在市场的整个环节中，上有厂家，下有渠道的流通企业是最脆弱的一环。整个酒业的发展史，其实也可以说是经销商的“挣扎”史。随着市场竞争的白热化，厂家渠道扁平化的趋势也越来越明显。事实上，于厂家而言，渠道扁平化有助于厂家掌握终端，提高市场运营效率，增强对市场的把控能力。然而，于经销商而言，却是另一次“挣扎”。在这次挣扎中，如能破茧，便能成蝶。尤其是在市场大环境不好的2012年，厂家的扁平化带来的是经销商精神的再度紧绷。饱受厂家“扁平”的经销商，在2013年，该如何求生？在这样激烈的博弈中，如何博得自己的—席之地？
扁平化，孰对孰错？
不可否认，渠道扁平化能给厂家带来更多的利益，增强对市场的把控能力，但是在厂家不断实行渠道扁平化的过程中，“势力”在不断扩张的同时，也遇到了很多问题。从市场上的反应来看，因为扁平化而导致市场丢失、品牌形象恶化的现象并不少。尽管如此，仍旧有很多厂家前赴后继的选择渠道扁平化。这是为什么，是厂家的错误决策还是经销商的错觉？这是经销商值得注意的问题，因此，要应对厂家渠道扁平化，首先就要正确的认识渠道扁平化。
在过去的厂商关系中，厂家不扁平也能获得市场，而如今为什么越来越多的厂家要扁平呢？当然，首先离不开市场的因素。在过去的市场上，品牌之间的竞争还没有现在激烈，市场上的品牌有限，消费者的忠诚度也很高，厂商合作模式比较单纯。而随着市场竞争的愈发激烈，厂家要维护好既有的市场并开拓新市场，这就要求厂家对市场进一步细分。这样，厂家在选择经销商时就会更加谨慎，同时也会有更多的要求。其次是经销商自身的问题。市场日新月异，厂家也在不断的改革，如果经销商跟不上厂家的脚步，就有可能被“遗弃”。经销商在与厂家合作时，达到共赢的同时，厂商之间也存在博弈的关系，厂家害怕经销商过于强大，而经销商为了获得更多的发展而代理其他更多的品牌。这使得厂家更加愿意推进渠道扁平化，让经销商在其中更多地扮演物流配送商的角色，更忠实地执行厂家的拓市政策，也更稳定地帮助厂家做市场，高举品牌。
由此可见，渠道扁平化的产生不是任意一方导致的结果。经销商在渠道扁平化趋势中能否求生，于厂家来说，要更加清晰地了解自己是否适合“扁平化”，市场基础是否有问题。而于经销商而言，要在这“扁平化”过程中求生，就要从长计议，强化自身的地位，掌握求生之计。
求生“三计”
毫无疑问，经销商作为产业链条上的一环，其地位、实力弱于厂家，而厂家的渠道扁平化亦是必然趋势，这是不容经销商逃避的事实。在这样的现实中，经销商该如何谋划好自己的生存大计，如何强化自己的地位呢？狡兔尚有三窟，经销商也要有三计，方能保得自己的一席之地。
第一计：追随厂家发展脚步的同时做两全准备。这是最常见的方法，但是也是最难维持的办法。厂家是经销商最大的资源，经销商在充分利用的同时也要积极配合厂家的政策，做一个诚实、守信的经销商，以谋求共同发展。这种情况也是厂家乐见其成的。俊丰商贸有限公司的总经理李永辉认为，厂商在相处时，本就不是公平的，厂家强势，经销商弱势。厂家掌握大局，经销商守住自己的一亩三分地。因此，这种局面中，经销商不可避免地要追随厂家的脚步，完成厂家交给的任务，配合厂家拓市的规划，这样经销商的发展才能有保障。当然，经销商在追随厂家脚步的同时，可以利用厂家的支持巩固自己对资源的掌控能力，在配合厂家做好有利于自己发展的活动的同时，寻找新的合作机会。
然而，战场无父子，市场上亦是如此。在渠道扁平化的潮流中，经销商要寻求真正的安全感，就要准备一些两全的办法。比如为了防止代理的品牌被扁平化以后，自己根基被完全破坏，可以培育、代理多个不存在竞争关系的品牌以分担风险。“现在很多经销商都不敢把一个品牌做得太好，只要你把品牌做大后，厂家就会‘扁平’你，而在这样的情况下，代理多个品牌是多数经销商想到的应对办法之一。”一位经销商在谈到渠道扁平化时如是说。同时，经销商要练好内功，加强渠道掌控力，增强市场渠道的话语权。
第二计：谋划“向上”之路。“向上”发展，顾名思义，就是更加接近厂家，成为半个厂家，甚至成为厂家。要向上发展并不容易，但也不难，主要还是要看经销商自身实力如何。向上游发展的路不止一条。
第一条路是做一个品牌运营商。在酒类行业，有许多的经销商在代理厂家品牌的同时，也与厂家合作共同做品牌开发，这是很多经销商到了一定规模之后都会进行的发展策略，同时也是未来经销商的出路之一。在拥有一定的资金、财力、人力之后，经销商逐步在原有的基础上开始进行品牌开发，不仅可以赢得丰厚利润，同时还可以摆脱厂家的部分束缚。只是，现在很多大厂家都在控制品牌开发，所以，经销商在选择时更要谨慎。
第二条路是收购酒厂或者成为厂家的大的包销商。“要在如今渠道扁平化趋势中求生，一般的经销商难以与之抗衡，这需要我们有一定的实力，如华致酒行、商源等大商，不是上游收购酒厂，就是成为酒厂最大的大包商，甚至成为酒厂的股东。这是我们经销商的出路之一，不仅能摆脱厂家扁平化的控制，也能充分利用自己的资源，只是这条路在时机不成熟的情况下，比较漫长。”
第三条路就是成为厂家的一部分。现在很多厂家渠道下沉，甚至自己建立终端，建立直营店。这种做法固然能够很好地控制和掌握终端市场，但是市场何其大，仅凭一个公司的能力难以承受这么大的管理压力。而代理商在当地有资源、网络等，同时也熟悉当地市场，是最适宜的管理者。而此时经销商如果能从代理商变成厂家的一部分，利益相连，厂家必定更加放心。而有保障的经销商也会更卖力的做好市场。
第三计：比“扁平”更“扁平”。厂家“扁平”的是渠道，因而经销商自己也要“扁平”自己的渠道。酒亿商贸的郭俊波认为，经销商要想不被“扁平”，有两条路，第一条就是自建终端，这是很多实力比较强的经销商走的路，比如华致酒行等；第二条是形成经销商联合体，这要求这个联合体占市场33%以上的份额才能成功。
建立终端，自己掌握终端是更“扁平”的方法之一，终端是厂家的发展目标，厂家的扁平化到最后也是需要终端商来完成他的销售任务。在渠道竞争激烈的今天，终端始终是最抢手的，以名烟名酒店为代表的终端商的销售额和市场份额都在不断增长，其巨大的发展前景被厂商普遍看好。经销商如果能自己掌握名烟名酒店和酒店等终端渠道，在应对厂家扁平化方面有很大帮助。而直接抓住消费者更重要，消费者是商品的最后载体。现在的市场是消费者说了算的市场，他们选择什么不是厂家可以控制得了的，而常年接触市场的经销商可以更加贴近消费者从而影响他们的选择，所以直接抓住消费者是最后的“扁平”。
总之，在厂家渠道扁平化下求生，首先要明确自己的定位，明确自己最应该抓住的是消费者是产品，而不是一味的迎合厂家。同时，经销商做市场的跟随者，而不是厂家的跟随者，要有对市场独立的分析和判断，在不断的“挣扎”中，蜕变成蝶。
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编辑：阿喃
