智邦达营销管理咨询有限公司董事长 张健
　　如果说全国各区域省酒品牌超速的规模性增长带领中国白酒行业进入到充分竞争时代的话，那么从各大全国性名酒开始介入中档、中高档价位开始，拉响了名酒全面介入渠道精细化操作的号角，中国白酒市场进入到充分竞争的第二阶段——完全竞争时代。这种完全竞争不仅仅是产品和品牌力的竞争，更大意义上是品牌、产品、渠道与组织的立体竞争，这对三四线品牌来说无疑是从未有过的严峻考验。
　　品牌力差距越来越大，渠道门槛增高，成本优势丧失，使得全国各区域三四线企业突破区域，进行更大范围的扩张成为奢望，从我服务的众多区域性酒企的经验来看，三四线酒企的发展会遇到以下难点：
　　难点一：资本实力的差距很难支持三四线酒企对外扩张。虽然三四线酒企的品牌都曾经辉煌过，但由于前期产业结构调整不利或企业重组等因素，使得三四线酒企的品牌老化现象严重，而重新恢复品牌力需要借助雄厚的资本实力。纵观规模性酒企，近几年纷纷通过上市或融资释放股权的形式进行品牌力恢复的-丁作，此种方式无形中也提高了品牌塑造的门槛，对三四线酒企的品牌恢复工作造成了相当大的压力。
　　难点二：成本优势丧失使得产品价格体系无法支撑对外扩张。成本优势一直是各区域性企业打防守战的法宝，但随着规模性酒企对上游供应商的把控力、渠道经销商的掌控力、消费者的影响力越来越强，使得三四线酒企很难体现明显的性价比，产品成本、价格体系无法支撑高额的市场投入费用。
　　难点三：组织稳定性不足无法保证其执行力。市场经济下看钱干活的销售人员越来越多，公司氛围、产品动销、未来发展成为当下销售人才衡量企业的标准，加上全国及各区域强势品牌扩张带来的高薪招兵买马，使得三四线企业的人才流失现象明显，团队稳定性受到打击。
　　对于三四线企业来说，这并不是完全失去发展的机会，我认为放慢扩张的脚步，审视资源重新做好根据地市场很重要，区域性三四线“老贵族”酒企若重新崛起需要做到以下四点方能找到出路：
　　出路一：三四线企业品牌需向特色化方向打造，产品需向地方文化倾斜。从2008年开始国家政策向拉动内需倾斜，层出不穷的地方特色化经济受到各地方政府的重视，宣扬地方文化特色成为政治经济中重要的组成部分。旅游、美食产业成为各特色化经济的先头兵，三四线企业可以此为基础将品牌打造成代表地方文化特色的一部分，成为当地政府和文化的名片，深度融入当地的政治、经济、文化当中去。
　　出路二：降低产品与消费者的沟通环节是三四线企业品牌发展的捷径。新产品的接受一直是弱势品牌发展的难关，而如何找到更加有效、更加直接的方式是三四线品牌复苏的重点。降低产品与消费者的沟通环节，降低消费者的购买环节是消费者降低戒备心的有效方式。通过直销、团购、密集分销等立体营销方式，转变以前纯粹围绕渠道做工作的思路，围绕当地的消费者、核心消费群体做文章，抢占消费者的心智。
　　出路三：通过中高档及以上价位抓住核心人群。三四线品牌若想复苏需要找到“三个人”，第一为带头喝酒的人（意见领袖），第二为口碑传播的人，第三为带头卖酒的核心商家。唯有高利润的中高端价位产品方能满足这“三个人”的需求，另外作为地产酒要有敢于竞争的思维，不怕跟名酒、省酒抢市场、占市场，同时在品牌建设、品质建设上下硬功夫，通过更好的产品、中高档的价位、更为细致的消费者服务工作，稳定市场，发展市场。
　　出路四：建立良好的口碑。不仅要建立良好的消费者口碑，更要建立良好的商家口碑，谁都愿意和诚信、优秀的人交朋友。对于区域性微企而言，一方面在核心大商的合作模式上要创新合作理念，通过股权、共建品牌及核心产品的方式进行捆绑，实现厂商渠道的一体化；另一方面部分重点市场要加强渠道的扁平和终端深度管控，在市场基础建设上进行牢牢的掌控，同时通过新产品上市，制定严格的价格体系管控措施给予渠道和终端稳定持续的利润，辅以情感营销，提高渠道的忠诚度。

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编辑：阿喃