今年年初，湖北的王经理被厂家告知其所处的区域将更换区域经理。王经理能理解厂家的行为，按照惯例，每隔几年厂家都会适当地更换区域经理以防其掌握太多资源。但令王经理不能理解的是厂家此时更换区域经理的意图。现在是行业调整期，无论是大环境还是区域小环境都在发生变化，需要厂商打起十二分精神来共同应对。而如今厂家换一个不了解当地情况的区域经理过来，一切都要重新适应。更难以接受的是，新的区域经理上任后，为了增加自己的业绩，就在当地重新招经销商，损害了原有经销商的利益。王经理很苦恼，厂家这种换区域经理的行为正确吗？应该怎么应对呢？
不能轻易换区域经理
主持人：任何一个企业都会有人事变动，即便作为厂家“封疆大吏”的区域经理也会被更换，这是正常现象。经销商应该如何正确理解厂家这种行为呢？
朱卫星：区域经理作为厂家的“封疆大吏”，对当地市场产品的销量有直接影响。“老区域经理”对当地市场情况很了解，与当地的经销商很熟悉，更有利于工作的开展，但也有可能给当地市场带来一些麻烦。比如，他们有可能不作为，或者与一些经销商“勾结”，联合窜货等等。因此，厂家换区域经理有很多原因，我们不能一概而论。
一般来说，厂家更换区域经理是一把双刃剑。从厂家的角度来看，换新区域经理对经营市场有一定好处，首先，避免区域经理与当地经销商“勾结”，避免该市场脱离自己的掌控；其次，置换业绩不好的区域经理，重新激活市场；再次，厂家通过区域调整，可以激发区域经理的特长和优势，“人尽其才”。但是，贸然或频繁地更换区域经理，也有可能引起营销团队和当地市场的震动。毕竟，稳定的营销团队能发挥更大的势能。于经销商而言，区域经理的更换也有利有弊，“利”在于新的区域经理可能能力更强，能够解决或者避免前任区域经理在任时的问题；“弊”则是可能触动原有经销商的利益，影响市场的稳定和产品的销量。
总的来说，厂家更换区域经理的做法可以理解，但我认为，区域经理不能频繁更换，也不要轻易更换。如果非换不可，那么我建议厂家一定要做好规划，提前告知经销商，让他们有所准备。同时，新老区域经理要做好交接工作，新区域经理更要提前了解市场，避免因为沟通不畅而产生一些不必要的麻烦。
沈国荣：换不换区域经理是厂家自己的决策，我们干涉不了。“树挪死，人挪活”，厂家更换区域经理也是为了“人尽其用”，更好做市场，我相信其出发点是好的。一般情况下，厂家每次换区域经理都会对市场造成震动。所以，更换区域经理需慎重。
周荣：是的，厂家更换区域经理除了会对当地市场产生影响，也会增加一些不必要的成本。比如新区域经理上任后，由于对市场缺乏了解，就很可能让我们做一些重复的工作，造成资源浪费，增加厂家和经销商的成本。同时，区域经理的更换也容易使经销商失去对品牌的信心。我认为在区域经理没有犯大错的情况下，原则上不要轻易更换。尤其不能根据上层领导的喜好来更换，也不能大换血，导致整个营销团队的流失。
增强实力，避免惹“火”上身
主持人：俗话说，新官上任三把火，新区域经理上任后，会对市场造成一定影响。经销商应该如何应对呢？
周荣：要减少区域经理更换后对经销商造成的影响，我认为要做到以下几点。第一，在开发市场时，不能太依赖厂家，要有自己的方式和方法，形成自己的竞争力；第二，经销商作为独立的个体，不要被厂家的调整影响，不能因此而慌乱，要保持自己的工作秩序和状态；第三，要和厂家保持良好、畅通的沟通，不能完全依赖区域经理。在有条件的情况下尽量开辟一条与高层领导的沟通途径。此外，厂家更换区域经理时，我们经销商也不能借此扰乱市场，而是要尽量支持新的区域经理。只有在保持独立的基础上与厂家合作，才能得到厂家的重视，做得更好。
朱卫星：新区域经理上任后会给市场造成一定的影响，但也不一定全是负面的。在过去，如何与区域经理相处就让我们很头痛。以前很多区域经理，尤其是名酒厂家的区域经理都很“牛气”，基本不跑市场，而是等着我们来找他们。有些区域经理也很不负责任，经常错误地传达厂家的意思，甚至还克扣厂家给的“政策”。现在行业形势发生了变化，市场也“淡”了，此时厂家更换区域经理，从某个角度来说也是有利的。新的区域经理上任后会对市场有新的评估，重新处理与经销商的关系。这无论是对厂家还是经销商而言都是“新生”。
因此，在这样的情况下，我就要重新分析形势，在摸清厂家和新区域经理的意图后，根据我们自身的情况，尽可能地配合他们，给他们提供信息和支持，共同做好市场，实现共赢。
沈国荣：对新区域经理上任后给市场带来的影响，不仅经销商会烦恼，厂家和新区域经理也会担忧。我们考虑的事情，厂家也已经考虑过。所以我们要以平常心对待，不能太着急。我认为，新区域经理上任后，经销商应该主动与其沟通市场情况，做好客情关系，为后续的合作提供“润滑剂”，共同为市场而努力。
主持人：有些新区域经理上任后为了完成任务找其他经销商，触犯了原有经销商的利益。在这种情况下，经销商又应该如何应对呢？
沈国荣：一般来说，新区域经理为了有所作为肯定会有所改革，我们无法阻止。厂商合作其实是一个双向选择的过程，厂家要找新的经销商，经销商也可以选择其他厂家。事实上，区域经理选择了其他经销商除了有其自身的原因，也有经销商的原因，有可能经销商的实力不够，难以满足厂家发展需求。所以，我认为做好内功，夯实基础，抓住网络和资源，建立稳定的团队才是第一要事。
周荣：新官上任免不了三把火，我们要避免惹“火”上身。首先，我们要明确厂家更换区域经理的目的，并时刻关注厂家的新政策。新区域经理上任后要找新经销商，我们就要分析这是区域经理个人行为还是厂家的政策指导。其次，分析必要性。如果增加新的经销商，将渠道扁平化是厂家的政策，那么我们要理解，从市场的角度来分析是否有必要进行扁平化，因为无论是厂家还是经销商都想把市场做好，如果这样的方式更有利于市场，那么就应该支持。此外，还有一个层面我们也要考虑到，新的区域经理上任之后，与原来的经销商、客户之间肯定会有摩擦，区域经理也会有所动作，发展自己的“势力”。这是一个磨合过程，我们除了要分析厂家的目的，更应该剖析自己，是否自己的配合度不够，是否自己的实力不达标。找到原因之后，再对症下药，减少损失。
朱卫星：区域经理有考核和任务，目标也很明确，就是为了提高销量。他们为了销量另找经销商能够理解，也无法避免，尤其是在现有的市场环境下。其实经销商卖酒也是为了增加销量，两者的最终目的是一致的。只是我们无法接受他们找新经销商来分享我们辛苦打下的江山。因此，为了避免这种情况的发生，我们也要根据自己的情况做调整，配合厂家做市场的同时，也要塑造自己的独特优势。
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编辑：阿洁
