在最近五年白酒市场的快速发展中，很多经销商为了抢占资源，走上了酒类连锁经营之路。烟酒连锁店在一段时间内呈现出蓬勃发展的势头，但是这种方式也带来了一些问题。比如门店的不断扩充，导致了经销商产品计划的失调，经销商库存增加，资金越来越紧张。而烟酒连锁店也面临着规模不盈利的难题，目前全国烟酒连锁店的生存状况如何？本文选取了烟酒连锁店发展比较迅速的河北、河南、山东、江苏四个省进行调查。

经营状态分析
表一：烟酒连锁店目前是否需要调整

  分析：连锁店一旦进入成熟期后，利润增长得比较缓慢，很多连锁店面临着寻找新利润增长点的困境。其中47%的经销商认为连锁店应该调整，但说起来容易，做起来难。很多经销商把大量资金投放到连锁店的经营上，经销商的扩张可能会在下一阶段转变成经营负担。
表二：烟酒连锁店的作用

    分析：很多经销商认为，烟酒连锁店并不是简单意义上的零售终端，它更是一个销售平台，利用这个平台，可以展示烟酒，提高品牌的影响力；另外借助这个平台，经销商也可以开展团购工作，吸引更多的客户。但也有8%的经销商认为，连锁店就只是一个零售终端，团购和零售是不可兼得的，团购会破坏产品的价格体系，连锁店的销售情况会越来越差，这样它的存在也没有意义。
表三：烟酒连锁店经营规模大小

    分析：连锁店的经营规模大到几百平米，小到十几平米，一般30~40平米的店数量最多。在地区级市场上，新建立的社区租金便宜，连锁店的规模会比较大：而在繁华路段，连锁店规模比较小。另外，对于有形象展示作用的连锁店，会占据较大的规模。
表四：消费群体构成

    分析：从上表可以看出，单位团购和酒店是连锁店的两个主要消费用途，二者占据了连锁店销售量的70%。尽管有经销商担心团购会破坏产品的价格体系，却阻挡不了这个渠道给连锁店带来的较大利益。如何权衡团购价格和产品零售价格之间的冲突，这是经销商应该考虑的主要问题。
表五：烟酒连锁店品牌数量

    分析：大部分烟酒店拥有50个左右的品牌，代理数量之多足以令厂家忧心，如何从众多品牌中表现突出，是厂家首先要考虑的问题。对于经销商来说，品牌数量多，客户可选择的余地比较大，但是一定情况下也会造成过量的库存，这对经销商来说是一个硬伤。
表六：烟洒连锁店的来来发展前景

    分析：烟酒连锁店的发展已经进入成熟期，但是其运营模式还有更多的发展空间，46%的经销商看好连锁店未来的发展前景。他们认为可以利用终端连锁模式、深度服务模式，甚至是厂商合作模式，创造更多的利润空间。烟酒连锁专卖店应该在发展的过程中不断调整、不断创新，这样才能在市场竞争中立于不败之地。

烟酒连锁店面临几大问题
    业界人士认为烟酒连锁店的成长已经进入了成熟期，目前的竞争非常激烈，而且增长速度比较缓慢。不过也有部分人士认为，这是事物发展的必然阶段，只要及时做出调整，改变经营策略，连锁店是可以适应市场变化，发展的越来越好的。经销商可以从以下几点做出调整。第一，扩张的脚步暂时放缓，把现有门店的利润提高。第二，增加背后的服务质量。烟酒店一味地降价并不能获得消费者心底的认可，只有迎合客户的需求，提高服务质量，才能吸引越来越多的客户。例如将一些核心的店而升级为高级商务会所，真正拉近与消费者之间的距离。第三，调整产品结构。通过部分产品走量，提高连锁店的品牌影响力，再销售一些利润高的产品，增加连锁店的收益。
    此外，很多厂家也加入了连锁店的阵营中，经销商面临着与厂家直营店争夺资源的困境，面对这一问题，潘文富认为经销商可以从实际运营的角度，综合各方面成本因素，来证明加盟店模式的更低成本优势。经销商可以从以下五方面与厂家谈条件。
    1．生店新开，需要更长时间的暖店期，远不如经销商的现店成熟。
    2．厂家直营店在处理地方关系方面灵活度有限，而经销商绝大多数都是本地人做本地生意，社会资源丰富，灵活性强，出现问题的解决成本要低很多。
    3．经销商的门店在当地已经有较长时间的经营历史，与竞争对手之间已经有过磨合，也取得了相对稳定的竞争环境；而新店刚开，需要耗费较长的时间来处理与竞争对手的关系，还不能保证在竞争对手的打压下能挺过来。
    4．厂家直营店的管理权不可能是全部放在店里，有些决策还得上报到厂家，市场反应速度肯定赶不上经销商的店，再加上远程管理导致的信息传递率和执行力问题，经营的灵活性不如经销商的店，老板天天在店里（至少在本地），可以实现当即决策。
    5．厂家直营店的硬件投入和门店房租投入是一笔巨大的开支。这笔投资什么时候收得回来，是否能确保一定能收回来，这一切都是未知数，在越来越多的企业开始追求轻资产的时代，传统的实体投资是否还有必要？

本文标签：烟酒连锁店

编辑：阿喃