程木辉，一个曾经推着三轮车沿街叫卖的经销商，用了14年的时间创造了一个属于他的商业奇迹，从辽宁省瓦房店到如今的整个辽南地区，从当初几十万的营业额到如今两亿元的销售规模，从当初的个体户到现在旗下拥有三个独立子公司运营市场的营销大商，大连瑞顺德酒业董事长程木辉走的每一步都是精准的。
“我是1993年下海开始做粮油贸易生意，1998年成立瓦房店鑫业糖酒经贸中心。”程木辉用一句话将他创业初期所有的失败和成功一笔带过。 “之所以选择酒水行业，是因为当时辽宁有款酒叫老龙口，2元钱一瓶，而茅台在当时却卖200元，就是这中间100倍的空间，让我看到了酒水行业的发展空间。”独特的眼光造就了今天的程木辉。
独具慧眼识道光
虽然看到了酒水行业的发展空间，由于没有代理白酒的经验和资金，程木辉一开始并没有选择像茅台、五粮液这样的高端品牌，而是选择了一些中低价位的江苏酒、山东酒来运作。“我在运营过程中慢慢发现，一般中低端价位的产品往往缺乏将其打造成品牌的耐心，一段时间后，很快会被其他产品取代，我要想在白酒行业作出成绩，唯有选择一个具有生命力的品牌。”也正是在这个时候，道光廿五的前身陵川酒厂出现在程木辉的视线中，由于品牌有一定的形象和地位，再加上该品牌没有任何负面消息的影响，程木辉敏锐地觉得这就是他撬动白酒市场的敲门砖。于是他选择代理了一款低价位光瓶酒——道光紫荆，进军瓦房店县市场。程木辉选择把目光集中在餐饮渠道，并采用直营模式运作，对终端分成有货终端、有效铺货终端、有效销售终端、活跃终端四个等级，根据等级来进行销售，终于道光紫荆在餐饮渠道上不光赢得了口碑，并且在当地的需求量也越来越高。
“要想把一个品牌做活做好，渠道不能单一。”程木辉深知这个道理，在餐饮渠道慢慢的推动下，程木辉又把目光放在了流通渠道上。但这次他并不像运作餐饮渠道一样采用直营的模式，而是选择分销模式来进行。“我们将产品分配给下面的代理商以及二次经销商的销售区域，让他们对产品进行铺货、陈列。在节假日促销时，我们并没选择只打价格战，而是同步派送与产品相关的一些宣传品，比如：台历、挂历、产品宣传册等。”正是这样通过团队精诚的合作，程木辉慢慢将产品进行下沉，道光紫荆在瓦房店县随处可见。
程木辉的成功让陵川酒厂极为惊叹，能把一款产品在短时间内做到整个县级市实属不易，陵川酒厂决定将瓦房店县临近的普兰店县一并交给程木辉，希望通过他之前的成功，来拉动该县的销量。就这样程木辉将他在瓦房店县的成功经验，移花栽木地运用到了他的第二个战场——普兰店县。程木辉回忆到，当时首先选择了一些在瓦房店合作了三年以上的客户，告诉了他们之前的餐饮渠道和流通渠道的运作模式，后来又将当时和自己一起在瓦房店打拼的得力干将分配到普兰店进行销售，并经常与客户交流学习。直到2004年底，程木辉所运作的两个县级市的销售达到600万。加上程木辉所运营的其他产品，其销售额达到了近千万。
独出心裁做市场 “很庆幸，在我事业发展过程中遇到过几次绝佳的机遇，2005年那是我的转折点。”2005年对于程木辉来说，是事业发展最重要的节点之一。酒厂希望他到大连市做道光廿五的总代理，虽然，程木辉和他的团队在两个县的销售业绩喜人，但大连市场的竞争激烈程度是县城远远无法企及的，程木辉当务之急就是脱掉光环，从零开始。程木辉带着几个得力干将来到大连市场，成立大连瑞顺德酒业有限公司，“这是机遇也是挑战，我希望我能吉祥、顺和、切实际地发展。”这是程木辉将公司取名为瑞顺德的原因。面对这个陌生的竞争残酷的市场，应该如何在运作好道光廿五的同时，扩宽自己的发展道路呢？
程木辉发现，在大连市场他最擅长的渠道——酒店，已经被各个经销商竞争得头破血流，他只有重新摸索出一套结合自身优势同时适合大连市场的渠道模式才是上策。在消费趋势越来越理性的大环境下，KA卖场呈现了不错的趋势，但由于还没有完全摸清“套路”，程木辉选择了自己的团队做直营，将产品导入市场，再吸引分销商进行市场的覆盖，要销量。这种将直营和分销两种模式结合起来的探索却给程木辉带来了不少的惊喜。当年11月，道光廿五便已经覆盖了大连市场40%的酒店，而且还完成了大连市场除了酒店外的全渠道覆盖。
“把一个品牌做好后，不能坐享其成。因为每年不断会有许多新品牌进入，同时也会有很多旧品牌被淘汰，市场在改变，消费者在改变，而我也必须改变。”2006年，程木辉独道的眼光又一次让他获得了成功。他尝试着在酒店和名烟名酒店的拉动下，将一款徽酒来进行盘中盘模式运营。前期一开始，动销十分困难，就是在这困难的进程中程木辉发现，只有渠道的掌控力和品牌力都接受的情况下，产品才能销售出去。他们朝这方面努力，不出所望，2008年，这款徽酒的销售业绩呈现出了几何倍数的增长。在激烈的竞争中，唯有不断向前进才不会被淘汰，2009年，整个大连的高端白酒市场已经被茅台、五粮液、剑南春等瓜分，而地产酒则被金六福、徽酒以及苏酒牢牢占领，这时候撬动谁的地位都是不可能的，“谁说危背后没有机，次高端市场却有着很大的发展空间。”当时，相对于高端市场的激烈竞争，次高端产品所特有的优势就显现出来。为了谋求发展，程木辉决定向次高端市场发力，他看中了泸州老窖这个品牌，但由于不知次高端的发展黄金期能停留多久颇有些犹豫。在咨询了相关公司，并到泸州老窖酒厂进行了沟通、交流后，他最终选择了百年窖龄这款酒。在这次营销中，程木辉并没有选择对整个市场一面爆破的模式，而是本着次高端的营销模式，选择了一点爆破的概念“以点带动线，以线带动面”切入市场，首先进行网面宣传，再集中KA卖场和KA酒店的核心渠道进行销售。成绩是显著的，如今，泸州老窖的业绩近1﹒5亿，占公司销售业绩的70％－80％。就在本月，公司又跨上了更高的台阶，成立了泸州老窖二曲（辽南）直营公司。
独具匠心塑文化 “没有完美的个人，只有完美的团队”，我们更多地感觉到了团队作用的强大。为了打造好团队文化，程木辉为员工订阅了行业杂志，并积极和员工一起讨论杂志内容。“我们要随时了解行业的动态，把握市场的先机，洞察市场，才能有效解决遇到的各种困难。”对于团队建设，程木辉认为这是一项重点投资，不管是招募还是培训都是投资。“我将在企业中培养出10多名二级经销商，要把公司的专业经理人培养成老板。”从他的话语中，我们看到了程木辉的过人之处。
“我不仅要做好自己的产品，更要做好自己的酒行文化。”程木辉告诉记者，当有的经销商还在美化门面的时候，瑞顺德旗下的泸州老窖直营公司已经发展成为两层楼的酒行了，并且装修极具特色。“我之所以选择这样的装修，就是想把四川的泸州老窖活生生地植入到大连来，让大连市场的消费者更直观地了解泸州老窖。只要到我们酒行来，消费者不仅可以了解到这款酒，还可以直接了解我们瑞顺德。”
面对如今角逐激烈的白酒市场，想要长盛不衰，就要稳中求变，敢于创新。目前，大连瑞顺德酒业营销总公司实现了最大的四个变化，那就是团队向专业化转变；运营向规范化转变；管理向制度化转变；产品、渠道、资源向聚焦模式转变。
如今，程木辉将眼光放得更远，对未来他有着更大的规划——今年公司邀请到了白酒行业权威咨询专家叶守金先生，为公司的发展出谋划策，统筹全局，并制定了“2358”工程，即两年达到3个亿，3年达到5个亿，5年达到8个亿的销售规模，力争在2016年成为东三省规模最大的品牌运营商之一。
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编辑：阿喃
