南安是著名的侨乡，以“中国水暖之乡”仑苍镇和“中国水暖阀门基地镇”英都镇为核心，辐射溪美、美林、省新、东田、翔云、眉山等乡镇及邻近安溪县城厢镇。
在这个拥有148万人口的南安，从客运站向中心街方向，名烟名酒专卖店比比皆是，每隔3-5米就是一个。当地的名烟名酒专卖店所卖酒水产品都是外地品牌，地产品牌薄弱。据记者了解，南安整个酒市场分为三大块：进口洋酒占去50%，蓝带、马爹利、人头马比较走俏,利润偏低但是走量极大；白酒占25%—30%，15%—20%被长城、张峪等国产葡萄酒占据。作为一个以轻工业闻名带动经济发展的市场，南安市目前的白酒品牌结构简单，相对整洁。
【印象南安】
南安是著名的侨乡，以“中国水暖之乡”仑苍镇和“中国水暖阀门基地镇”英都镇为核心，辐射溪美、美林、省新、东田、翔云、眉山等乡镇及邻近安溪县城厢镇。
在这个拥有148万人口的南安，从客运站向中心街方向，名烟名酒专卖店比比皆是，每隔3-5米就是一个。当地的名烟名酒专卖店所卖酒水产品都是外地品牌，地产品牌薄弱。据记者了解，南安整个酒市场分为三大块：进口洋酒占去50%，蓝带、马爹利、人头马比较走俏,利润偏低但是走量极大；白酒占25%—30%，15%—20%被长城、张峪等国产葡萄酒占据。作为一个以轻工业闻名带动经济发展的市场，南安市目前的白酒品牌结构简单，相对整洁。今年以来南安市经济持续快速发展，现位列百强县排名第32位。（如表一）
【市场品牌布局】
据了解，在南安比较当地名烟名酒店的销售产品，主流品牌大部分被长江及黄河名酒带占据，例如以五粮液、泸州老窖、剑南春、郎酒、金六福、水井坊为代表的川酒；以茅台、酒中酒为代表的黔酒；以白云边、劲酒为代表的鄂酒；另有西凤酒、酒鬼酒和四特酒。
如果说名烟名酒专卖店与酒店是高消费群体的根据地,那么普通市民的消费趋势就显现在商超这个自由选择的大展示平台上。从沃尔玛、新华都、佳龙、合家欢等超市营业员处了解到：由于新华都超市地处热闹市区，所以销售成绩较好。一些中低端的品牌不但没有涨价，还有一些优惠促销活动。沃尔玛超市离得稍微偏远,但是足够大的场地促使销售成绩上升。
【渠道格局】
在走访酒店后发现，陈列架上摆放着不少一、二线和其他知名品牌。细问后得到答案：普通消费者一般都挑选150元左右的泸州老窖招待朋友，正常商务则习惯消费300—700元左右的四特15年，政商宴请指名一、二线品牌，婚宴常用酒为1100—1800元左右的五粮液，也有1000元左右的剑南春。记者采访当地经销商得知，目前南安市白酒渠道竞争相对简单，主要集中在酒店、名烟名酒店两大渠道和新兴渠道（婚庆公司）方面，团购与商超比较薄弱。（如表六）
泉州市南安伟源国优名酒店陈赐民介绍说：“名烟名酒店这个渠道，在南安市场销售量颇大。这里的名烟名酒店经营了多年，渠道下沉也有很好的根基。名烟名酒店在渠道竞争中，相对强势的原因不仅是商超和团购渠道的竞争力不足，透析原因还在于在名烟名酒店消费已成为消费者的习惯。”
同是经营名烟名酒专卖店的南安醇信名酒行（洪濑镇）徐双全说：“我们这里也有做团购的但是销量都不理想，目前要说走量的还是婚宴用酒。以小型婚宴计算30桌席位要消费3万—4万元左右的酒水。有人说南安的酒水不是在销售而是在炒，有看势囤货的也有不顾抛售的。比方说620元的洋酒650元就卖掉，而83元的啤酒85元就抛出去。消费群分为两类，一是在商超购买的外来打工低端消费者，一是在专卖店购买中高端的当地居民。”
商超和团购渠道缘何弱势，主要有几个方面原因：首先是名烟名酒店压倒性的数量，并有渠道下沉的途径。再一个是上规模的酒店在喜庆销售中占有重要位置，有些酒店经营者自身亦是代理商或经销商，自然就排除了进场费用昂贵的压力。然而整个南安市区，上档次、上规模的商超也就一两家，其次是商超进场费用门槛较高，一个单品进驻商超的费用就已达3000元。如果加上促销活动以及损耗，每年的投入比起其他渠道多且利润少，当地商超销售效果并不明显无法完成预期目标。受到名烟名酒店与酒店渠道的强势压制，团购和商超渠道必然不温不火。
【消费者声音】
记者对近50位20—45岁年龄段的消费者进行实地问卷调查，就消费者对产品香型、酒精度、包装、品牌选择、消费方式及内容进行调查。
产品香型与酒精度
和多数的二级区域市场相似，当地喜好的酒精度前期为38度，但是随着全国的酱酒高端风起，南安的主流度数从过去的38度到现在的42度持续向上升温。消费者接受的酒精度为42度以上，喜欢的香型为浓香型。
包装与颜色
当地传统的节庆气息比较浓郁，对于白酒包装的选择偏向于简洁明亮、大方贵气的。而颜色则强调红色为主。多数不喜欢的颜色为蓝色和黑色。
品牌选择
对于品牌的选择，朋友小聚以知名外来品牌做首选，商务宴请会选择强势一、二线品牌，高端政商务宴请必定向最高端品牌看齐。馈赠礼品定位600元左右的洋酒，喜庆婚宴最常用川酒。
【观望趋势】
两极分化 冬眠现象
综合各点分析可见，南安市场目前呈现的是两极分化趋势，透过下图数据不难发现，中段依然有可以伸展的机会。 （如表七）
由于外部氛围——酱酒热潮在全国的影响，南安消费者对于白酒饮用度数的升温表现也比较明显。以健康为前提，少喝酒、喝好酒这样的理性思想已经在消费者中传播开来。察觉这样的趋势，一些经销商开始向运营商转型，计划以更多品牌更直接地打造终端销售途径，南安的渠道创新呼之欲出。未来的市场格局将会有所改变，南安市场的品牌竞争环境逐渐走向苏醒期，开始往二线区域态势靠拢。从某种程度上讲，整个市场环境只是处于表面稳定期。
准备转型的经销商所提出的计划，涉及了用不同的品牌去占有不同的细分市场，目的是让消费者的购买率更高。我们都知道一个高知名度品牌拿到手里，也就等于多了一分赢面。但是多品牌的管理并不容易，往往出现短板而令自己陷入困境。确定品牌线的长度是个重要问题；没有什么产品是完美无缺的，消费者的选择需求随时可能改变。当商家做出这些动作的时候，这无疑会让不少品牌乘势进驻。但不是只有消费者的喜好决定了它们的去留，如何培养消费者对它们的忠诚度更是关键。以目前南安的各方面市场环境来看，撑起中间段或许是一条捷径。
【第三视角】
团购要找切入点
福建酒立方酒业连锁有限公司总经理 陈春敬
南安区位优越交通便捷，处于闽南金三角中心地带。南安市近年来的经济发展飞快，整体市场呈现出活力与成熟的中间阶段，市场的格局正在向平稳沉淀。全国名酒持续高端化，而二、三线及经济城市应该利用这一有利时机大力开拓酒类市场。总的来说，南安未来的运营还是要向新兴模式发展。在我看来，团购销售不是不能做，而是需要找到合适的方式方法去做。像是传统的销售模式，从开店到进驻商场还有批发等等都是有过程的，团购也一样。团购是引入时尚、高端商品迎合人们追求品质生活的趋势，也是开辟新销售途径的方法。比照于其他经济发达的市场，南安还有许多方面的不足。像是市场新渠道、客户的开发，没有系统的渠道策略和建设专业的团队是关键所在。个别品牌白酒只给予指定渠道进行销售，而且针对的都是些高端群体，比如政府、部队、企业。行动前没有策略的投入只换来尴尬境地，原因在于原本拥有的客户资源基本用不上，品牌捧在手里如同捧着用金子做的“烫手山芋”，而找到关键的联系切入操作会简单很多。一方面可以通过招聘与指定客户有关系能力的团队成员，另一方面还可以通过开品鉴会针对性地邀请潜在客户。
假酒扰乱市场规律
厦门百世晟商贸有限公司总经理 罗勇
南安相对福建来说，可以说是二、三级市场。一些假酒行为影响了中、高端名酒的发展，给团购的崛起造成一定影响。比如几百元的名酒用一百多元就可以买到，那么真正的品牌产品又怎么能够有销量？消费者知道是假的，但是还依然消费，可以说是公开的“秘密”。而商超基本的消费人群是中、低端消费者，高端酒在商超也只有节日可以销售一点。一般喜庆婚宴都在名烟名酒店购买，原因是商超的价格比名烟名酒店要贵。名烟名酒店的客户一般是通过关系相互介绍的，婚宴用酒的量在南安或者福建来说都是非常大的，如果说一件酒可以少花费50—100元，那么几十件可以省下不少钱。假酒的出现从一定程度上来说打乱了市场的规律，破坏了正常的交易秩序。特别是在南安每个地方的消费层都不一样，档次的大趋势非常不好掌握，特别是在水头那一带夜场就非常的多，其他地方又是另一种消费档次。假酒不控制，势必会对团购造成恶劣影响，甚至还会阻碍中高端酒的发展。
本文标签：名酒
编辑：阿喃
