——访广西广糖酒业有限责任公司董事长张洪建
作为广西酒类行业众多经销商尊重的“老糖酒”，入行42年的张洪建见证着酒水行业，尤其是广西酒业的兴衰变化。而同时，作为酒业守望者，从张洪建身上，我们亦可以更加深刻地了解广西酒市的变革、“老糖酒”的转型。本期我们采访了张洪建这位“老糖酒”，在酒业调整期是如何把握酒业形势，做好自身调整和转型的。
形易而思变
市场是发展的，随着消费多元化趋势，市场给我们提出了更多要求。尤其是2012年，酒业大形势的不理想，也让“改变”成为我们自身一种迫切的需求。
主持人：张总您好，作为老糖酒的代表，您在酒类行业打拼了这么多年，广西广糖从曾经的广西壮族自治区糖业烟酒总公司发展至今，您有哪些经营之道？
张洪建：1985年，还只是河池地区糖酒公司总经理的我并没有想到会有今日的成绩。自1991年被调到自治区总公司，到如今成立广西广糖酒业有限公司，我的人生轨迹似乎注定了与酒业不可分割的联系。我们知道，在计划经济时期，各地都成立了国营的糖酒公司，广西壮族自治区糖业烟酒总公司也不例外。2003年前后，广西的多家糖酒公司都进行了改制，我们也将广西区糖酒改制为民营的广西广糖。应该说，这是一次在外界因素影响下促成的转型。这次转型使我们逐步融入市场经济的大环境，糖酒公司普遍获得了长足发展。通过拓展，广西酒类行业销售量从2003年的20个亿冲到2011年的120个亿，增长了35倍之多。
主持人：业内也有很多如广糖一样是老糖酒公司改制而来的，他们继承了老糖酒公司的大部分名酒品牌，具备先天的品牌优势，在过去的十年时间里，都取得了傲人的成绩。然而市场是不断变化的，作为老糖酒公司，又是如何在不断变化的市场中始终领先呢？
张洪建：在品牌上，我们的确有得天独厚的优势。但这些优势只能说是高起点。该如何利用这些优势是个更重要的问题，毕竟，优势只有被利用得好才能成为真正的优势。在改制之初，我们主要以批发和团购为主，主要目标就是积累资金。在这个过程中，我们充分发挥名酒优势，同时凭借着老糖酒公司时积累的信誉和资源，积累了很多中高端团购客户。
当然，市场是发展的，随着消费多元化趋势，市场给我们提出了更多要求。尤其是2012年，酒业大形势的不理想，也让“改变”成为我们自身一种迫切的需求。在当前的市场形势下，高端酒销售下滑，此时如果还依靠老名酒，是很难取得大突破的，再加上，现在一些大厂家都在实行渠道扁平化，更是无形中增加了我们的危机感。我们不能坐以待毙，必须紧随市场的脚步，毫不犹豫地做出改变，进行转型。据我判断，未来两三年，名酒的销售在控制“三公消费”等制约下会有所减弱，而中低端大众消费仍然会保持相对稳定的销量，如果用心做，也会有不错的收益，因此，我们考虑接下来会接一些中低端大众化的产品，如根据市场消费情况，适当增加丹泉、二锅头、老桂林等大众优质产品以作补充。当然，原来我们做的是名酒，要增加定位中低端大众产品，两者的操作思路肯定是不同的，我们也将在组织结构、品牌规划、市场运营等方面做相应调整，这是后面具体运作方面的改变，我想强调的是，时代不同了，形势改变了，经销商不能被以前的传统和运作思路所羁绊，而是要紧跟形势，理性判断，抓住机遇，毫不犹豫的调整，甚至进行大的转型。
主持人：说到转型，现在业内很多经销商都在积极探索新道路。尤其是经历了2012年这个特殊时期，可能很多经销商都会或主动或被动的进行调整和转型，对此您认为在经销商调整过程中要注意哪些问题呢？
张洪建：对于这个问题，显而易见的答案就是不能盲目转型。虽然转型要抓住时机毫不犹豫，但是前期准备工作十分重要。经销商要转型，首先要对目前的市场大环境有宏观的把握，其次要对自己所在市场的现状有深入了解，最后就是要综合考虑自己现有的运营优势和特点，综合研究之后，才能真正找到适合自己转型的切入点。
抓住核心，抓住机遇 无论是连锁模式还是分公司模式，有自己可控产品才是根本。
现在的价格回归倒是件好事，这是向理性方向发展，这个调整期是为酒业下一轮的快速发展做准备。
主持人：2013年已经来临，似乎2012年酒业低迷的销售形势仍未得到很大改善，对于2013年的行业形势，您有怎样的预期和判断？
张洪建：2012年对整个行业来说可谓是“寒冬”，很多品牌面临销售困境。名酒价格下滑严重，而受此影响，产品层层挤压，如多米诺骨牌效应，整个产业链条都受到了不同程度的影响，这使2012年成为白酒行业的拐点。
然而，2012年还只是个开始，2013年行业低迷将延续，行业调整将更加深入，经销商要做好随时过“冬”的准备。
这个判断基于以下几点：第一，之前两年各大品牌都积极扩充产能，产量增加将在未来2~3年内显现．而现在市场基本饱和，货源充足的情况下，价格上涨动力就会减小；第二，控制“三公消费”对高端消费影响仍将持续；第三，经济增速放缓的大形势也将对酒业发展产生影响。
主持人：酒类行业整体形势不理想，必然会影响经销商的发展。您认为，在这个时期，经销商的发展之路该如何走？现在经销商对连锁店、分公司模式的探索，您认为这几种模式的发展前景如何？
张洪建：现在的市场环境和之前已经有了本质上的不同，经销商要做大做强不容易，在正确分析行业形势的基础上，进行转型是可取的。目前，我认为经销商最基本的就是要有自己的核心产品、固定的团购客户以及足够好的信誉。无论是连锁模式还是分公司模式，有自己可控的产品才是根本。
连锁模式是现在很多经销商发展的模式，这个模式是可取的，它可以帮助经销商加强对终端的掌控力，但也有一定的局限性，并不适合所有人。首先，这种模式对经销商资本实力的要求比较高。其次，连锁模式的盈利是个问题。现在很多做连锁的经销商常年处于亏本状态，利润很难保证。再次是管理的问题。连锁店规模扩大以后，庞大的管理工作使得经销商很头疼，一旦管理不好，则是牵一发而动全身的事情，极有可能让多年苦心经营的品牌毁于一旦。最后，也是最重要的，就是产品的问题。店开了，卖什么？如果仅仅是代理产品，那么连锁店的扩张，迟早会遇到瓶颈。
再来分析分公司模式。在广西做分公司模式比较典型的就是广西鹏润。跟连锁模式类似，即便是做分公司，也需要有自己的产品。现在鹏润与丹泉酒厂签订了包销的合同，这是一个突破，但是要进一步发展，还是要做好兼并上游企业的准备。
总的来说代理商要有自主权，有自己的品牌。代理商的角色里面，上游不由你，价格不由你。做自己的品牌，才能增加安全感。华致酒行收购厂家，增加上游掌控力，就是出于这方面的考虑。
主持人：有危机就有机遇，2012年是调整期、变革期，同时也可以成为机遇期。之前您也提到说无需对2013年的酒业形势完全悲观。在您看来，广糖将在2013年做哪些调整以抓住变革期可能出现的“机遇”呢？
张洪建：2012年的行业形势，无论是“三公消费”的限制还是高端酒价格下滑，对名酒的影响其实较大，同样，对我们名酒经销商的影响也比较大，即便到了2013年，行业还是会受到一定影响。尽管如此，这些因素对行业的影响也不完全是负面的。行业经过十年高速发展，是时候停下来回头总结总结，而且我认为，现在的价格回归倒是件好事，这是向理性方向发展，这个调整期是为酒业下一轮的快速发展做准备，况且，在此期间，整体酒水市场还是会发展，这与经济持续发展是密切相关的。
因为，越是在这个时候，越要沉着冷静，坚持该坚持的。我认为未来经销商要继续发展，主要应该做好两点：第一，拥有自己的产品和品牌，无论是采取包销、开发还是兼并上游企业的形式。第二，强化团队和渠道建设，增强自身实力。没有实力的经销商只能受制于厂家。
对于广糖来说，由于我们是“老糖酒”，是改制企业，因而，我们现在的发展思路相对“保守”些，我们主要图的是稳健发展。未来几年，在渠道方面，我们仍然会重视团购渠道，要把我们既有的优势发挥得更好。
在产品方面，我前面也提到，我们明年计划代理中低端产品，这与自己现在主要经营中高端白酒的定位有所区别，但这是顺应市场变化而做的变化，利于我们的发展。如今高端酒价格下滑，挤压次高端，逐渐延伸至中高端。未来两三年，我认为中低端可能还是会保持较大的消费基础。
主持人：总的来说，经销商要发展就要不断的认清变化中的形势，不断调整思路，才能不被市场淘汰。谢谢张总！
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编辑：阿喃
