2012年“双十一”时，消费者们在电子商务平台上疯狂购物，最后产生的销售额大家还记忆犹新。“双十一”被商家宣传为“光棍节”，不过“电商节”更符合对这天的定义。酒水销售也在这天交出了一张漂亮的成绩表，随着越来越多的酒企加入电子商务的大军中，经销商不禁开始思考，电子商务是不是自己公司未来发展的新渠道。

电子商务只是销售渠道的一种延伸
    酒商进入电子商务的时代是否已经成熟？针对这一问题我们调查了一部分经销商，但是60%的经销商认为还不到时候，只有10%的经销商认为时机已经成熟。洛阳的王经理认为，现在并不是经销商大面积进入电子商务的时机，大家不能因为看到有些商家的成功而头脑发热，这种模式并不适合所有商家。电子商务只能是酒商增加一个销售服务的新渠道，目前还不能作为主要销售渠道，毕竟很多酒商不懂电子商务，随意进入可能困难比较大。
    长沙的赵总也认为，酒商不能盲目跟风，进入电子商务与否，要根据自己公司的具体情况来确定。电子商务只是公司销售渠道的一种延伸，根据酒水销售的特点，经销商还应该以传统销售渠道为主。电子商务主要是为了建设品牌形象而存在的。在电子商务快速、稳健的发展趋势下，网购已逐渐成为消费者的一种习惯。现在商家从品牌战略的角度出发，为了提高消费者对产品品牌的认知度，培养有一定忠诚度的消费人群，可以同时用现代手段完善酒水的销售渠道，这对于产品的品牌建设有很大的积极作用。
    大部分经销商认为，电子商务有可能导致窜货，经销商很难控制客户来自哪里，所以厂家可能会有干涉的行为。电子商务以零售为主，所以销售额可能不会太理想，假如不做跨地区配送，销售额会更低。电子商务的人员和运营成本比较高，尤其是新网站或者新网店，需要大力度的推广，这需要大额的资金。
    不过也有经销商认为，随着传统渠道竞争越来越激烈，经销商应该转而进入电子商务渠道，这样才会获得新的增长点。他们认为，电子商务平台可以做广告，让更多的消费者知道自己才是正宗的品牌酒代理商。经销商也能够获得一些单位的年节礼品订单，这是业务人员在平时扫街的时候很难发现的，此外，还能够增加一些网络零售收入。

什么样的酒商适合进入电子商务？
    电子商务是现有传统销售模式的一个补充或者是延伸的模式，现在甚至到将来都不可能完全取代传统模式的地位。现在大部分经销商都有自己的公司网站，很少有经销商直接把产品放到公司网站上销售，这些网站的主要作用是展示公司和产品形象。合肥的李经理介绍，有时候县级经销商会在网络上搜索产品，有一些批发商会在信息网上登陆一些出售信息，很多县级经销商就从批发商那里，或者是一些来路不明的渠道进一些产品，这样不利于公司对二批商以及渠道的管理。建设公司网站就很好地解决了这一问题，下面的客户可以直接通过网络得知公司的联系信息，继而代理公司的产品。
    经销商们普遍表示，并不是所有的酒商都适合进入电子商务渠道，只有满足以下几个特点才能运作好这个渠道。第一，本身懂电子商务的酒商；第二，酒商在当地已经积攒了一定的人气，受认可度比较高，电子商务只是酒商为了增加一个新的销售服务渠道而建立的；第三，资金实力雄厚的酒商。建设一个网站的投入费用较低，只需要5000元左右，但对于公司的网站推广却需要更多的投入才行。

物流和信誉是两大关键问题
    网上销售酒水存在很多问题，其中最主要的两个是物流和信誉。酒水属于易碎品，又含有酒精，很多快递公司都不给配送，而配送的物流公司又无法保证产品不破损。白酒运输需要专业化物流，而专业化物流公司讲究的是规模效率。另外，物流环节需要大量的成本，因为白酒本身的属性，它对保存、运输等过程要求都很高。酒类的包装也不同于其他产品，各式的填充物使其成本要比普通产品高出近一倍。在“精细”的保存、运输、包装的同时，还要求快速的送达顾客手中，这一切都对白酒电商的物流水平提出了很高的要求。所以在短期内，网上销售恐怕对白酒终端市场难以形成大规模冲击。事实上，消费者除了在白酒消费时有低价需求外，还有方便、及时的需求，低价的需求好满足，但是方便、及时的需求就需要在硬件和软件上做更大投入。尤其对一些高端消费者来说，方便、及时的需求是胜过低价的需求的。这就需要电子商务商在经营战略上进行认真思考，从而建立自己真正的优势，而不单是低价。因为真正的优势不单单是低价。
    此外，中国酒水电子商务相关法律法规还不够健全．网上交易诚信问题仍是一大困惑，现实渠道与网络营销覆盖领域有着部分重合的冲突。电子商务首先要解决的是诚信问题。尽管现在借助第三方支付平台的延期付款方式能够缓解这一问题，但网络欺诈依然时有发生。近年来，由于网上购物引发的投诉、纠纷逐年上升。一旦出了问题，用户根本无法知道网站背后的经营者是谁。网上出现的假酒，就是一些不法商人利用网络交易的漏洞欺骗消费者的不法行为。
    以上两个问题说明，电子商务商的品牌化运作是一个重大课题，也就是如何解决消费者信任度的问题，即如何让消费者建立一种该电子运营商与质优价廉、没有假冒伪劣的产品联系在一起，可以放心购买。

线上线下同步走
    从白酒行业的渠道发展趋势看，电子商务的发展必然会成为一种趋势而推进白酒渠道的进一步发展，但是也正如其他行业一样，尽管电子商务发展迅速，却依然取代不了原来的销售渠道，白酒电子商务将来不管如何发展，它依然无法取代传统的渠道，而更多的是形成白酒渠道的多元化，让不同渠道形成此消彼长的局面，但是其不可能也无法取代传统的白酒渠道。
    电子商务讲究的是快捷和实惠，但是产品的价格不能与传统渠道相差太大，否则有可能影响传统渠道的销售。电子商务只是销售手法的一个补充，商家不可能完全靠电子商务实现酒水的销售，必然是传统加上现代的模式来运作。电子商务要突显出它的快捷性和实惠性来，但是要保持价格的稳定，不能对其他渠道有所影响，电子商务更应该起到锦上添花的作用。打算进入电子商务的酒商介绍，线上线下融合起来，才是酒商发展的主要模式，比如消费者可以在网上下单，只要经销商有货，就发一个二维码到消费者手机上，消费者凭二维码到店里来取货，这样也杜绝了假酒问题。
目前，电子商务在其他行业已经发展得很成熟，但是因为酒水的特殊性，酒水电子商务发展起来还需要一定的时间，如今，面对酒类电子商务这样一个同样新兴的空间，酒商能否演绎新的财富神话？这需要时间来证明。

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编辑：阿喃