在白酒行业有很多企业长期在某个“区域”内，一直想走出去，但却总是走不出去。比如一些以县级或者地级市场为根据地的品牌，多年来一直守着根据地。河南、山东这类企业比较集中，那到底问题出在哪里？

“家门口”旺销，走出去太难
　　山东的白酒企业比较多，但产品大部分消化在家门口市场，很少有在其他区域市场运作成功的企业，充其量只进入了相邻区域，当然这跟当地酒企数量多有很大关系。据了解，山东每一个县都有自己的酒厂和充满地域文化的品牌，甚至在每一个县级市场也有着自己的领导品牌，他们靠着白己的地理优势与外来的强势品牌进行持续多年的市场争夺战，但是这些企业也只是形成了小区域占有，目前也只有扳倒井、泰山生力源和景芝的产品是在全省市场表现较好，其他品牌大多是当地或者在临近市场突出，比如花冠、琅琊台、古贝春等。
　　河南的白酒生产厂家也很多，据不完全统计，应该有数百家，例如豫东地区的宋河酒、四五老酒、林河酒、张弓酒；豫西地区的仰韶酒、杜康酒；豫南地区的宝丰酒、赊店酒、卧龙酒；豫北地区的红旗渠酒、梨园春酒和百泉春酒三强分割，互相渗透。但是与山东市场不同，河南人更喜欢外省酒，这给本省品牌的推广造成了较大难度。面对外省品牌的打压，河南白酒企业大部分选择自保，它们都想独占河南白酒市场的霸主地位，于是进攻周边市场，并且抢夺省会市场，但是市场是有限的，相同的竞争策略导致了狭路相逢的悲壮局面。例如宝丰、宋河、杜康等几家企业近几年也都意识到品牌力的问题，它们都在推广中高档产品，但是成效却不明显，对于省会郑州，它们也一直没有放弃，却没有立稳脚跟，相反外省品牌却在这里表现突出。这里我们不得不提到安徽企业，业界一直有“酒不入皖”的说法，原因就是本省品牌在100元以上的市场表现突出，外省品牌基本没有作为，只能在中低档市场有一定销量，另外它们在省会合肥占据了自己的根据地，外来品牌很难找到见缝插针的机会。
　　当然，全国许多白酒企业走不出根据地的情况很广泛，这些企业在本省既面临着强势企业的强大竞争，又要遭遇当地区域竞争对手的挤压。虽然近几年来，大部分企业都在进行渠道优化和产品结构完善的工作，但是效果并不十分明显。

“2+1”助推区域企业华丽转身
　　从上文介绍的情况来看，这些区域企业都有一个共性，虽然它们的产品结构已经日趋完善，但是主打产品大都在100元以下，虽然它们大部分在家门口比较强势，但是在省会市场鲜有作为，甚至有的企业连家门口市场都没有完全掌控。这些企业欠缺的是“价格”和“区域”，缺少能够拉升企业形象的产品，并且在当地区域和省会市场形不成规模。它们具体应该怎么来运作呢？
　　先来看两个现象。为什么山东百脉泉这两年来不遗余力地在做济南市场？为什么河北的丛台要做石家庄市场？原因很简单，百脉泉在济南郊县做得很好，它只能做济南，也必须做好济南，因为之前他们也曾经选择了一些地级市场，但开拓起来效果并不理想，原因就是品牌力还不够。丛台在邯郸已经具备了一定的规模，但还不是绝对的强势，现在它进度加快，实施“两翼策略”，即同时做邯郸和石家庄市场，用两个独立组织来解决资源聚焦的问题。这两个企业在省会市场都选择了从中高端切入的策略，目前丛台在石家庄市场进展非常快，估计其“窖龄酒”一旦突破亿元，将会对整个河北南部市场的启动有着很好的刺激作用。
　　对于广大区域企业来说，它们普遍欠缺的是省会市场和高价位战略产品，尤其是这两者的结合：在省会市场同时运作中高价位战略产品，这需要企业在战略层面达成共识，然后进行资源聚焦。我们不妨回顾一下衡水老白干的“十八酒坊”的成长，这个品牌的成功更多是战略坚持的成功，企业在省会石家庄市场坚持了起码五年才见到成果，而十八酒坊的成功同时也是在省会市场的成功，这种成功将同时带动全省的开发。2012年衡水老白干在衡水和石家庄两地市场的销售额达到了16亿元，占企业总销售额的40%以上。这种业绩的聚焦反映出的其实是企业的“聚焦”战略，即对省会市场的聚焦。可以说，任何一个区域强势品牌的形成，都离不开省会市场的规模上量，而省会市场的成功更离不开价格战略的正确性和坚持。
　　山东白酒企业都有自己的根据地，也都意识到了中高价位的重要性，纷纷推出了一些战略产品，但他们中的大多数企业都没有将济南市场作为战略区域来对待，也没有将战略产品真正地聚焦资源运作，更多的是一个形象产品。目前河南的“六朵金花”都在打造自己的战略产品，也注意到了资源聚焦，但他们的共同缺点在于对产地占有不够牢固。产地的高占有对于品牌力普遍较弱的区域企业来说，是持续发展的坚实保障。安徽企业就是“2+1”方面的典型代表，他们很重视价格上的跟进和对省会市场的竞争。

本文标签：白酒行业

编辑：阿喃