年桥西必须在原有品牌运作的基础上，不做更多品牌的开发，而是专注于现有上游名酒企业资源。”
桥西之变，从最先的“双子型”开发产品的内部战开始，到桥西中京集团成立，再到全国化战略的提出，最终注脚到桥西中京集团年中总结大会上透露出来的“深度品牌运营+酒藏储连锁+法人制分公司+开启资本上市通道”四大战略，让桥西的全国化有了落地。
无疑，桥西从过去的跟随策略变为了主动进攻。省级分公司作为品牌运营的核心，是为各省客户服务的平台：同时每一个品牌在总公司及各子公司成立品牌部，负责各自品牌的规划运作。实现了销售模式由线状业务模式，向平台化、矩阵化转变；公司管理方面，也由单纯销量考核向精益化增长转型。其目的和意义，正如赵新想所言：“成立分公司的目的就是权力下沉、重心下沉，贴身对各品牌现有客户进行全面服务，对薄弱没有客户的品牌进行直销运作，同时对一些运营成本比较高，客户不愿意运营，但对市场具有战略意义的终端、卖场，各省级服务公司也将进行直营。”
2011年是桥西开展品牌化运营的第二个年头，也是公司运营模式改革的成果初步显露的一年。2012年又是中国名酒60年，全国超商不约而同地迈出了瓜分名酒系的步伐。经过2010年的潜心运作和大力投入，桥西运营的泸州老窖蓝花瓷和郎酒国藏郎已开始在全国起势，成为公司全国化战略的开路先锋。蓝花瓷头曲目前基本完成了全国布局，国藏郎则借助央视广告、高速T型塔和地面人员的强力执行在河南等省区开始动销。
隋文表示，后期还会以此模式与酒行业进行上下游延展（包装、广告、连锁、投资等）的发展策略。构建桥西庞大的品牌与产品帝国。桥西还将进一步进行品牌的重新梳理与整合；并着力打造核心品牌：桥西中京集团一行业品牌、酒藏储一商业品牌、蓝花瓷泸州老窖和国藏郎一产品品牌；打造全国重点产品品牌：长城窖藏、长城陈酿、泸州陈酿、泸州陈曲、国际红星。
不过，桥西的野心还不止如此。在“酒藏储”发布会上，桥西还宣布将引进风投公司，并计划在三年之内运作上市，进入资本运营行列。公司将从“酒藏储”连锁店的第一批加盟者里优选一批经销商，让他们享有原始股份，最终实现公司资本运营、网络全国化、做商家联盟领航者、满足消费者对酒水品牌和价位的需求“四位一体”的发展目标。
如此大的转变，背后是桥西的发展野心和对未来市场的图谋。无疑，走向消费者、走向终端、实现自身商业模式的转型是大势所趋。在未来，酒水连锁专卖店面临着大发展、大跨越的好时机。而桥西正是要把握住这大好的时机，开始转身，实现跨越。
从“酒藏储”模式看未来
1~7月份，桥西已经完成了去年全年的销售额。在2012年行业发展下行的宏观背景下，桥西的发展可谓逆势飞扬。业绩突飞猛进源于其组织结构的大扩张及管理模式的巨变，隋文认为，通过“分公司+连锁店”扩张模式，桥西已经为业绩的快速释放搭建了畅通的渠道。
值得注意的是，在此扩张计划中，作为和子公司扩张平行的连锁店——“酒藏储”名酒连锁引起了很多经销商的关注。这种关注体现在经销商对“酒藏储”加盟的积极性上，“到目前为止，已经有100多个经销商有意向加盟酒藏储”。
在酒类行业中，开设连锁店并非新鲜事物，但在全国范围内开设连锁店并不多，而像“酒藏储”这样定位于“中国平价名酒连锁”的连锁店可以说独此一家。业内知名的全国性名酒连锁，定位基本上是高端酒，甚至是奢侈品。但“酒藏储”产品体系、盈利模式及售后服务完全不一样。
30年来，“桥西”已经在行业内形成了一个真正的“商号”。未来如何发展？桥西给自己设了两大任务，一是强化在业内的平台商角色，途径是大建子公司、搭建全国性营销和配送网络；二是将商号品牌与最大众的消费者互动起来，途径则是打造“酒藏储”连锁品牌。这两大任务的提出及实施是桥西基于对自身优势系统分析后的一个战略统筹，也是桥西顺应行业发展大势的战略举措。
在桥西的战略扩张计划中，计划投入数亿元、用2～3年的时间在全国成立300个独立法人的子公司。桥西同时要求，注册一家公司必须筹备开设一家“酒藏储”连锁店，当然，连锁店的数量肯定超过子公司的数量，因为一个城市可能会有多家连锁店。该计划的第一步就是先成立省级子公司。
截至目前，桥西一共成立了近90家子公司，连锁店200多家，其中“酒藏储”名酒连锁有100多家。这样，始于2011年9月的第一轮战略扩张基本结束。在这一年时间内，桥西几乎就是与时间赛跑，在半年时间内，省级子公司相继成立。公司数量的扩张带来的是人员的剧增，桥西目前的员工已经达到6000多人，而一年前只是2000多人，增长了3倍。
设立子公司，是桥西“把员工培养成合作者”思路的体现，子公司其实就变成了桥西的客户，桥西总部原先的一切推广、管理等市场活动，现在全部由各地子公司来完成，原来和桥西有直接业务往来的经销商现在全部由各地子公司负责管理，桥西总部将成为一种综合性的服务后台。在隋文看来，这将使桥西的市场推广实现“四化”：审批前沿化、服务终端化、流程简单化和库房前置化。
当然，桥西的扩张不仅仅是大开公司、招兵买马，更多的是体制和管理模式的创新。各区域性子公司的建立是对原有“品牌经理制”的一次创新。此前，桥西的模式是一个品牌由一支队伍独立负责，品牌经理及其团队专门负责该品牌的发展。而分公司的建立改变了这种模式。
按照桥西的规划，子公司将采取两条线的交叉管理模式：一条线是管理线，从总部到省公司、地级公司及县级办事处，采用的是树状管理结构，总部和各子公司之间则采取独特的三级利润分配机制：另一条线是业务线，即每个品牌都有一个品牌负责人，从总部的品牌总监到省公司的品牌经理、地级公司的品牌主管以及县城的品牌专员。管理这条线，相当于“纬线”，各级子公司关注的是自己的营收和利润，而业务线则是“经线”，从品牌总监开始一直到品牌专员，关注的是自己所负责品牌的发展。两条线各有侧重点，共同保证子公司的运营。
据了解，桥西在9月份开始在地级公司设立子公司。据介绍，桥西地级子公司的设立第一轮以华北为中心，争取每个地区都注册地级公司，当然一些重要计划单列市也将考虑纳入其中，比如大连、青岛、宁波。第二轮再推广到其他地级市。估计用3～5年时间，完成地级市子公司的组建工作。
“再往下，桥西的目标是在全中国2800多个县基本上都设立办事处，每个县完成年度销售目标200万元”。目前，在市场较为成熟的河北省，桥西在每个县都已经设立了办事处。
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编辑：阿喃
