铭记 2012，酒市经历无数洗礼；
2012，梦幻成员异军突起；
激流中，有这样一群人，
在整个白酒行业中，把握全局、尽洒谋略胆识，
在不断变化的格局中，坚守岗位从不言弃。
这就是一群来自心怀理想的“逐梦人”。
各有所长，扬鞭前行，构架成令人侧目的梦幻组合。
却用最踏实的行动和最精彩的业绩展示了并不梦幻的现实。
他们，值得被铭记。
模式领先 步步领先 董事长 张 良
当人们还在为泸州老窖限量保价、回购产品的勇气拍手叫好时，他已站在日渐成形的“轻资产模式”格局前拈指而笑。如果说，白酒在过去的“黄金十年”是产品竞争的阶段，那么在未来的“白银十年”将进入模式制胜的阶段，而张良谋划已久的“轻资产模式”毫无疑问已在这个阶段占据了先发优势。这是一个董事长必备的大视野与大局观。
2012年，在众多高端白酒品牌正为“库存”问题紧锁眉头之时，泸州老窖集团有限公司总裁张良却推出了一系列以确保经销商利益为前提的应对政策，如加价回购国窖1573，取消对国窖1573产品的业绩考核等。一时引发了业界的热议与经销商的纷纷叫好。然而，在深入研究后发现，似乎并不是所有企业能够像泸州老窖这样，通过这种方式来加固经销商信心、稳定高端酒价格。这完全源于泸州老窖一直构建的“轻资产模式”所打下的坚实根基。
回望近几年，张良带动泸州老窖在战略方面进行了非常系统的定位与规划。
首先，基于市场面的股份公司发展战略“一树双枝双品牌战略”。所谓“一树”是指浓香泸州老窖这个大树，所谓“双枝”“双品牌”指国窖系列与泸州老窖系列，其中的泸州老窖系列旨在强调泸州老窖年份特曲高端、次高端地位，强化窖池年龄、洞藏年份、酿造技艺在产品中的价值凸显。
其次，基于产业链维度的“直线型全产链战略”。泸州老窖是中国名酒企业中直线型产业链最完整的白酒品牌，其产业链涉足的领域与范畴超越了所有名酒企业。虽然公司中并未出现所谓“全产链”字眼，但老窖集团却展示出一个“直线型全产链”版图：从泸州红高粱现代农业开发公司（农业种植）到泸州酒业集中发展区（产业园区），从老窖窖池制造（产品酿造）到多如牛毛的贸易公司（商业流通），从品牌运营商（商业模式）到授权贴牌商（商业模式），从运营商（商业模式）到终端加盟连锁（零售终端）等。而三个层级的金融工具则持续推动产业链成熟：其一是泸州小额信贷公司，专门对园区企业进行孵化；其二是华西证券，这是泸州老窖的“一大盘棋”；其三是中国白酒产品交易中心，着力于原酒期货交易等。
不难看出，张良及泸州老窖领导层在战略大方向上的精准定位，不仅使泸州老窖拥有了稳步发展的合理空间，更是为泸州老窖朝集成化、规模化、专业化方向发展提供了强大支撑。
非信仰，不营销 总经理 常建伟
如果说李秋喜以“追赶、超越、领先”的六字战略构思了汾酒蓝图，那么执掌汾酒销售帅印的常建伟则是这张蓝图的执行者。如果说李秋喜说清楚了汾酒“是什么”，那么常建伟则践行着汾酒“怎么卖”。这一对中国酒业的绝妙组合仅用3年时间年销售就由37亿元提升至100亿元大关，成为了中国白酒行业第6个百亿俱乐部成员。
2012年11月6日，汾酒传出喜讯：该集团2012年的销售收入历史性地突破百亿元大关，达到100.18亿元，提前3年实现了“十二五”奋斗目标。喜讯的背后折射出了令人惊叹的“汾酒速度”：仅用3年时间，该集团就实现了“三年再造两个新汾酒”的大步跨越。
成绩面前，我们很难忘记李秋喜上任这3年多的时间，折腾、巴拿马闹剧、国酒之源说……这一连串“逐浪式”的炒作背后，却是常建伟一丝不苟、行胜于言的市场攻略。
2010年的成都春交会上，这位汾酒销售总经理发出的“信仰营销”，怎么也难以让行业江湖大佬们为这张新面孔的观点而信服。然而就是他，却在2011年实现了78亿元的销售业绩。常建伟的市场步伐开始变成了全国经销商的跟随节奏，百亿汾酒的理想变成了全国各地的渠道行动。
常建伟认为：“经销商要传播汾酒的信仰，提升汾酒文化的影响力，长远来看这才是真正的营销之道。经销商应当同步提升信仰营销能力，这包括三个层次，即有信仰，有能力，有实力。有信仰就是对企业文化的认同，有能力包括4个宏观管理能力，即形势研判能力、市场控制能力、团队建设能力、文化宣传能力。4个微观运作能力，即渠道管理能力、价格管控能力、市场维护能力、终端控制能力。”
至此，常建伟的“野蛮行动”已经上升到营销大师级的教课书的理论模式，汾酒信仰不再枯燥，以“跳起来摘桃子”的胆魄，从解放思想、转变观念入手，通过开展“怎么看汾酒”“怎么做汾酒”大讨论，实施“劳动、人事、分配”三项制度改革，再到2012年白酒市场上掀起的“中国酒魂”运动，常建伟的营销“洗脑”爆发出前所未有的动力：山西省内“削蕃”强化自销品牌份额，省外市场抓大商与团购商，汾酒专卖店先行，央视启动汾酒信仰传播，在茅台涨价之后，常建伟及时瞄准千元之下的老百汾等中高端产品应时而调价，均取得了量价齐升的销售势头。
中国白酒百亿俱乐部第6个成员的诞生，象征着未来以浓清酱三大主流香型的强势崛起，更是给全民卖酒时代通路极限状态下的一剂猛药，那就是“非信仰、不营销”。
布局全国 以精准化实现高效突破 营销总监 胡波
如果说贵州茅台酒厂(集团)习酒有限责任公司董事长张德芹是为习酒掌舵的话，那么胡波一定是在为习酒2012年加速“深踩油门”的人。他在全国市场布局上坚持“布局全国，重点突破”的原则，特别是在“布局全国”方面，除了西部和东北地区之外，习酒已经在全国其他地级以上城市实现了90%的市场布局，于12月提前实现2012年销售30亿元目标。
目前，习酒已经实现2012年销售30亿元的目标。董事长张德芹表示：“习酒公司将依靠现有团队力量和生产能力，力争在2015年实现80亿元销售目标，重新进入全国白酒前10强。”一席话，让胡波肩上的担子更重了。
就在2012年，胡波在接受记者采访时表示：“习酒将自身的目标消费群体分别定位为次高端消费阶层和中档消费的富裕阶层。”据了解，与之对应的主导产品分别是习酒窖藏1988和金质习酒，其中习酒窖藏1988的发展定位是“世界知名，中国强势”；而金质习酒的发展定位为“中国知名，区域强势”。业内不少智业机构对此评价为：这种“精准化”产品战略更加有利于集中企业优势资源实现市场高效突破。
再细观2012年，胡波几乎忙得不可开交。在“布局全国”方面，除了西部和东北地区之外，习酒已经在全国其他地级以上城市实现了90%的市场布局。这当中穿插了无数胡波的身影。
近年来，习酒针对具有区域代表性的中心城市，在选择认同习酒企业文化和核心价值观的经销商基础上，本着共同发展的原则，匹配各种资源，帮助经销商建立高速高效的营销体系，实现目标市场的快速增长。当然，对于招商，习酒也并非来者不拒，胡波表示：“习酒在全国市场的招商门槛比较高，考察会比较严格。我们招商主要有两个考察标准：一个是要有思想，另一个是要有实力。”
“习酒推行独家经销模式，以及倡导厂商诚信互动文化，都是习酒在‘无情不商’的情商文化基础上构建新型厂商关系的具体体现。”据悉，习酒窖藏1988要在全国市场培养出500家年销售收入上千万元的经销商，而金质习酒则要在全国市场培养出500家年销售收入500万元的经销商。如果这个目标得以实现，那么习酒的销售规模将达到75亿元。
推动苏酒集团品牌营销的实战家 市场总监 李继首
从“神九飞天、蛟龙入海”到“十八大”期间的宣传再到央视“寻找最美乡村医生”大型公益活动，他充分利用营销手段，成功使得苏酒集团在2012年保持持续强大的品牌影响力。一波波强劲的品牌攻势，不仅为其赢得了价值增量，也赢得了更多消费者好感。
2012年春节后，李继首调任江苏苏酒集团贸易有限公司市场总监。凭借10多年的销售经验和对品牌的深厚理解与把握，他成功策划和实现了一系列2012年苏酒集团的品牌营销活动。
李继首原本是江苏大本营市场的前沿指挥官，长期专注于市场竞争的调研与分析，在大量数据和丰富经验的基础上，如何构建线下推广与线上品牌之间的价值粘度，便成为了这位实战营销专家的"入门课"。他给销售体系提报了大量的市场情报与规划建议，均在全年洋河的市场布局起到了“粮草先行”的保障作用，直接作用于洋河市场销售体系的纵深化推进，团购渠道的全民化发展。在应对市场变局方面，洋河已经撑起来了一片财富蓝天，打造苏酒集团又一增长极的双沟自然落在了李继首的头上。一方面创新老产品双沟珍宝坊，另一方面深度挖掘双沟酿酒技艺，最终推出了高端系列产品双沟醴泉，成为了福州秋交会上的最大亮点。
在充分保鲜品牌与价值导入层面，他从调研媒体业态新变化到拓展媒体资源、创新媒体投放方式，从搜集研究年度大事件到如何深度结合大事件，从挖掘品牌新内涵到创新构筑品牌新高地……不难看出，在既是个人也是公司发展的新起点上他不仅没有退缩，反而演绎了一部精彩的品牌大片，收获了广泛赞誉。
2012年底，洋河成为央视大型公益活动"寻找最美乡村医生"的全程公益伙伴，在品牌传播和形象塑造上再次制造了一大亮点。此举使同行的"羡慕"溢于言表：洋河的洞察力、敏感性和抢占先机的能力的确不同寻常。以开拓进取、敢于承担的精神带领和影响着品牌营销团队的李继首，除了“创新靠思想，成功靠执行”的理念，正与他的团队再度扎根于消费趋势之中，一切以需求为出发点的品牌营销组合拳，在“中国梦”的强大吸引力下，或将继续领跑2013年的白酒行业。
本文标签：2012中国酒业风云榜
对应专题：白酒金三角 编辑：阿喃
