厂商博弈、厂商竞合是商业形态中永恒存在的现实。作为名酒商之一的桥西认为，名商与
名酒的通力合作才是快速发展的本质。
2012年在白酒行业快速发展势头受阻的情况下，桥西依然取得快速发展的成绩，其原因是我们在新的形势下，对外坚持做名酒的发展方向，对内坚持改革，不断优化自身的运营模式。在新世纪、新机制、新机遇下，石家庄桥西糖烟酒将继续将桥西作为行业品牌做大做强，打造为中国白酒行业名酒顶级品牌运营商，继续秉承“信誉第一、客户第一”的宗旨，不断开拓进取，与厂家、经销商携手共进，共创美好未来。
名酒的发展将继续走强 近十年来随着泸州老窖、郎酒和洋河的相继发力，白酒行业迎来了风起云涌的快速发展期。泸州老窖自确定国窖和泸州老窖双品牌战略后，借助老名酒的品牌优势，快速复苏和高速发展；洋河借蓝色经典在中国掀起蓝色旋风，与双沟合并后的苏酒集团在近期整合资源，开发出高端的绵柔苏酒，争夺高端市场份额；郎酒在“群狼战术”取得巨大成功后，又开始在中高端市场发力。可以说，中国白酒的竞争将更趋激烈，白酒的集中度将持续加剧。
目前的各大名酒厂家纷纷开始精细化下沉运作。泸州老窖博大公司为了完成销售目标，今年人员将从最早的全国7个人增加到3000人，力争下沉到县级市场。在现在的新形势下，酒水行业的暴利黄金时代已经一去不复返了，生存环境也愈发恶劣。随着酒水行业一轮又一轮的产品战、价格战、促销战、终端战的展开，酒水行业无可奈何地陷入相互消耗、拉锯战的泥潭里。现状决定了经销商的发展策略需要变化。其实对于酒水经销商来说，根本危机来自于自身的经营模式与管理模式，而向连锁专卖店转型是一个契机。
桥西作为一个传统的酒水经销商，需要坚持两个不变：一是做商家的身份不能变，二是做名酒的方向不能变。而如何才能把握住机会、规避潜在的风险？有两点非常关键：做好产品组合，有所为，有所不为。许多酒水经销商手里都有很多代理品牌，同时也有能力组合到其他非代理产品。在产品组合上，酒水经销商要坚持“有所为，有所不为”的原则，也就是一定要确立主力产品即核心产品组合。核心产品要求是经销商自己专营或者总代，总之要有一定的控价权，是构建自身核心优势的战略关键，有着重要的位置。而与此同时，一些名优酒水产品一定也要组合进来，哪怕没有利润也没关系。因为这些名优产品完全可以依靠自身的品牌拉力吸引消费者进店，从而起到带动其他产品销售的作用，这种“带货”的产品非常重要。同时，酒水经销商一定要突出特色，不能什么都做，在确保酒水品类、品牌搭配、组合合理的情况下，要减少经营的品牌，净化经营环境。
构建传统渠道及自建终端的双渠道模式 以传统渠道和连锁店为核心构建立体网络，是未来桥西长期发展的方向，在很长时间内两种模式将并行。对于中国白酒运营界而言，连锁专卖店体系还是一种正在生长的商业模式，而它不可能取代原有的业务模式。因此，就存在着两种业务模式的融合、协同问题。任何酒水经销商都不可能做了酒水专卖店后，原有的代理业务就不做了。所以，酒水经销商如何协同两种业务模式就非常关键了。在这种时候，经销商要坚持两个原则，第一个原则就是一定要以传统渠道为主干，以连锁专卖店为支点，也就是说，要继续加强对传统经销商的服务功能的基础上，将连锁专卖店当做单独的体系来运作。第二个原则就是要在不同终端之间进行协同。对于酒水经销商来说，除了自有专卖店，还有餐饮、商超、其他烟酒店、夜场（某些酒水产品）等终端类型。在不同的终端之间，经销商一定在定位、产品、价格、政策上进行区隔，从而确保市场的良性运作。
我们是商人，不是收藏家 今年大家都认为市场大环境不好，但是2012年上半年，全国白酒的产量达535.2万千升，同比增长17.20%，增幅远远超过中国酿酒工业“十二五”规划：白酒产能增长控制在10%左右。增速依旧快速奔跑着，较比其他行业来说，白酒行业依然处于上升通道。
但是我们也能看到这种增长主要还是来源于名酒方面，体现白酒的销售向名酒的集中在继续加强。但是很多酒厂和经销商表示，增长的背后其实也是投入成本的加大，所获得增长跟以前比较起来还是不算理想。有很多人说，今年也许会垮掉一批“非主流”经销商，这些经销商之所以会垮掉，一方面跟自身的渠道经营和大环境有关，另一方面也跟自身运营的品牌有关系。
我们也能看到名酒的经销商在大环境不好的情况下，显得比非名酒经销商更坚挺一些。就拿今年热点话题“库存”来说，许多经销商都存在着库存的压力，每个季度按时打款、任务量等都压得经销商喘不过气来。但是名酒的优势是有保值增值的潜力。
前几年的发展就是谁囤了货谁就赚了，尤其是高端白酒，根本不考虑货物的消化。这就不是卖酒了，这跟中国近几年游资对每一物品的炒作是一回事，只要是泡沫就有被刺破的一天。行业的快速发展肯定存在很多不规范的操作，尤其是对经销商的挤压，在这几年应该达到了沸点。而真正站出来为经销商解压的始终是全国性的名酒品牌，公开报道显示，有些名酒为了缓解经销商的库存压力，保住自身高端品牌形象，在2012年大幅度削减了年度货物供给计划，总货物供给量将减少1300吨。实际上，这减量保价背后更多的是在维护经销商的利益。因此，对于经销商而言，与名酒企业合作，能够更好地抵御由于市场大环境变化带来的风险。
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编辑：阿喃
