若提问经销商，2013年如何深挖团购，很多经销商第一反应便是先吐苦水，然后再谈经验。可见如何深挖团购已经是经销商面临的普遍问题了。随着酒类行业的快速发展，竞争的日益激烈，团购渠道已从当初的蓝海变成了如今的红海，且大有浴火之势。现在的团购几乎是每个产品的必备渠道之一，无论是经销商还是厂家都绞尽脑汁地做团购。然而，竞争越是激烈，抢的人也越多，资源也就相对越少。当团购走到一条胡同里，还有路可走吗？还可以深挖吗？该如何深挖呢？

“胡同”中的团购
    准确地说，团购走到了一条胡同里，不是说团购的面窄了，路没了，而是做团购渠道的人多了，但是僧多粥少，资源有限，再加上外界因素的干扰，每个经销商或者是团购商在整个市场上所分得的资源少了，路变窄了。在这样的形势下，团购似乎看不到尽头，只能不断前行。
    2012年于酒行业而言可谓多事之秋，经济下行带来的行业增长缓慢。国家控制“三公消费”的政策、禁酒令等对团购渠道来说无不是沉重的打击。而这些打击却没有打掉做团购经销商的那颗火热的心，前赴后继的团购商使得团购越来越难做，每人分到的资源越来越少。
    尽管团购是当前厂商青睐的渠道，但是就目前来看，胡同中的团购遇到的瓶颈也不少，主要有如下几个方面：第一是资源瓶颈。一般来说，做团购依靠陌生拜访成功率是极低的，一来团购大门不好进，二来合适的团购客户背后也许早就是其他的竞争对手资源了。大部分经销商做团购都是从身边的资源、人脉做起，以此拓宽团购之路。但是资源有限，总有用尽的一天，随着厂家任务的增加、客户要求的增加，这个问题也就越来越突出。而同时，这些资源对于经销商来说，并不是独享的，而是共享、且不可控的。在任何时候，这些资源都有被抢走的一天，因此，总的来说，依靠人脉资源的团购是不可靠的。
    第二是“全民团购”造成的瓶颈。与厂家而言，越多的人为自己打拼市场，他们获的利则越多，因而很多厂家大肆寻找团购商，甚至在招经销商时，以是否有团购资源为前提。这样的现象对于传统的经销商来说是一个沉重的打击，越来越多的人做团购，市场由此也变得复杂。这导致经销商手中资源越分越少，到最后无路可走。
  第三是客户难留、债难要的瓶颈。凭着关系做的团购很难长久，很多客户碍于关系合作一次，但是要想再次合作却很难。同时，在回款问题上，也是由于关系问题，很难开口要款。这些瓶颈使得团购再度开发很难。
    第四是营销的瓶颈。很多厂商为了做团购大肆送酒以俘获客户的心，但殊不知，这反而加大了开发客户的难度。曾有某团购客户笑言：“我家中的酒都可以拿去卖了，根本喝不完。”“在我们当地，曾经有个做团购特别厉害的知名厂家，他们宴请当地各行各业消费领袖的同时还给他们送酒。这种做法在某些地方可能可行，但是在我们这却行不通。这种赠饮方式反而没有其他品牌赠试饮小瓶酒的效果好。”广东经销商李贵海认为，团购太盲目则适得其反。
    第五是激烈竞争导致的价格混乱。随着团购竞争的日益激烈，经销商的团购客户、厂家发展的团购越来越多，厂家管控起来很难，价格的统一也就更难。尤其在2012年大环境不理想的时候，众多经销商为了消化库存，价格的管控就更难了。
    总的来说，团购作为目前市场上一个重要渠道，已经走到了胡同里，要把路拓宽很难。要在这激烈的团购竞争中不被淘汰，就要把团购当作一口井来深挖。而如何才能深挖团购呢？

团购要深挖
    很多人认为团购门槛低，只要有资源就能做团购。事实上并不是那么简单。也许有资源可以暂时做成一两单业务，但是要持续的做好团购，并深挖，这就不是简单的关系问题了，而是一个营销问题。经销商应该如何深挖团购，把胡同走得深更远呢？笔者通过调查，将经销商总结的深挖团购方法总结为如下三点：
    第一，把团购做得更细致、更规范。团购不再是依靠关系，大范围的送酒。“现在凡是做酒的都有部分资源，客户群体已经被分割了，要想扩展新的客户基本很难。我们能做的就是把自己的客户做得更细致化，给他们建立细致的档案，然后通过他们深挖背后的资源。而不是原先简单粗放的做好直接接触到的资源。”阳江中外名酒行的赵经理认为，要分到更多的团购资源，就要纵向细致化，细致了解客户所需，并为他们选择合适的产品。同时，江西经销商郭俊波认为团购的细致化还体现在公关上，“以前做团购只要和企事业单位的某个领导有关就能很快拿下，但是现在不行了。每个领导都有自己的关系，所以要拿下客户，在公关上就得更加细致，比如以前只做好领导的公关，而如今除了做好领导的公关，也要做好其他关键部门的公关。这是一套细致的公关方法，需要进一步细致化和规范化。”
    第二，精细而个性化的服务。远方商贸的姚经理认为团购已经演变成了一个市场问题，不再是一个简单“卖货”的渠道，而是一个类似终端的存在形式。因此，做团购不能简单粗放，而应该要进一步做好服务。靠关系做团购，关系再好服务不好，也不牢靠。只有带给客户想要的服务、能够打动他们的服务，团购才能长久，才能进一步深挖。比如，原来开发团购客户是反复的开品鉴会，如今这种方法已不奏效了，就得根据客户需求找到更好的服务方式，如通过高端俱乐部和高端会所满足他们更多的个性化需求。
    第三，巧借道，让团购变得更容易。“关系”在团购中起到很重要的作用，但是资源有限，“利用”才是无限的。要送酒，如何才能送得有价值呢？要卖酒如何才能卖得有面子呢？江西的郭俊波在谈及团购深挖这个话题时，提到了郎酒在其当地的团购方式，很有借鉴意义。“在团购推广时，如何一箭双雕，我不知道。但是郎酒做到了。现在赠酒很流行，但是有没有成效就很难预测。郎酒在我们当地也是赠酒，但是他不是赠给当地的领导，而是捐给当地的红十字会。红十字会要变现就要想办法把酒卖出去，而红十字会的关系一般都很广，且质量优质，因此，郎酒很快就通过红十字会把酒送到了潜在客户手中。同时也做了善事，一举两得。这个方法虽然有效，但是前期投入太大，需要厂家大力支持。”

本文标签：团购

编辑：阿喃