在市场中，协同合作、团结一致的队伍具有最强的杀伤力。这样的队伍也是很多经销商一直在努力构建的。但如何能让各个合作经销商都紧密地团结在自己周边，却不是那么简单的事情。在采访很多经销商之后，记者得出一个结论：构建一个和谐、紧密的合作团队，最根本的一点就是建立相互信任的机制，然后才能相互成长，成为相互前进的台阶。对于这一点，宁夏和平商贸专营中心总经理李建宁理解得非常透彻。
从上世纪90年代中期就开始从事酒水行业的和平商贸，通过十多年诚实、踏实的运作市场，已经从起初的一个批发店，发展到目前的三个中心和一个事业部（专营产品营销中心、商超连锁中心、直营配送中心及锦绣和平酒行连锁事业部），在宁夏地区构建了强大的经销商销售网络。在李建宁看来，公司能走到如今，正是来自于对合作经销商的珍惜和尊重，由此得到了他们的信任，让他们紧紧地与公司依靠在一起。
有原则的资源分配模式 进入酒水行业多年，和平商贸已经拿到了诸如泸州老窖、郎酒、洋河等全国性的名酒产品，以及宁夏当地的老银川系列白酒以及西夏王等红酒产品。这些产品中有相当部分是和平商贸的买断、贴牌产品，公司也因而成为了一些品牌的省级代理。在寻求分销商的合作时，和平商贸特别注意的一点就是产品资源如何分配。
“在宁夏的很多城市，我们都有好几个经销商。有些经销商考虑到自己将来的发展，要求代理很多品牌，但是慎重考虑之后，我们还是很坚决地奉行了‘同一个城市的经销商配备不同产品’的原则，尽管这样有丢失经销商的风险。”李建宁告诉记者，这样做最主要的原因，就是避免同一个区域内经销商的产品相互竞争，形成恶性循环。
通过这样的措施，和平商贸给予了经销商最大的市场空间，每个经销商都能够在自己的区域内发挥最大的能力，做起市场来也觉得有憧憬，因而更有合作的意愿。如此一来，公司不但没有丢失掉经销商，反而让合作的经销商更加信任这个“老大”：因为它的确是为了我们的发展在着想。
长期给予稳定的利润空间 与一些公司的“冒进”相比，和平商贸在保证合作经销商利润方面也看得比较长远。李健宁表示：“我们并不急于一时的极速增长，而是希望与合作经销商建立起长期、稳定、坚固的关系。”
有些品牌喜欢一进入市场就开始大面积地招商，前期就给予经销商很丰厚的利润，并一再提价，因此经销商会相当主推这个品牌。但是市场做起来之后，经销商会发现其他人手里都有这个品牌，有些人还会倒货窜货，而企业无法做到很好的市场管控，这样就会造成品牌泛滥，甚至有可能被做死。
和平商贸在这方面的操作手法与他们不一样。对于合作经销商，和平商贸基本会保证20%以上的行业平均利润，而且这种利润空间一直都较为稳定。李健宁补充说：“这需要我们时刻关注市场变化和消费趋势的升级，及时进行价格调整；同时还需要在市场维护上进行较大的投入。此外，因为具有地域优势，我们更能有效地管理宁夏市场，打击窜货等行为，让产品在整个市场的价格稳定，从而保证合作经销商的利润”。
正是因为和平商贸长期以来都能保证经销商的稳定利润，所以这些经销商与和平商贸的这种合作就变得越来越有默契。很多合作经销商尤其是经历了市场变动、品牌变动的经销商也更加明白这种稳定的重要性。考虑到长期的发展，他们很难因为其他品牌给予的丰厚利润而放弃对和平商贸产品的推广来自断后路。
细心呵护经销商的尊严 对名酒经销商而言，其忠诚在某些程度上来自于上游企业的强势，因为他们需要依赖上游企业。可对于一般的商贸企业来说，要获得这样的忠诚度就很难了。
和平商贸并不像某些企业那样，不允许经销商代理其他品牌，甚至采取苛刻的制度来逼迫经销商推广自己的产品。“对合作经销商不能进行强制管理，而是应该给予他们自己操作市场的可能。每个人都有为人的底线，如果你越过了他们的底线，就会把事情搞砸。与其采取强硬的方式，倒不如尊重合作经销商，为他们提供优质的服务，才能真正地与他们长期联系在一起。”这大概也是很多外来品牌在宁夏火过一段时间后便市场混乱，之后就被经销商放弃了，而和平商贸的很多产品却能够在这里长期稳定发展的重要原因。
“只有尊重他们，为合作经销商提供优质的服务，让合作更为和谐，他们才更愿意和我们一起走下去。”李建宁告诉记者，在平时的生意中，经销商往往需要放弃自己的初衷去做事，更有可能自尊受损。“人心都是肉长的，就算是做生意，也需要得到应有的尊重。在为合作经销商服务的时候，我们并不会摆出‘老大’的姿态，而是会尽全力为他们着想，为他们提供最贴心的服务。我们员工在与他们的接触中，会注重每一个细节。小到每次客户前来时送上的一杯茶、一个微笑，大到经销商需要我们供货时我们加班加点、风雨无阻地送货。当经销商需要工作之外的其他帮助时，我们也都会尽力动用自己的关系去帮助他们完成，比如安排专人帮助他们快速办理一些复杂的手续。我们所做的，就是尽全力站在他们的角度，替他们去解决问题。因为在我们眼里，他们不仅仅是合作经销商，更是支撑我们壮大的兄弟。”
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编辑：阿喃
