受中国白酒大环境影响，2012年白酒销售业绩不太理想，厂家为了完成年初制定的销售任务，给公司、给董事会、给股民一个交代，压货成了不二之选。当然，也有不少厂家为了“保市”，降低了经销商的销售任务，但是依然解决不了经销商已经积压下来的库存。新的一年到来，又正值酒水销售旺季，经销商可以趁此机会成功化解库存吗？

分析：库存是怎么形成的？
    库存压力过大，除了经济态势的原因，还有一些传统性的因素在里面，厂家惯用压货的方法来管理经销商。库存可以增加经销商或者分销商对本品牌的忠诚度，经销商的货物多了以后，他势必要倾斜更多的力量来销售，致使没有太多的精力照顾其他品牌。库存还可以提高产品的市场份额。此外，适当库存可以提高产品的知名度。产品在市场上占有率高了以后，会增加其在消费者面前的曝光率，从一定程度上增加品牌的知名度。当然有些厂家就会为了市场平衡来调配货物在各地区的分配，经销商为了得到更多的畅销产品，也只能勉为其难接受增加库存。此外，对于众多中小白酒企业而言，他们每年推新品，新品年年生，老品年年死，今年仓库里剩下的老产品，旺季一过随时可能永远的“躺”在仓库里，一年喝倒一个白酒牌子的现实至今让企业心有余悸。企业为了把产品变成“真钱”，需要节前压货。
    由上可见，库存并不可怕，它是多方面原因造成的，要化解库存，我们也要从多角度去着手。首先，我们可以从库存的结构是否合理来进行路径选择，市场需求是判断库存结构是否合理的第一要素。库存商品不可能都是畅销商品，所以不科学地调整库存商品结构，会导致有些商品库存可能很合理，但其他某些商品库存大量积压的现象。库存结构的合理性还应从产品种类是否全面来说，如果一味去消化库存，导致某类产品缺货或某类产品纹丝不动，这样也不是合理的解决办法。
    有些经销商可能会说消化库存无非就是加大促销力度，此言不假，可如何利用好促销这把“剑”还要多加考虑。有些经销商为了尽快销售产品，会采取一些降价销售的措施，这虽然不失为一种办法，但要谨防两个问题的出现，第一，降价销售有可能会引起窜货问题的出现；第二，降价销售有可能破坏产品的价格体系，再想挽回市场会比较难。

调查：经销商的化解办法
    通过调查得知，经销商化解库存的办法与往年基本相同，大部分经销商表示目前没有更好的解决办法，依然是渠道促销、直接面对终端消费者，以及将库存转移到二批商的仓库。不过很多经销商认为，现在这个时期，转移库存比较困难，因为二批商的库存压力也大。
    有经销商提出化解办法，可以用“无奈”两个字来形容。他们认为化解2013年的库存，必须要做出一定程度的“牺牲”，在不能保证每款产品都赚钱的前提下，可以进行“捆绑式销售”。两个捆绑在一起的产品，把其中一款利润尽量降低，甚至利润为“零”，保证另外一款的利润，而这两款是由畅销品和不太好卖的产品组合起来的。经销商提出来的这种举措优点是可以将不好卖的产品推销出去，但缺点在于有可能使产品价格体系紊乱。
    促销让利其实不完全是降低价格一种途径，促销的方式是灵活多样的。例如，安徽安庆何经理的公司采取积分兑换的活动，当客户积累到了一定的积分以后，就可以兑换产品或者消费券，这些消费券有的可以在商场消费，有的还可以用来做美容等，这样不仅可以增加客户的品牌粘性，还可以促进经销商代理其他产品，从而很大程度上提高了产品的销售。
    河南的赵经理介绍，除了促销方法的选择，经销商还要学会风险转移，争取把分销商、二批商、终端的仓库变成经销商的仓库，吸收他们的压货资金，同时做促销活动或者相关的指导，利用渠道的推力快速完成产品资金回笼。帮助经销商树立正确的促销思想，促销不仅仅是给经销商让利，更重要的是促进产品的销售。做好促销监控，防止他们直接截流，在渠道上失去了竞争力，促销的效果将会大打折扣。
    除了白酒要消化库存外，进口酒商面临同样的问题。温州的进口酒商王经理认为，现在很多进口酒经销商都在寻找大客户，但毕竟大客户的资源是有限的，这么多商家都在争夺，竞争难免激烈，而他却选取那些优质的烟酒商行，挖掘烟酒商行背后的资源，让这些团购客户为自己消化库存。
    通过以上调查可以得知，经销商在解决库存难题时，需要摆脱一种观点束缚，不要不加考虑地为了消化库存而做促销，要把消费者的心理需求放在首位，通过刺激消费者的购买欲望、扩大产品的销售渠道来增加销量，从而达到消化库存的目的。要消化库存经销商还要争取厂家支持、充分利用自身资源，和下级经销商一同作战。通过占用渠道资金，挤占竞争对手的货架空间，既提升了产品销量，又缓解了库存压力，在旺季来临时能及时享受厂家的其他优惠政策和促销支持。

支招：化解库存的几点建议
    旺季到来，是不是经销商可以很快消化库存了呢？调查数据显示，存在库存压力，并认为库存压力很大的经销商占43.84%；认为春节旺季到来，能够消化目前库存的经销商占29.99%；有26.17%的经销商基本不存在库存压力。
    经销商化解库存需要解决几个问题，第一，压货量、奖励政策制定要合理。要给业务员和二批商适当的激励，但不能制定过高的奖励，否则业务员和二批商为了完成任务，拿到奖励，而私自降价销售，由此容易出现砸价、窜货的现象。例如，笔者在年前购买酒水时，发现从烟酒店购买酒水比较便宜，价格甚至接近于出厂价，笔者问烟酒店老板利润从何而来，他直接回答来自返利。所以在制定奖励政策时不宜过大，压货时不要把促销品折价，经销商还要帮助下游客户做市场，减轻他们的动销压力。河南的一名经销商介绍，自己公司销给烟酒店的产品价格即为市场零售价，并且年终返利的数目事先不告诉客户，谨防他们为了得到返利，私自降价销售产品。他日常要帮助客户做市场，这样客户的进货积极性比较高。
    第二，化解库存不是短时间行为。虽然正值酒水销售旺季，是经销商大量甩货的好时机，但是2013年春节的旺季明显与其他年份有所不同，经销商应该沉住气，不能抱有过高希望。应该稳住自己的脚步，做好长时间作战的准备。
    第三，集中精力，消化库存。往常这个时候正是厂家向经销商释放库存的时间，经销商为了获得更高的利润也会大量囤货，但此次经销商应该减少打款，把更多的资金放到现有货物的动销工作上。当然，畅销产品和主销产品可以考虑增加库存，表现一般的或者是新上市产品，则要慎重考虑。

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编辑：阿喃