7月23日下午，河南著名营销学讲师黄涛老师讲授营销管理的重要一课：绝对成交—销售冠军训练营。这次课程的主要内容为，如何设定销售目标，并有效解决销售过程中的棘手问题，快速轻松地实现销售目标，成为真正的销售达人。
下午两点，课程准时开始。伴随着振奋人心的音乐，黄涛老师走向讲台。魁梧的身材、朴素但不失干净的衣着以及憨厚的面容，顿时给人一种可信赖可亲近的感觉。
课程开始，黄涛老师与在坐的各个学员互动了一把。我们跟随老师的口令，一起大声说出：好，很多，非常好，越来越好，并给黄老师以及自己一连串热烈的掌声，互动结束，课堂内的气氛一下子活跃起来，我们与黄老师的距离也进一步拉近了！
互动结束，黄老师简单做了一下自我介绍和经历，就直接进入本次课程的主题了，讲授如何让一个销售人员快速地成长为销售冠军。
作为销售人员，首先要正确认识、认清自己所从事的工作和行业，我国社会目前对销售行业及从业人员的认可和接受度很低，甚至不够尊敬。但销售人员自己要肯定自己、认可自己、自尊自爱，要知道在一个公司和企业中，只有销售部门才是真正为企业赚钱进账的，而其他部门的工作及人员都无形间增加着企业的支出。作为唯一为公司赚钱的部门成员，销售人员应该感到光荣和骄傲；再次，“三人行必有我师”。各行各业归根结底都同属于销售行业，广告宣传、产品介绍、产品售卖、品牌打造等等无不在销售着自己的公司、企业、品牌、产品。销售人员要不断学习，汲取各行业的精华知识，同时又要学习他人之长，放低姿态，无论是农民工还是街头的乞丐，其身上都有值得我们学习的闪光点。人只有蹲下来的时候才能跳的更高！
一． 销售目标的设定
世界上只有3%的人设定了目标且努力达成了目标，而其余97%的人只空设目标却不行动，最终一生平凡。要想成功，首先要设定一个目标。“成功等于目标，其他都是注解”一位成功人士曾如是说。有了目标，还要制定详细的计划，然后行动并不断的反省、总结、修正行动。不要害怕失败，“失败乃成功之母”！同时“一日之计在于昨夜”黄涛老师说，要在行动之前的夜里不断反思自己当天的行为并检讨，为自己的再次行动做准备。在面对客户时，切记不要用自己的个性挑战客户的共性！在面对客户的销售过程中，一定会有挫折、失败，但一定不要灰心放弃，要坚持到底。“这个世上没有失败，只有放弃”、“只有放弃的成功，没有坚持的失败”，黄涛老师不断重复这样的语句。想成功，就要敢想，设定一个比目前自己能力所及的标准更高的目标，不要在意周围人的嘲讽和不理解，一个想都不敢想的人有什么资格嘲讽一个敢想敢干的人？！古语有云：取其上得其中，取其中得其下。目标有挑战性，这是动力而不是压力，是财富不是包袱。制定的目标要具备五个性质：可量度、挑战性、满足感、明确性、期限性，即目标可以分解为不同的阶段来完成，同时又具有挑战性，是明确的，并在有限的时间内完成的，不是无期限的，“没有期限的目标是无效的目标”。
二． 销售目标的达成
目标的达成是有一些方法的，如：
1.将梦想视觉化。制作梦想板或梦想便签，放在自己随时可以看到的地方，不断地提醒自己激励自己去努力实现梦想；
2.明确核心目标，并不断默读或默写核心目标，给自己以心理暗示;
3.公众承诺。将自己的梦想告知家人、朋友或同事，让更多的人知道自己的目标，并监督自己，给自己以压力，进而变成行动的动力。“你渴望的程度是你能力唯一的限制”，我们在实现目标的过程中，会有挫折失败，会有痛苦，一旦目标实现内心将会愉悦，无比快乐，所以我们要追求快乐，逃避痛苦，将痛苦转化，痛苦够大时能够激发人无限的潜能。
三． 销售的步骤
1. 销售前的充分准备。不仅有身体的准备、精神的准备，还要有物资的准备以及专业知识和非专业知识的准备。一个优秀的销售员一定不只是某一方面的专家，还是各个方面的知识涉猎者，万精油式的人。
2. 调整好自己的状态达到巅峰。“要成功先发疯，头脑简单向前冲”!面见客户前，销售员自己要精神抖擞，充满自信，先自我肯定。积极自信的形象是增强客户信赖感的重要因素，也是成功销售的重要一步。
3. 培养并增加客户的信赖感。光说不练假把式！一个销售员在向客户介绍自己公司产品时，无论说的多么好，没有有效的证据都是没有说服力的，难以让人信服。只有拿出更多的客户见证、专家认证以及口碑，才能增加客户对自己公司及产品的认可度和信赖感。
4. 寻找客户的需求、问题和渴望。一个好的销售员要像医生一样能够做到“望闻问切”。在与客户见面交谈中通过观察发现细节，经过思考发现客户的需求、目前所面临的问题以及他们对产品的渴望等，做到“一叶落而知天下秋”！
5. 塑造产品价值。如何在同类产品的包围中突围，这是每个企业都在思考的问题。要想击败对手就要找出自己产品与同类产品的不同点，重点塑造产品个性，突出特点，并以此为卖点，增加产品个性价值。
6. 竞争对手的分析。所谓“知己知彼百战不殆”，与人竞争就要对人家公司及产品有深入全面的了解和认识，如价格、质量、品牌、服务等，在产品竞争中如果做不到全方位突出，至少也应该有自己的过人之处。如海尔冰箱，消费者对其产品质量的评价一致为并不是太好，但对其售后服务却都非常满意。再如，名酒招商网，作为一个名酒招商代理平台，其百度搜索排名前 三，而且在该网站做酒类广告宣传价位比同类网站低许多，绝对物超所值！
7. 解除顾客的抗拒点。在向顾客介绍产品后，很多顾客会有嫌价格高、质量差等问题，这种情况下销售人员就要耐心向顾客介绍、讲解，以专业知识为顾客分析买自己产品的实惠之处。
8. 绝对成交的方法。和客户已经谈妥，只剩签合同成交这最后一步了，该怎样使对方尽早同意签合同呢？我们可以运用利诱成交法、选择性成交法以及催眠式成交法等尽早拿到我们为之努力已久的那张纸。利诱法，承诺对方如果尽早签合同会有折扣、赠品等优惠，同等价格下人都会有想得到更多东西的心理，相信运用此法会使双方尽早成交的；选择性成交法，用早餐店卖鸡蛋的例子来说明吧，相邻两家早餐店，卖相同的早餐，可每月的营业额却大不相同，为何？原来，其中一家每次卖给顾客早餐时都会问要不要鸡蛋，而另一家则会问要一个还是两个鸡蛋，长此以往，后者的营业额竟比前者高出了许多；催眠式成交法，即不怕碰壁，坚持不懈找同一个客户去销售，直到成功。多次面对同一个客户，不仅会给对方留下印象，处理得当还能增进双方感情。这种方法适用于所有人，即便是嘴巴笨、知识少、外表并不出众的销售员也能运用此法，百试不爽。
9. 售后服务。卖出产品后，如何让客户长期亲睐自己的产品或品牌呢？这就要看自己的售后服务是不是能让客户放心，甚至感动。用服务来打动客户，使客户从心理上认同、信赖自己的品牌。
10. 转介绍。把产品卖给一个客户不是我们的目标，我们的目标是把销售对象扩大化，使更多的人购买我们的产品。这就要求我们在销售的整个过程中建立客户感情，在已合作过的客户中树立起良好的产品口碑，进而使这些客户自愿为我们转介绍更多的客户。
以上全部都是从实战经验中得出的总结，值得目前正在从事销售工作的同仁借鉴、参考和运用，运用得当，相信不久的明天你会成为下一个同行中的销售冠军！
文章摘自酒博网。
本文标签：营销管理
编辑：阿文
