高端新产品古镇老酒2012年进入赣州后即遇到高端白酒的“寒冷期”，但区域经理张珂带领的团队对古镇老酒的高端热情丝毫没有遇冷，古镇老酒终于顺利进入赣州市场。
　　讲述人：酒中酒集团古镇老酒销售有限公司江西区域经理  张珂
　　业绩：新品古镇老酒入市赣州半年已超过预期目标，2012年古镇老酒在赣州市销售达2000多万元。
　　座右铭：机会留给有准备的人。 
　　2012年元月中旬，酒中酒集团古镇老酒销售有限公司江西分公司正式成立，在酒中酒湖南常德总代理的推荐下，我成为江西分公司的负责人。新公司成立的首要任务就是把古镇老酒这个新产品打入江西市场。2012年，“三公限酒令”等政策下达以后，经销商选择经营一款高端新品也是需要勇气的，所以，要把一款高端新产品打入一个陌生的市场，也是相当有难度的。功夫不负有心人，古镇老酒进入赣州市大半年就超出了预计目标，去年年底销售额突破了2000万元，逐渐在江西赣州站稳了脚跟。
 
抓住赣州高端入市的机会
　　在古镇老酒准备进入江西市场的时候，我们预先对江西整个高端白酒市场作了调研，最终把突破口选在赣州这个市场。之所以选定赣州，一是因为古镇老酒作为一款定位高端的产品，从江西省会南昌入手的话，那里竞争太激烈，很容易和一些外来高端品牌和当地高端品牌形成正面冲突。二来赣州是江西第二大城市，人口众多，城市建设发达，消费水平也比较高，尤其是赣南部，由于临近广东和福建，外来商贸交流频繁，也被很多人称其为两者的“后花园”。三是赣州的高端白酒市场相对江西其他城市而言要“纯净”许多。根据我们调查，当时的高端白酒市场上，也就是国窖1573和茅台这两个高端品牌比较突出，其他外来高端品牌在当地做得并不算特别好，而地产品牌则在中端市场或者中低端市场强势，定位高端的古镇老酒首先就避开了与地产酒的正面交锋。 
　　当我们正式进入赣州市场之时，并没有选择酒中酒集团在江西低端市场非常火爆的酒中酒霸作为衔接，毕竟两款酒定位在不同的档次，想要打开江西市场，酒中酒霸根本不能当做“引子”，只能靠我们自己一步步扎实做市场。所以，当时对我来说，酒中酒霸的名气是好事也是“坏事”。
　　　
借助品鉴会招商
　　在招商过程中，我们以做品鉴会为主要活动进行招商，把赣州下面十几个市作为首要战略目标城市，在这些城市中邀请有一定人脉和关系的人来参加品鉴会，让产品首先进入到经销商的视野。通过这一系列的品鉴活动，许多参加品鉴会的客户对古镇老酒有了兴趣和意向，即使没有代理的意向，也会在有意无意中把古镇老酒在他的朋友圈子提起。我把这些有意向客户群的资料收集起来，分别交给旗下的团队成员负责对接，他们主要的任务就是对这些有意向的客户进行定期回访和接待。这些客户也被我称为“核心客户群”。这些核心客户群更多的是酒行业以外的人群，他们想要做酒，但是没有选定合适的产品，并且他们如果对古镇老酒有经营意向的话，一定是属于各方面资源都非常到位的人群。
　　以我自身这几年做酒的经验，加上公司所传达的一些理念，我对自己的团队进行了白酒知识、白酒文化等培训，也让他们在跟客户对接的时候，把这些培训知识以交流聊天的方式传达给客户，让他们感觉到我们的温暖和真诚。
　　古镇老酒属于酱香型白酒产品，且定位高端，所以，我们在进行逐个回访之时，也在向这些有意向的客户传达酱香型白酒的养生知识、饮用知识等，我们在前期更重要的不是要卖酒，而是要给客户传达一种信息——茅台镇有这么一款好酒。
　　正是由于我们先前对市场的充分认识和调查，加上在古镇老酒进入市场之初真心实意地去做客情维护，招商工作进行得非常顺利。用了不到一年的时间，古镇老酒慢慢在赣州高端白酒市场有了起色，也在当地有了专卖店。消费者在接触产品以后，也开始想更多地了解和认识古镇老酒，这让我感到非常欣慰。这大半年的时间我和团队几乎每天都在为古镇老酒怎么打开赣州市场而努力、而拼搏，终于在去年年底，我们用不到一年的时间让古镇老酒在赣州市场的销售业绩突破了2000万元。
 
行业遇冷时重视客情服务
　　在之前的赣州高端白酒市场上，其市场大部分份额一直被外来高端品牌所占据，本地品牌也只是雄踞在中端市场。可是白酒市场始终是“风云诡谲”，“三公限酒令”下达后，像茅台、国窖1573这样的全国知名品牌也遇到了一定的阻碍，即便如此，目前的高端白酒市场仍然是茅台、国窖1573这样的大品牌所占据，但毕竟市场蛋糕有那么大，他们目前占据的量也有限，空白市场还存在，所以古镇老酒在赣州市场仍有机会。  
　　2013年，高端白酒市场的“寒冰”似乎也还在延续，我们也会根据市场的变化，逐步调整整个市场战略。目前，操作高端白酒的经销商或多或少都遇到了一些阻碍，但是因为每一个市场有每一个市场的特性，而每一款产品有每一款产品的特性，所以，我们现阶段重要的是保持良好的心态，同时关注市场的变化。毕竟高端白酒仍然有市场，只是更加回归到消费者理性而已。
　　在维护老客户和拓展新客户的时候，我们也会把对行业的理解和希望跟他们分享交流，先帮助他们稳定信心，再告诉他们古镇老酒接下来会配合他们怎么做市场。毕竟我们的客户更多地集中在以商务应酬为主的这群人里，他们不太懂白酒市场，所以更需要我们的引导和帮助。现在，我们更多的是引导消费者把“喝古镇老酒”变成一种流行趋势。
　　以往的高端白酒销售都是把目光集中在政务方面的团购，而古镇老酒一开始就不只局限在政务上，因为古镇老酒的客户是一群喜爱享受高端品牌的客户，他们更多地集中在商务上，他们也更在意心理需求和饮用需求，尤其是在业务往来的应酬上，对于品牌的选择也会根据市场的变化而倾向于一种既独特又能体现面子，并且口感好的酒，而古镇老酒全部符合这些要求。只要有一个客户在喝古镇老酒，那么他周围的“商务圈子”中就会有其他的人有购买需求。如果能够在其中一个圈子制造出这样一种流行，那么，古镇老酒就有机会成为跟这个圈子相关的其他圈子的流行风尚标。
　　目前，古镇老酒已经逐步覆盖完善了赣州的市级城市，接下来的目标一是逐步下沉到县级市场，在每个县级市场开一家专卖店；二是在下沉的同时开始向赣州以外的城市拓展。

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编辑：阿喃