陕西银达集团董事长黄建柱运营西凤酒已有多年历史，回望过去曾创下许多让人骄傲的成绩，甚至在2011年还让其代理运营的“西凤1956”首次卖到了欧洲，走向了国际市场。记者曾问他，面对今年的形势，走向国际市场是否是一个好的突破点？黄建柱表示，白酒走向国际市场是刚刚起步的一个脚印，还需要时间。按目前的趋势来看，“渠道下沉”不失为一种适时的举措。
    随着2013年的到来，无论是在市场、渠道，还是从经销商的运营方式来看，似乎都在发生着变化。“拐点”“慢增长”“下沉”这些名词由此产生。有许多经销商倡导把渠道下沉到乡镇，但是如此“下沉”是不是对每一个经销商都适合呢？“下沉”的底线在哪里呢？

下沉趋势决定市场方向
    记者走访市场发现，今年许多厂家开发出了跟以往不同的产品，其不同主要还是体现在价格方面。大部分产品以中低端为主，主流价格带在60元-200元左右，甚至还有更低的价格。然而经销商手中所代理的产品价格也发生了变化，很多经销商开始做中低端产品。
    黄建柱表示，目前在国内看来，以前没有着重开发的乡镇市场，其实有着不小的市场份额。随着国民经济水平的不断提高，在农村、乡镇的消费水平也逐渐提升。以前由于在一二级市场里面，有着多种多样的营销手段与销售方式，其中团购和政务消费就能够实现可观的销售业绩。但随着“泛团购”时代的到来，以及“三公”政务消费受阻，直接影响了一大部分的市场份额。很多时候不只是团购、政务消费受阻，就连商务消费也受到了不小的影响。在这样的前提下，很多经销商与厂家把目光瞄向了乡镇市场，也就是所谓的进行“渠道下沉”，在现今看来这样做是一种解决途径，更是一种趋势。

“名酒经销商更应有所选择！”
    无论是渠道下沉、价格下沉，还是产品下沉，其根本目的还是要把自身运营的产品动销出去。但是不难看到，无论怎样下沉，都预示着成本的加大，从某种意义上来说这不仅是对产品品牌的一种伤害，对自身的利润空间来说更是雪上加霜。
    黄建柱认为，特别是做名酒的经销商在下沉的时候应当有所选择。从自己目前所运营的产品看来，他认为自己更适合在一二级市场上面做文章。
    据了解，黄建柱目前运营的有“西凤1956”系列价格区间在148-600元之间，“西凤亿家福”系列价格则在100元以下的产品居多。如果只是把“西凤亿家福”系列进行大力的乡镇推广，把精力放在运营低端产品上面，就算是获得了可喜的销量，但其利润和成本有可能是不成正比的。对此，黄建拄却愿意把精力还是放在一二级市场，在一二级市场主推“玉石藏”、红装“西凤1956”，把价格在148元-200元之间的产品作为核心产品。
    2013年，作为买断商的黄建柱表示，将把这一些列产品的利润空间给手中的经销商放得更大，并给予相对应的支持。换句话来说就是，牺牲自己的利润，充分地发挥经销商的能动意识，以销量来填补利润的空缺。当然黄建柱也一再强调，作为四大名酒之一西凤的经销商，在这个时候是有责任与自己的品牌共渡难关的，下沉乡镇虽好，可以获得一定的市场份额，但坚守住自己原有的市场，这份担子显得更重，所以自己在一方面有计划的下沉乡镇市场的同时，还需要把自己原有的市场做好，这样才能在2013年找到新的增长点。

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编辑：阿喃