一个人的价值，体现在能够被认可与尊重。那么，名酒商之于名酒企业的价值，又在哪里呢？新星认为，名酒商应该具备与名酒进行交换的价值。
在名商与名酒企业合作中，相互之间的博弈必不可少。但是，在竞争过程中，更重视合作带来的“价值”体现。作为名商之一的山东新星集团优势如何看待与理与名酒企业的合作方式与技巧呢？带着这样的问题，记者采访了山东新星集团物流中心总经理孙在平。
名商之于名酒的价值体现 《中国酒业报导》：山东新星集团是国内最著名的一批名酒经销商之一，合作时间长，跟厂家合作也很深。您怎么看名酒对酒商的价值？
孙在平：新星代理品牌达到100多个，全国几乎所有名酒都在新星的品牌阵列之中。而其身份也一直坚定地定位于代理商。从山东秦池事件之后，我们新星集团魏心东主席就明确地看到了名酒在未来中国的影响力。所以，那个时期，我们就开始经营古井、茅台，后来把重心逐渐放到了那个阶段最有影响力的茅台、五粮液、剑南春上。行业发展到现在，名酒集中是必然的趋势，这已经不需要证明。随着国家经济的进一步发展，消费升级以及消费者本身对酒的深入了解，消费者更愿意选择有历史、有文化、有影响力的品牌。作为酒商，新星在今天会坚定地同名酒企业一起发展。所以，新星的连锁也有一部分叫新星名酒城，都是经营名酒的。
《中国酒业报导》：白酒行业在快速发展，您认为当下酒商要经营好名酒，或者与名酒厂交换，您认为什么是最重要的？
孙在平：很明显，白酒企业在快速发展，它们对市场提出了新的要求，需要更大的市场占有，而不是以往的简单产品批发。要跟随这种变化，新星开始了变革，逐渐将品牌分成事业部进行专一、独立运作，就是以做深做透为目的，让上游和下游都获得更大的满意度。既要低头看路，又要抬头加速，目标既要长远，又能实现，注定了新星需要走一条规模化经营、严细化管理、低成本扩张、多元化发展的成功之路。从2010年开始，新星开始就营运模式进行升级换代，将原来单一的品牌营运商转变成品牌服务营运商。具体来讲就是同厂家进行更深度的合作，成立某品牌山东服务中心，把新星管理资源、山东的网络资源、厂家的产品品牌资源深度融合形成一个联合体。更精准地抓住市场，更快捷地把市场信息反馈到厂家并及时进行调整，让整个分销链条运转得更高效，相比以往，这个体系就好像汽车用了更好的汽油和机油，燃烧充分并且提速快。
目前，新星已经拥有2个品牌的全国运营商身份，分别是茅台53度1公斤装新秀以及茅台礼盒装（茅台王子+迎宾酒+茅台葡萄酒）产品和55度五粮液。与之相配合的是各大品牌分公司的陆续建成。
名商如何应对上游与环境的压力？
《中国酒业报导》：在今天我们陆续能看到厂家逐渐把手伸向了市场，也有人说经销商对名酒厂的价值变得越来越有限，特别是其曾经粗放的大批发、大分销功能。对此，新星是怎么做的？
孙在平：新星的优势很多，比如名酒资源优势、管理优势、分销优势、企业文化优势，但最值得一提的是我们的渠道优势，特别是自有渠道优势。在魏主席的信条中，有这样一条：“谁掌握了终端，谁就能够主宰市场”这一点在以前与未来都是一样的。区别只是在于，以往是受制、依赖于终端，现在则是将终端牢牢地掌控在自己手中。当新星完成山东省一、二、三级甚至县级市场的终端布点后，发挥出的网络势能是不可估量的。
《中国酒业报导》：老名酒商中对终端有如此投入的并不多见，新星为何有这样的选择？
孙在平：我们之所以会在零售连锁终端商下如此大的力气，这跟山东的消费环境有关系。山东各地酒厂众多，厂家要在本地生存，都拼命地掌握酒店终端，所以几乎每个市场上的餐饮终端都有各种各样的酒厂在营销、在控制。相比而言，山东过去在饭店消费的老百姓不多，以往人们更习惯从商超购买，大量的酒在商超中被买走。
这种情况现在已经有了改变。不过出现了一个新现象，又依然保留了大量的消费者从商场购买，那就是购物卡。目前山东各地企事业单位发购物卡的依然很多。所以，新星人认为，把零售终端掌握在自己手中，就等于掌握了消费者。过去，是通过大量的新星超市控制市场，而现在在新星超市的基础上，增设直接面向中高端消费者的新星名酒城。新星名酒城面积在300-1000平方米之间，产品以中高端名酒为主，依托现有的9个分公司进行建设，目前已经开设30多家店。
新星超市和名酒城的布局地点和作用不同，前者扎根于二、三级甚至县乡市场，希望达到的目的是让当地的消费者能够方便地购买到放心的产品：而名酒城则是在核心城市的消费者心中树立起新星权威的品牌形象，让核心市场的消费者明白，新星名酒城是最权威的购买名酒的终端，这也可以将新星现有的产品优势淋漓尽致地发挥出来。一手是名酒，一手是新星商超零售终端。
《中国酒业报导》：如果要给新星集团现有的商业模式精华部分进行概述，就是通过掌握足够多的名酒资源，通过二十多年的分销网络资源把货分往山东各地，并且用新星自有的零售终端和其他商业企业的终端全系统地承接供货，使其产品流通通天下。这样的酒商，足以吸引任何一家酒厂。
孙在平：市场每天都在变化。就像今年，由于受宏观经济的影响，消费受了一些影响，很多酒商的销售出现了增长乏力甚至出现下滑。这是我们所有人面临的压力，而优秀的厂家会通过举措来减少这种消极因素对销售的影响。我们每天早上都在对不同的现象和问题进行探讨并马上拿出解决方案。有个词现在用得比较多：与时俱进，要做到并不容易，除非把它当成你企业生命的一部分。而新星就是这样的企业，所以我们在不同的历史阶段，都与当下最主流的厂家一起并肩发展。
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编辑：阿喃
