——专访济南众仁商贸有限公司总经理陈勇
    日前，随着消费者购买白酒的渠道及方式日益丰富，商超、酒店等传统渠道，在越来越多业内人士的眼中，似乎销售功能已逐渐地被“展示”及“价格标杆”功能所代替。甚至于某些人开始断定商超渠道今后的前景是一片黯淡。事实真的如此吗？
   运营总部位于泉城济南的众仁商贸有限公司，在近几年内，借助于商超渠道，取得了超速的发展，从刚开始的只有几个单一品牌，到现在拥有近百个产品条码、团队200余人、销售网络遍布华北，年销售额过亿元，他们是如何成功经营商超渠道的？他们是如何看待今后商超渠道发展趋势的？“众仁模式”对于业内经销商有何借鉴意义？带着这一系列问题，笔者近期专程采访了济南众仁商贸有限公司总经理陈勇。

经销商的核心在于渠道掌控
    主持人：陈总您好，济南众仁是近几年业内快速崛起的一家新兴酒水运营公司，可能还有较多业内朋友对我们公司有些陌生，能否简略介绍一下众仁公司的发展历程？
    陈勇：济南众仁商贸有限公司成立于2000年。刚开始，是金六福的二批商，2003年，开始代理金剑南，仍然做二批。2005年，打了5年基础的众仁公司成为五粮液王者风范一级经销商。从二批到一级代理商，是我们的第一次转折，公司开始建设渠道、扩充人员。从2006年开始，众仁公司逐步拥有了郎酒、泸州老窖、五粮液、山东景芝等多家名优酒厂多款产品的总经销权或区域代理权，公司发展也开始进入快车道。从2000年开始，众仁公司的主销渠道就锁定在商超，在多年的运作中，企业始终坚持围绕商超渠道运作，逐渐积累了丰富的商超运作经验，成为专业的商超运营商。2012年销售额突破了一亿元，完成了预期目标，按既定步伐，预计到2015年底，公司销售额能突破3亿元。
    主持人：您是否总结过，众仁公司近几年发展如此之快的原因有哪些？
    陈勇：我认为，济南众仁商贸公司近几年之所以发展较快，一是上游酒厂及客户对我们始终如一的支持，二是这些年，我们对商超渠道强有力的掌控，为我们企业自身的发展打下了较好的基础，也赢得了上游企业、业内同行的充分尊重、重视和支持。

能否做好商超，关键看专业性够不够
    主持人：长期以来，部分业内经销商朋友运作商超渠道，越来越力不从心，而您却是越做越强，您在经营商超渠道过程中，有何经验？
    陈勇：很多人不愿意做商超，是因为和商超打交道麻烦，并且获得的利润不如流通和团购快。实际上．如果你操作规范，有很强的专业性，那么商超照样能产生大收益。我们公司从十几年前一成立，就始终把自己定位为专业的商超运营商。
    我认为，商超实质上是一个销售平台，别人搭台，我们唱戏，在此渠道中，经销商自己占有话语权。因为，商超相对规范，你的销量越大，在商超中排名就越靠前，获得的陈列面和权益就越大。当然，从另一方面看，商超费用高，门槛也高，要求经销商专业性要强，能否做好商超，关键看你的专业性够不够。因为商超的发展速度远远超过经销商的发展速度。
    主持人：刚才您谈到了，经销商能否做好商超渠道，关键是看专业性够不够，您说的这个“专业性”，主要体现在哪几个方面？
    陈勇：我认为至少有三个方面：首先经销商要有绝对的资金优势，否则无法维持正常运转；其次，要有专业的团队，因为商超之中有很多陷阱，最关键的是要有专业的财务人员，要和商超算好账，才不会掉到陷阱里去，此外，还要有专门的内勤人员和商超对接，有专门的运输人员保证产品的供应；再次，是要平衡好和商超的关系。现在商超业态发展迅速，彼此之间竞争激烈，因此要平衡好商超之间的关系。现在商超也有销售任务，你帮助他们完成任务，他们才会把最好的资源给你。除了这三点之外，做好商超的根本在于自身要做得规范，用自己的规范来应对商超的规范，没有规范就做不久。

从经销商，到平台商，再到电商
    主持人：我们了解到，贵公司于2011年开始，在业内率先打造了“专业商超运营平台”，得到了业内人士的广泛关注，当初打造这一商超平台的初衷是什么？
    陈勇：很多人认为商超只是一个零售的场所，实际上商超是一个大的销售平台。但商超操作的专业性和繁琐性，让很多经销商望而却步。
    我们通过近10年的基础工作，一直定位于商超，同时拥有自己的专业的销售队伍。那么我们能不能建立一个运作商超的综合服务平台呢？我可以帮助经销商朋友谈进场，谈陈列排面，促销员帮着推荐。这样，经销商的费用要相对减少。这就好比我们修了一条高速路，路上跑一辆车，车上一只羊和十只羊交的过路费却是一样的。以前，我们做商超是一个人唱戏，那么接下来我们能不能组成个合唱团？在我看来，通过我的资源和经验，能为经销商们提供一个进入商超的高速公路，这就是我创建商超平台的初衷。
    主持人：您认为创建的这种商超运营平台，要想成功，最关键是要做好哪几方面的服务？目前运营状况如何？
客户有何反应？
    陈勇：通过这种商超平台合作，其实也是联合的一种形式，合作的关键在于我们的商业信誉是否足够强，利益分割是否合理。我认为，发展成为商超平台商，自己内部的资源和信誉早已具备，关键在于这种内在的东西，能够被越来越多的同行们快速认识到，并接受。
    济南众仁商超平台运营两年来，得到了越来越多业内人士的广泛关注，我们现在已与郎酒厂、泸州老窖、山东景芝、石家庄桥西、四川柒善营销等业内多家名酒厂及知名运营商形成了战略合作，有二十余款产品已通过我们创建的商超平台，形成了“多赢”局面。
    到目前为止，合作的客户通过与我们合作，有如下反映：省去了较多的公关、人员和时间成本。成本就是利润，帮合作伙伴省去这诸多成本的背后是：他们省心了、赚钱了。
    主持人：据我们了解，在业内，当前这种专业的商超运营平台还很少，您怎么看待这种商超运营平台的发展前景？
    陈勇：我认为，建立专业的商超运营平台，是行业发展的需要。现在商超方越来越强势，作为供货方的经销商，已经进入了洗牌时期，资金雄厚且运营能力强、又有多个强势品牌的“超商”，可能会越做做大；相反，实力较小、又没有多少强势品牌的经销商，可能会被逐步淘汰。较多的中小商贸公司，把自己的品牌联合在一起，组建成一个较大的品牌链，一块和商超谈判，那我们的竞争力就上来了。
    主持人：我们了解到，贵公司于2012年初，创建了“勇哥卖酒”酒水销售平台，当时创建该平台的初衰又是什么？算不算是“多元化”？现在的发展状况如何？
    陈勇：我认为，“勇哥卖酒”平台的创建及发展，是我们商超优势的延伸和有益补充，是对商超终端客户的再次拦截，不是“多元化”。
    我们公司的高管中，有三个“勇”，除了我以外，还有常务副总徐勇、营销总监范全勇，这是我们把平台的名字定为“勇哥卖酒”的初衷。
    我认为，单城市内的“酒水快捷配送”今后肯定会有较大潜力。一方面，我们可借鉴同城快递经验，打造高效的配送团队；另一方面，因为多年行业历练，我们拥有国内多数名酒企业的支持。我们创建了专业的“勇哥卖酒”售酒网站，配有专门的“400”电话，有专业的电子商务及货物配送团队。到目前，该平台创建一年多以来，发展速度还算满意。唯一需要改进的是，人员队伍及素质的成长，还滞后于业务快速膨胀的速度，没有太合适的人去做管理、做培训，只有在一线干活的，缺乏理解我的思路并创新执行的高管人选，我很头疼。

经销商不能悬在半空
    主持人：回顾过去十几年发展历程，济南众仁也是由小到大逐渐发展起来的，您结合众仁的发展经历，能否对广大还在发展阶段的中小型经销商朋友提一些发展建议？
    陈勇：作为经销商定位不能偏，也不能心血来潮随意更改。在目前行业内都在大谈经销商要转型的背景下，我倒是建议我们经销商，不要轻易盲目的进行所谓的转型。转型不是目的，而是我们做大做强的手段。
    另外，我想说的是，经销商的价值和根，始终在于渠道，因此渠道不能旁落，否则经销商就会悬在半空。很多超商，发展越大，就越迷茫，不知道自己该向哪里发展。因此这些超商，已经不懈于再做渠道了，没了渠道就没了根，当然看不到方向。
    所以，作为经销商，即使规模做大了，也要做渠道，也要掌控终端。我认为，经销商公司不一定把区域做多大，只要能真正掌握渠道，就能活得久。经销商只有耐得住寂寞，扎根于渠道，掌控渠道，不模仿别人，只做自己，才会有更好的发展。

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编辑：阿喃