四君子酒瞄准喜忧宴市场，不仅占据本地宴请市场80%的份额，还扩张到周边市场，抢下菏泽宴请市场40%的份额。
政务酒水市场遇挫后，许多酒企把销售重点转移到商务宴请市场上来。但是山东四君子集团却另辟蹊径，勇闯喜忧宴市场，不仅在单县宴请市场上占据了80%的市场份额，而且把渠道下沉至了周边乡镇，在竞争激烈的菏泽市场上占据了喜忧宴市场40%的份额。
四君子集团把整个菏泽市场划分为两大板块，一是大本营市场单县，二是单县以外的菏泽市及其他区域市场。单县市场由集团运营，单县以外的市场由销售公司负责。销售公司负责人、四君子集团副总经理王伟刚告诉记者：“单县以外的菏泽市场被划分为城区、牡丹区以及依附于城区和牡丹区的乡镇村落，这些地方的消费者对地产品牌的忠诚度高，在宴请市场的消费量巨大，尤其是喜宴和忧宴。”
牡丹区安兴镇的四君子经销商曾广林告诉记者：“当地有宴请的习俗，如果家里有人去世了，除了当时会举行一次宴请仪式外，三年后还会办一场更隆重的守孝宴。”
王伟刚告诉记者，针对不同的宴请场合，集团有三款不同的产品：君子红以“家有喜事——君子红”为产品诉求，定位于城区中档喜宴用酒和乡镇高档喜宴用酒，价格在40元-60元；一品君子以“酒品如人品，君子是上品”为产品诉求，定位于中低端忧宴用酒，价格在10元-15元；岁月留香则以“朋友如酒，岁月留香”定位于一般商务或者待客用酒，价格在25元-40元。
针对喜宴与忧宴的产品动销，四君子的主要做法是举行买赠活动。王伟刚说：“对于城区喜宴市场，君子红在刚上市的时候就做了相应的促销活动，比如买十箱君子红送一套床上婚庆用品等。”当记者问及这些促销手段会否与竞争品牌同质化时，王伟刚则表示：“这就需要抢机会了，一定要比别人更快。每年的婚庆高峰期都是各大品牌抢占市场的时候，在竞争品牌的活动出现之前，我们就已经在各大电视、报纸、户外高屏上宣传活动了。消费者有先人为主的视角效应，我们的机会自然就更多一些。”
对于周边乡镇的忧宴市场，王伟刚表示，针对忧宴市场的产品一品君子很早就推出了，现在已经形成了良好的自然销量，市面上也出现了不少劣质仿冒产品。“为了避免一品君子遭到伤害，我们在每个瓶子与盒子之间，用一个塑料膜包裹一个打火机，算是赠品赠送。虽然这个手段很容易被竞品模仿，但一些生产劣质酒的小酒厂不太可能这么做，一品君子本身就比较便宜，再做这样的投入，利润就更低。”王伟刚说道。
据王伟刚介绍，在当地，尤其是乡镇村上，举行宴请一般要请一位有威望的人来主持事务，当地人称之为“问事的人”，忧宴怎么办合乎规矩，什么时辰办最好，用什么酒等，这些主人家说了还不算，得问“问事的人”。对接这些“问事的人”便成了王伟刚团队要做的最重要的事情之一，他说：“协助经销商做市场最重要的一步就是抓住这些关键人物，然后定期拜访，送一些产品给他们品尝，让他们跟我们的产品零距离。”
王伟刚还介绍说：“如果遇上当地有名望的人家中办喜事，我们便会免费送酒。参加婚礼的人发现，连有名望的人都用四君子酒，那么他们家以后的喜宴用酒也会考虑用四君子酒。”正是因为找准了喜忧宴市场的切入点，四君子旗下的几大宴请品牌才在当地市场上占稳了脚跟。
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编辑：阿喃
